W programie partnerskim SMB mogą wziąć udział resellerzy,
którzy obsługują firmy kupujące nie więcej niż 250 licencji. Przy rejestracji
nie jest wymagane przechodzenie szkoleń ani uzyskiwanie certyfikatów.
Resellerzy uczestniczący w programie będą zgłaszać, że pozyskali klienta
zainteresowanego zakupem rozwiązań McAfee (może to zrobić w imieniu
resellera również dystrybutor) – by wiadomo było, który z partnerów
ma otrzymać ochronę projektu w postaci dodatkowego upustu. Ponadto firmy
mają dostęp do portalu PARC (Partner Acceleration Resource Center),
w którym zgromadzono informacje i materiały pomagające
w sprzedaży. Partnerzy mogą też starać się o nagrody (bonus tygodnia o wartości
1 tys. dol. lub podróż wycenioną na 20 tys. dol.).

Najwięcej w Polsce

Obecnie region Europy
Środkowo-Wschodniej, do którego należy Polska, jest na czwartym miejscu
w EMEA (po Hiszpanii, Włoszech i Wielkiej Brytanii) pod względem
liczby nowo pozyskanych partnerów w specjalizacji SMB. W programie
McAfee skierowanym do partnerów, którzy zajmują się tymi klientami, bierze
obecnie udział 44 polskich resellerów (Ukraina – 23, Rumunia – 5,
Bułgaria – 3). Największym partnerem producenta w Polsce jest
B3System. Największy udział w sprzedaży rozwiązań McAfee w Europie
Środkowej i Wschodniej ma Polska (81 proc.), reszta podzielona jest
między Rumunię (7 proc.), Ukrainę (4 proc.), Łotwę (3 proc.),
Estonię (3 proc.), Litwę (1 proc.), a także Mołdawię. Jeśli
chodzi o dystrybutorów w regionie Europy Środkowo-Wschodniej, to
największe przychody ze sprzedaży produktów McAfee osiągają: ABC Data
(49-proc. udział w rynku) i Arrow ECS (24 proc.).

Razem z Intelem

W 2010 r. ogłoszono, że Intel przejmuje firmę McAfee,
zaś transakcję sfinalizowano na początku bieżącego roku. Jak połączenie
wpłynęło na współpracę producenta oprogramowania z partnerami? Według
Sylke Baumann, szefowej kanału w Europie Środkowej, produkty Intela
rozprowadzają inne firmy niż te, z którymi związany jest McAfee.
Resellerzy tego ostatniego mają skorzystać na połączeniu między innymi dlatego,
że firma uzyskała środki na badania. – Poza tym możemy ulepszyć nasze
oprogramowanie tak, by jak najlepiej pasowało do sprzętu – mówi Sylke
Baumann. Przejęcie zaowocowało wprowadzeniem na rynek podzespołów Intela
z zaszytym oprogramowaniem McAfee (technologia Deep SAFE). – Instalacja
rozwiązań zabezpieczających bezpośrednio w hardwarze przypomina
preinstalację oprogramowania OEM w komputerach – tłumaczy szefowa
kanału firmy McAfee. – Na pewno jednak w przypadku McAfee umieszczenie
software’u w komponentach nie oznacza pełnej ochrony systemu i nie
zastępuje oferty partnerów. Przedstawicielka firmy McAfee podkreśla, że od
kiedy zaczęły się rozpowszechniać tablety i inne urządzenia mobilne,
zmieniły się wymagania dotyczące ochrony przed zagrożeniami wynikającymi
z korzystania z sieci. Klienci uzyskują dostęp do danych firmowych za
pomocą własnych urządzeń przenośnych. – Administratorzy sieci
w przedsiębiorstwach mają problem z ich skutecznym zabezpieczeniem –
mówi Sylke Baumann. – Partnerzy mogą im w tym pomóc. Zwłaszcza
w przypadku tabletów mamy do czynienia z różnymi systemami
operacyjnymi, co nie ułatwia sprawy.

 

 

Zależy nam
na kanale SMB

CRN Polska
rozmawia z Sylke Baumann, channel directorem w Europie Środkowej firmy McAfee,
na temat zmiany podejścia do współpracy z partnerami.

 

CRN Polska
Co się stało, że McAfee zaczął komunikować chęć
rozszerzenia współpracy z partnerami?

Sylke
Baumann Chcemy zadbać o kanał.
Przestaliśmy być aktywni i dbać zwłaszcza o małych partnerów już
jakiś czas temu. W jednej z firm usłyszałam nawet, że McAfee
zachowuje się arogancko w stosunku do mniejszych resellerów. Pracuję
w firmie McAfee już 20 lat, miałam więc okazję zorientować się, które
rozwiązania się sprawdzają, a które nie. McAfee zawsze koncentrowało się
na sprzedaży swoich produktów dużym klientom. Jesteśmy w tym świetni.
Niemniej jednak straciliśmy udziały w rynku MSP. Co więcej, mamy
konkurentów w postaci mniejszych firm, takich jak np. Kaspersky czy Eset.
Wchodzą one na rynki, na których my nie mamy zbyt wiele do powiedzenia. Między
innymi dlatego, że nie mamy lokalizowanych wersji produktów. W połowie
2011 r. podjęliśmy działania, których celem jest zbudowanie pozycji w sektorze
MSP. Wychodzimy z założenia, że jeśli partner inwestuje w nas, to my
inwestujemy w partnera.

 

CRN Polska
Czy zmierzacie do zwiększenia liczby partnerów?

Sylke Baumann
Zależy nam na pozyskaniu nowych partnerów, którzy mają dostęp do klientów
z sektora MSP. Podkreślam, że zawsze będziemy sprzedawać za pośrednictwem
resellerów, a nie bezpośrednio. Mimo że mamy portal internetowy skierowany
do klientów końcowych. Tak czy inaczej, zawsze będziemy potrzebowali partnerów,
którzy zrealizują dostawy.

 

CRN Polska Jakie
produkty McAfee proponuje małym i średnim firmom?

Sylke
Baumann Głównie są to różnorodne
wersje produktów do zabezpieczania systemów komputerowych. Klienci otrzymują
wraz z naszym oprogramowaniem dodatkowe funkcje (konsola zarządzania,
szyfrowanie). Według mnie nasza oferta jest atrakcyjniejsza niż portfolio
konkurencji.

 

CRN Polska
Czy McAfee idzie z duchem czasu i wykorzystuje cloud computing
w swoich produktach?

Sylke Baumann Chmura absolutnie nie jest dla nas nowością. Bardzo
wcześnie, bo już około 2000 r., wprowadziliśmy na rynek program do ochrony
desktopów opar-
ty na rozwiązaniach webowych. Oprogramowanie jest aktualizowane na bieżąco za
pośrednictwem sieci. Aktualizacje są przekazywane z naszego centrum
danych. Użytkownik zaś otrzymuje maila z informacją, że może zainstalować
update. Za dbanie o jak najlepszą ochronę systemów klienta partnerzy
otrzymują wynagrodzenie co miesiąc. Uwzględnianie udziału partnerów
w rozwiązaniach opartych na chmurze nie jest powszechne wśród producentów
zabezpieczeń. Zwykle udostępniają oni tego typu produkty dużym klientom.