HP ma kłopoty i robi wszystko, aby im zaradzić.
Sprzątanie po Leo Apothekerze i działania producenta mające na celu nie
tylko odzyskanie zaufania value add resellerów, ale też uspokojenie nastrojów
własnej kadry managerskiej są częścią nowego rozdziału w historii firmy.
Nowego, nie ostatniego – jak zastrzega Todd Bradley, Executive Vice
President of Hewlett-Packard’s Printing and Personal Systems Group.

Działaniom światowego vendora przyglądają się uważnie
i komentują je, czasem bezlitośnie, amerykańscy publicyści. Co największy
dostawca komputerów musi wyprowadzić na prostą? Lista jest długa, ale przede
wszystkim mówi się o odbudowaniu kanału partnerskiego, odrobieniu strat
finansowych, trzymaniu ręki na pulsie w związku z ekspansją Lenovo,
zadbaniu o połączone działy drukarek i komputerów osobistych. Uwaga
rynku skupiona jest również na rywalizacji HP z Apple’em w segmencie
przedsiębiorstw.

Publikacje o HP w amerykańskim CRN-ie można
podsumować w następujący sposób: producent zaciąga duży kredyt zaufania
u partnerów i samych specjalistów pracujących w strukturach
korporacji. Odsetki mogą być wysokie, biorąc pod uwagę słowa prezes
i dyrektor generalnej HP, Meg Whitman, komentujące sytuację firmy:
możliwe, że miną lata, zanim HP w pełni się odrodzi.

 

Lenovo jak burza

W maju HP miało zwolnić 27 tys. pracowników na całym
świecie. We wrześniu liczba ta urosła już do 29 tys. Redukcja ma trwać do
2014 r. Dodatkowe 2 tys. osób postanowiono zwolnić po odnotowaniu
przez HP rekordowej straty w okresie maj – lipiec, III kw. roku
obrachunkowego 2012, sięgającej 8,9 mld dol. (spadek sprzedaży odnotowano
na wszystkich polach działania firmy, oprócz aplikacji). Z nieoficjalnych
informacji CRN Polska wynika, że wskutek zmian w HP w Polsce
z firmą rozstało się mniej niż 30 osób.

HP tłumaczy amerykańskiemu CRN-owi, że stoi u progu
dużych zmian w firmie. Pomóc ma jej zaangażowanie się w segment usług
biznesowych i rozszerzenie oferty sprzętowej z działu PPS powstałego
w wyniku połączenia działów drukarkowego i komputerowego.

– Już teraz znacznie zredukowaliśmy koszty – przekonuje
John Solomon, Senior Vice President of Americas Sales for Printing and Personal
Systems Division w HP. – Zaoszczędzone środki inwestujemy
w rozwój naszego portfolio, sprzedaż kanałową i pobudzanie popytu.

Z zaangażowaniem
się w rynek PC sprawa nie jest prosta. W tej chwili ze słabnącym
popytem na sprzęt komputerowy boryka się nie tylko samo HP. Kłopoty ma również
Dell, jeśli skupiać się jedynie na największych vendorach. Jak burza idzie
natomiast Lenovo. Chiński producent ma szansę zostać liderem na rynku
komputerów. W dodatku Lenovo kładzie duży nacisk na współpracę z
partnerami. Wytwórca już wiosną bieżącego roku komunikował, że współautorami
jego sukcesu nie tylko w segmencie pecetów, ale też na przykład serwerów
mają być firmy VAR. W ocenie Kelley Damore, felietonistki amerykańskiego
CRN-a, dostawca, który ma najatrakcyjniejszy program motywacyjny i którego
komunikaty kierowane do partnerów dotyczą nowego sprzętu i Windows
8 (o tablecie z nowym systemem Lenovo mówiło wcześniej niż HP),
będzie miał dużą szansę wypracowania największych zysków. Jeśli plany ścisłej
współpracy Lenovo z partnerami będą realizowane konsekwentnie, producent
szybko zdystansuje HP, uważa Kelley Damore. Polityka HP za poprzednika Meg
Whitman doprowadziła do tego, że VAR-owie są zmuszani do budowania nowych relacji
partnerskich i chętnie wiążą się z innymi vendorami.

 
HP: z tabletem do
partnerów

Jednym z ważnych kroków producenta na drodze do
utrzymania pozycji komputerowego giganta jest powrót HP na rynek tabletów.
Urządzenie z systemem Windows 8 ma zadebiutować w czwartym
kwartale 2012 r. Możliwe, że nastąpi to pod koniec października (tekst
powstał we wrześniu – przyp. red.).

Nowy biznesowy tablet oznacza ponowne wejście HP na
tabletową arenę, następujące po niesławnym 18 sierpnia 2011, kiedy to pod
przywództwem Leo Apothekera producent ku zaskoczeniu wielu zrezygnował
z produkcji TouchPada. O tablecie HP z systemem webOS mówiono,
że ma szansę stać się poważnym konkurentem iPada, a linia urządzeń
mobilnych z webOS-em może odnieść sukces, mimo że ich start na rynku
będzie powolny. Szum wywołała nie tylko rezygnacja z TouchPada, ale też
informacje o planach sprzedaży przez HP działu PSG. Po odejściu Apothekera
nowa prezes i dyrektor generalna HP robi wszystko, by rynek uwierzył
w poważne zaangażowanie HP w segment PC.

Znamienne, że komunikaty HP dotyczące nowego tabletu,
w odróżnieniu od TouchPada, prawie w ogóle nie są kierowane na rynek
konsumencki. Ich odbiorcami mają być partnerzy producenta. Wytwórca opisuje
swój nowy produkt jako urządzenie odpowiadające potrzebom kanału. Zarabiać na
nim mają firmy VAR, które oferują rozwiązania dostosowane do specyficznych
potrzeb przedsiębiorstw. Bradley powiedział w wywiadzie dla amerykańskiego
CRN-a: – W sposób oczywisty odbudowujemy kategorię po gafie związanej
z TouchPadem. Mamy dla partnerów program o wielkim zasięgu. Od lat HP
nie zaangażowało tyle środków i zasobów, aby oddać VAR-om do odsprzedaży
produkt. Według menedżera nowy tablet jest elastyczny, rozwojowy i można
go dostosowywać do specyficznych potrzeb firm. – Spędzamy mnóstwo czasu
z przedstawicielami firm partnerskich, aby odzyskać ich zaufanie. Choć
nasza całościowa oferta produktów – od drukarek przez stacje robocze,
komputery, tablety – dowodzi naszego zaangażowania, to czeka nas jeszcze
dużo pracy – mówi Bradley

Nowy tablet HP to próba konkurowania z iPadem na rynku
przedsiębiorstw. Apple jest w trakcie intensywnej rekrutacji partnerów,
który chcą zarabiać na integracji iPada z firmowymi systemami. iPad zdobył
mocną pozycję na rynku firm dzięki trendowi BYOD. Apple chce teraz ją utrzymać
przez budowanie kanału. O tym, że amerykańscy partnerzy już uwierzyli
w szczere chęci Apple’a do współpracy z nimi, pisze Steven Burke
w felietonie „Change Is In The Air At Apple”.

Todd Bradley zapytany, jaka będzie kluczowa różnica między
tabletem HP a apple’owym, powiedział: możliwość serwisowania, ochrona
Windows 8 i łatwy dostęp do bieżących biznesowych aplikacji, które oferują
duże ulepszenie w porównaniu z iPadem. Wśród amerykańskich partnerów
HP można się jednak spotkać z opinią, że wcześniejsze próby sprzedawania
przez kanał tabletów takich jak TouchPad wiązały się z koniecznością
przekonywania klientów, że nie chcą iPada. To nie był dobry argument
w rękach VAR-ów. Być może teraz, ze względu na cechy nowego sprzętu, będzie
inaczej.

Niewielkie
zagrożenie w tabletowej wojnie o partnerów HP upatruje natomiast
w Microsofcie. – Jeśli partnerzy chcą sprzedać Surface’a, niech
zakupią go w markecie – do tego zdaniem Bradleya sprowadza się
komunikat giganta z Redmond.