W okresie spowolnienia gospodarczego sieci franczyzowe raczej odnotowały wzrost liczby salonów partnerskich niż ich spadek. Część małych resellerów, których interesuje głównie sprzedaż, zdecydowała się na przyłączenie do sieci, co miało być remedium na niepewne skutki działalności w pojedynkę w skomplikowanym otoczeniu ekonomicznym.
Powszechnie mówi się, że w przyszłości największe znaczenie będą miały trzy kanały sprzedaży: sklepy wielkopowierzchniowe, sieci partnerskie oraz e-commerce, a liczba małych niezrzeszonych resellerów ciągle będzie się zmniejszać. – Właściciele klasycznych sklepów na pewno nie utrzymają się tylko ze sprzedaży sprzętu komputerowego. Przetrwają ci, którzy wprowadzą również inny asortyment albo będą świadczyć dodatkowe usługi – podkreśla Anita Bielawska, specjalista ds. sieci Reaktor, odpowiedzialna za program partnerski.
Część franczyzodawców uważa, że mali resellerzy – szczególnie tacy, którzy rozumieją wymagania klientów i potrafią im sprostać – na pewno się utrzymają na rynku. Równocześnie wszyscy potwierdzają, że przyszłość franczyzy rysuje się w jasnych barwach.

Rośnie czy maleje?
Według większości franczyzodawców w ciągu ostatniego roku wzrosła liczba sklepów partnerskich. Trzeba jednak pamiętać o tym, że zmiany dotyczące liczby franczyzobiorców to nie tylko pojawianie się nowych partnerów, ale również odłączanie się dotychczasowych, więc czasem ruch w sieci nie musi od razu oznaczać, że liczba jej członków stale rośnie. Tak było np. w Alsenie. Natomiast Komputronik, który podaje, że przybyło mu 50 sklepów franczyzowych, w tym czasie przejął wszystkie placówki własne i część partnerskich Karenu (mają one już logo Komputronika). Tymczasem na stronie internetowej Karenu wciąż jeszcze widnieje informacja, że firma ma 15 salonów własnych i 26 partnerskich, a ponad rok temu liczba salonów partnerskich była większa właśnie o 50.
Z kolei w Reaktorze i w Sferisie zmieniły się proporcje między liczbą sklepów własnych a partnerskich. Reaktor ma znacznie mniej salonów własnych, a dwukrotnie więcej partnerskich, Sferis zaś – nieco mniej własnych placówek i ponad dziesięciokrotnie więcej partnerskich. Liczba sklepów partnerskich Vobisu wzrosła o 20, a aetka, która w 2009 r. zaczęła budować sieć partnerską, a pierwsze umowy z partnerami podpisała na początku II kwartału 2009 r., podaje, że posiada ich już 130.
W Open IT i Divicomie sytuacja jest niejasna. Według informacji, które można znaleźć na witrynach internetowych, w Open IT jest 37 salonów partnerskich, a w Divicomie – 64. Tymczasem Partner Team, właściciel marki salonów Open IT i zarządzający siecią Divicom, podaje, że sklepów obu sieci jest łącznie 70. Trudno więc rozstrzygnąć, ile placówek faktycznie liczą obie sieci.

Resellerzy szukają wsparcia
Z czego wynika zeszłoroczny wzrost zainteresowania franczyzą? Zdaniem Anity Bielawskiej z Reaktora – z osłabienia rynku. – Partnerzy szukają dodatkowego wsparcia sprzedaży, aby przetrwać trudny okres – uważa. Podobnie sądzi Marcin Konieczny, dyrektor ds. PR w Partner Team. – Myślę, że wynika to z poszukiwania bezpieczeństwa finansowego i poczucia stabilności, jakie oferują systemy sieciowe, w myśl zasady „w grupie siła”.
Według Michała Iwanciwa, prezesa zarządu Sferisu, główną przyczyną jest coraz trudniejsza sytuacja małych sklepów. – Wynika ona nie tylko ze spadku popytu na towary z rodziny IT, ale w większym stopniu ze zmian zachodzących w branży. Wyraźnie widać, że producenci w większym stopniu angażują się we współpracę ze sklepami wielkopowierzchniowymi i sieciowymi, a w mniejszym z kanałem dilerskim – mówi Iwanciw.
Dariusz Ulejczyk, Business Development Manager, odpowiedzialny za rozwój sieci aetka w Polsce, uważa, że skończyły się czasy, kiedy „sprzedawało się samo”: – Klienci końcowi stają się coraz bardziej wymagający, oczekują doradztwa, obsługi posprzedażnej i usług dodanych, słowem rozwiązań ułatwiających życie. Pomoc w odsprzedaży i w zarządzaniu ekspozycją towaru na pewno wpływa na zwiększenie rotacji produktów na półkach, a dzięki temu partnerzy zyskują większe bezpieczeństwo w prowadzeniu biznesu.
W opinii Adama Wawrzyniaka, kierownika Działu Obsługi Sieci Franczyzowej w Komputroniku, konsolidacja polskiego rynku IT to trend, który się utrzymuje od lat (co można dostrzec zwłaszcza w czasie kryzysu), a wielu pojedynczych resellerów uważnie obserwuje tendencje rynkowe i stara się do nich dostosować.

Zastrzeżenia resellerów
Z barometru CRN Polska (czytaj „Franczyza w oczach resellerów” na str. 26 CRN Polska nr 6/2010) wynika, że większość naszych czytelników uważa, iż franczyza jest dobra dla tych, którzy nie mają pomysłu na biznes lub stawiają wyłącznie na sprzedaż. Inni polecaliby ją tym, którzy zaczynają działalność. Według niektórych resellerów tylko w ostateczności może być metodą na przetrwanie kryzysu. Natomiast część naszych respondentów sądzi, że franczyza jest niekorzystna, bo psuje rynek, ubezwłasnowolnia, a w dodatku powoduje, że pracuje się na cudze zyski.
Co na to franczyzodawcy? Według Marcina Koniecznego z Partner Team to wady franczyzy, z którymi można się w części zgodzić. Podobnie ocenia Dariusz Ulejczyk z sieci aetka: – Franczyza jako model biznesowy ma – jak wszystkie inne modele – wady i zalety, i to od odpowiedzialnej decyzji przedsiębiorcy zależy, czy jest w stanie zaakceptować niedogodności, żeby osiągnąć określone korzyści.
Z kolei Michał Iwanciw ze Sferisu uważa, że odpowiedzi ankietowanych wynikają raczej z pewnego stereotypu franczyzy, niż z realnej wiedzy o działających systemach w naszej branży. Zadaniem Anity Bielawskiej z sieci Reaktor franczyza jest dobra dla wszystkich, bo trudno mieć unikalny pomysł na biznes na dojrzałym w sumie rynku, jakim stała się Polska. – Sieć w żaden sposób nie pozbawia partnera swobody działania, jednak stawia pewne wymagania w zamian za wiele oferowanych korzyści – podkreśla Jan Zdebel, prezes zarządu Alsenu.
W opinii Adama Wawrzyniaka franczyza to dobry sposób na rozwój dotychczasowej działalności pod względem logistyki, tempa wprowadzania nowości do oferty, obiegu dokumentów, monitoringu przychodów, prognozowania trendów rynkowych, rozmachu przedsięwzięć marketingowych i wielu innych aspektów. – Dla nowych inwestorów to metoda na zmniejszenie ryzyka działalności gospodarczej, dzięki wykorzystaniu doświadczenia innych – dodaje.

Przyszłość franczyzy
Czy zdaniem franczyzodawców znaczenie tego typu sieci sklepów będzie rzeczywiście rosło? W opinii Adama Wawrzyniaka z Komputronika przyszłość franczyzy rysuje się w jasnych barwach. Według Anity Bielawskiej z Reaktora, sieci sklepów partnerskich na pewno będą się nadal rozwijać: – To bardzo wygodna, elastyczna forma współpracy, która jednocześnie jest finansowo akceptowalna przez większość firm. Korzyści z niej płynące są coraz bardziej oczywiste dla resellerów.
Podobnie uważa Michał Iwanciw ze Sferisu: – Sądzę, że zainteresowanie przystąpieniem do sieci będzie rosło, i to jedna z dróg do przetrwania niełatwych czasów. Nie spodziewam się, aby wszystkie małe sklepy zniknęły z rynku, ale liczba niezrzeszonych na pewno istotnie się zmniejszy.
Dariusz Ulejczyk z aetki jest przekonany, że rok 2010 nie zrewolucjonizuje rynku sieci partnerskich czy franczyzowych, ale trzeba być przygotowanym na zmiany. Natomiast zdaniem Jana Zdebela z Alsenu bieżący rok nie powinien przynieść drastycznych zmian: – Stały rozwój rynku i intensyfikacja działań na nowych płaszczyznach będą mobilizowały sieci w kierunku rozwoju. Dynamiczny przyrost sklepów wielkopowierzchniowych już nam nie grozi, a istniejące markety, nie zastąpią sklepów zlokalizowanych w „sąsiedztwie” klienta końcowego. Nabywca w takim sklepie zawsze będzie traktowany indywidualnie, będzie mógł liczyć na dobrze przeszkoloną fachową obsługę.

Dariusz Ulejczyk
Business Development Manager, odpowiedzialny za rozwój sieci aetka w Polsce

Trudne czasy z pewnością pomogły w rozwoju franczyzy w Polsce. W dobie zachwianej polityki wynagrodzeń i zmniejszenia stabilności zatrudnienia ludzie coraz częściej decydują się na zarabianie „na swoim”.
aetka to systemowy mechanizm wspierania resellerów w odsprzedaży towarów klientom końcowym. Zrzeszeni w niej przedsiębiorcy nadal zachowują niezależność, a jednocześnie odnoszą korzyści z funkcjonowania w sieci. Dążymy do tego, aby w jednym miejscu oferować konsumentowi kompleksowe rozwiązanie za rozsądną cenę. Partnerzy doskonale rozumieją tę strategię i identyfikują się z nią. Właśnie dzięki temu liczba sklepów aetka w Polsce stabilnie wzrasta.
Markety i sprzedaż internetowa bazują generalnie na jednym: najniższej cenie. Istnieje ogromna grupa konsumentów, dla których ta korzyść jest kluczowa. Pamiętajmy jednak, że dla wymagającego klienta ważne jest doradztwo, profesjonalizm sprzedawcy, możliwość sprawdzenia sprzętu przed zakupem, obsługa posprzedażna gwarantująca bezpieczeństwo po zakupie czy wreszcie estetyka wnętrza i atmosfera w sklepie. W markecie, dużej hali czy w Internecie tego nie ma lub prawie nie ma. Najlepsze tradycyjne sklepy, których pracownicy rozumieją i potrafią spełnić potrzeby klientów, nie mają kłopotów z utrzymaniem się na rynku.

Michał Iwanciw
prezes zarządu Sferisu


Wydaje mi się, że oferta franczyzowa Sferisu nie jest tak restrykcyjna jak innych sieci. Nie dziwi mnie zatem wzrost liczby salonów franczyzowych i zainteresowania przystąpieniem do naszego systemu. Partnerów traktujemy poważnie, z czego wynika kilka istotnych faktów. Sferis nie ubezwłasnowolnia, ale z drugiej strony nie podejmuje decyzji biznesowych za partnera. Dbamy o spójność sieci, pewne standardy, ale ma to na celu maksymalizowanie wsparcia dla partnerów bez wpychania ich w gorset niepotrzebnych procedur czy obostrzeń. Suma korzyści, jaką partnerzy osiągają dzięki systemowi, wynika z efektu skali, którego pojedynczy resellerzy nie są w stanie osiągnąć.
Myślę, że rok 2010 będzie trudny dla branży i resellerom będzie ciężko działać bez dodatkowego wsparcia. W ramach współpracy z nami partner może liczyć przede wszystkim na dostęp do przygotowanej dla nas oferty handlowej i, co za tym idzie, ma możliwość generowania wyższej niż do tej pory marży. Ponadto otrzymuje wsparcie marketingowe na poziomie lokalnym i ogólnopolskim.
Staramy się też pomagać współpracującym z nami firmom, oferując im kredyt kupiecki. Łączne wsparcie otrzymywane przez partnera wykracza znacznie poza to, co może uzyskać w ramach współpracy z dystrybutorem.

Jan Zdebel
prezes zarządu Alsenu


Alsen działa w oparciu o sklepy już istniejące, których właściciele dawno zdecydowali się na określony typ działalności. Nasi partnerzy doskonale znają swoje cele oraz priorytety dotyczące działań na rynku. Oczywiście nadal jesteśmy otwarci na nowych partnerów. Stała i stabilna liczba franczyzobiorców wyraźnie pokazuje, że nasi partnerzy są zadowoleni ze współpracy z siecią Alsen i nie są skłonni do jej opuszczania. Dokładamy wszelkich starań, aby ten stan utrzymać. Obecnie nasi handlowcy biorą udział w cyklu szkoleń rozwijających umiejętności menedżerskie oraz znajomość technik sprzedażowych. Kładziemy nacisk na sprzedaż przez Internet. Już w maju 2008 r. umożliwiliśmy franczyzobiorcom uruchamianie lokalnych sklepów na witrynie www.alsen.pl.
Ponadto mogą dostosować poziom cen i marż oraz wybrać grupy produktów według własnych potrzeb. Klientowi końcowemu zapewniamy odbiór towaru i dokonanie płatności po zamówieniu bezpośrednio w sklepie wybranym przez niego z ponad 300 punktów w całej Polsce.
Marcin Konieczny
dyrektor ds. PR w Partner Team, właściciela marki salonów Open IT i zarządzającego siecią Divicom

Zgadzamy się z tym, że franczyza ma sporo wad, dlatego, powołując do życia Partner Team, odrzuciliśmy ten model na rzecz sieci partnerskiej. W przeciwieństwie do systemów franczyzowych nie narzucamy partnerom, w jakich hurtowniach czy u jakich dystrybutorów mają się zaopatrywać. Przejmując w 2009 r. zarządzanie salonami Divicomu, wspólnie wprowadziliśmy zupełnie nową jakość. Zamówienia składane przez partnerów realizowane są za pośrednictwem spółki Divicom, która gwarantuje wyjątkowy komfort, jeśli chodzi o zatowarowanie i płatności.
Rzeczywiście obserwujemy, że liczba zainteresowanych rozpoczęciem współpracy zarówno z siecią Divicom, jak i Open IT, jest większa. Choć ze względu na trudną sytuację gospodarczą podnieśliśmy poprzeczkę, w 2009 r. nadal przystępowali do nas nowi partnerzy. Niemniej byli i tacy, z którymi zakończyliśmy współpracę.
Nie w pełni zgadzamy się z tezą, że przyszłością są markety. Nasze salony działają w małych i średnich miejscowościach, a pracujący w nich sprzedawcy są prawdziwymi doradcami klienta. Naszą filozofią nie jest jak najniższa cena, lecz jakość i optymalne dostosowanie sprzętu lub usługi do potrzeb klienta detalicznego, firmy lub instytucji. Tego nie zaoferuje żaden market.
Małe, samodzielne sklepy będą tracić na znaczeniu, to oczywiste. Różnice w jakości obsługi, sprawności działania oraz różnorodności oferty między sieciami a indywidualnymi sprzedawcami będą się systematycznie zwiększać na korzyść tych pierwszych, czyli naszą.
Adam Wawrzyniak
kierownik Działu Obsługi Sieci Franczyzowej Komputronika

W ubiegłym roku nasza sieć franczyzowa rozwijała się wyjątkowo szybko. Tak duże tempo nie dziwi, jeśli weźmiemy pod uwagę korzyści płynące z uczestnictwa w dużej strukturze handlowej, które ujawniają się szczególnie mocno w czasie spowolnienia gospodarczego. Do końca roku planujemy poszerzenie sieci o kolejne 30 salonów. Powstaną głównie w regionach, w których Komputronik był dotychczas słabiej reprezentowany.
Analitycy rynku IT prognozują, że przyszłość należy do sklepów sieciowych, które są bardzo dobrze postrzegane przez klientów końcowych, gdyż dysponują szeroką ofertą. Jednak wciąż słaba koniunktura na rynku IT sprawia, że nawet najwięksi gracze, do których należą ogólnopolskie sieci salonów, rozwijają się wolniej. Bieżący rok będzie pod tym względem gorszy od ubiegłego. Dla pojedynczych resellerów może okazać się decydujący. Spodziewamy się rodzaju sprawdzianu: kto wytrzyma, a kto nie da rady.
Konsolidacja polskiego rynku IT wynika z bardzo dużej konkurencji, która premiuje firmy elastyczne, o dużym potencjale finansowym, niskich kosztach działania i solidnej marce. W czasie kryzysu wszelkie słabości ujawniają się z całą mocą, często uniemożliwiając dalszy rozwój. Z tego względu spowolnienie gospodarcze postawiło w trudnej sytuacji wiele sklepów komputerowych. Przystąpienie do dużej, ogólnopolskiej sieci okazuje się więc racjonalną decyzją. W ten sposób sklepy mają zagwarantowany dostęp do kredytów kupieckich, skutecznego marketingu i atrakcyjnej oferty handlowej. Za takim wyborem przemawia również coraz silniejsza pozycja internetowych sklepów ze sprzętem IT i elektroniką użytkową.
Grzegorz Niemier
dyrektor Vobis Digital Partner

W ciągu ostatniego roku odnotowaliśmy wzrost liczby franczyzobiorców w sieci Vobisu. To efekt dobrze przygotowanej i przemyślanej oferty dla partnerów, silnej marki, wsparcia marketingowego oraz efektywności zarządzania kanałem partnerskim.
Związanie się z siecią niesie korzyści, ale także obowiązki. W trudnym okresie skłonność do inwestowania jest mocno ograniczona. Dlatego dołączanie do sieci franczyzowych nie jest powodowane trudnym czy łatwym czasem, ale koniecznością dostosowania swojej oferty – rozumianej jako całość prowadzonego biznesu, na co składa się m.in. wygląd salonu, postrzeganie przez klientów, marka, standard obsługi, asortyment – do wymagań klientów.
Bieżący rok będzie na pewno rokiem wyzwań. Przetrwają ci, którzy lepiej trafią w oczekiwania klientów. Klasyczne sklepy na pewno nie znikną, jeśli zmienią sposób działania.