Targi Intertelecom, mimo że coraz mniejsze, nadal są dobrym miejscem do promowania nowych technologii i prezentowania firm. Jasne, że można to zrobić za pośrednictwem Internetu, mówią nasi rozmówcy, ale atmosfera tej imprezy bardzo sprzyja rozmowom. Szczególnie, że wśród odwiedzający są liczni przedstawiciele samorządów szukający nowoczesnych rozwiązań telekomunikacyjnych, które można wdrożyć, wykorzystując środki unijne. Wielu wystawców nie tylko pracowało na swoich stoiskach, ale brało także udział w seminariach, konferencjach i debatach poświęconych najnowszym trendom w komunikacji elektronicznej.

TELEMEDYCYNA: DYNAMICZNY ROZWóJ RYNKU

Przedstawiciele D-Linka przyjechali na targi przekonywać klientów do rozwiązań przeznaczonych na rynek medyczny. Tegoroczna impreza jest jedną z okazji do bezpośredniego zaprezentowania systemów związanych z telemedycyną i spotkań z urzędnikami oraz kadrą kierowniczą szpitali. – Rozpoczęliśmy współpracę z partnerami na rynku medycznym – informuje Jarosław Sibiński, D-Link Key Account Manager. – Targi Intertelecom zwiedzają dyrektorzy szpitali i urzędnicy. Możemy zatem porozmawiać o naszej ofercie i budować relacje z potencjalnymi klientami. Producent kładzie nacisk na bezprzewodowe urządzenia telemedyczne, które są częścią systemów, jakie ma zamiar instalować w szpitalach. – Uważamy, że to bardzo perspektywiczny rynek. Dlatego robimy wszystko, aby nasze produkty służyły integratorom do budowy rozwiązań sieciowych w szpitalach – wyjaśnia Jarosław Sibiński. – Wymaga to dużej wiedzy i szczególnego traktowania klienta, czyli służenia mu kompleksową informacją na temat kompatybilności urządzeń. Mówimy o rozwiązaniach kompleksowych, a to są zawsze produkty kilku dostawców. Złożone w logiczną całość, muszą niezawodnie współdziałać. Niezbędne jest tutaj doświadczenie integratorów.Jak D-Link wspiera integratorów w instalacji systemów medycznych? – W tym biznesie partnerzy odgrywają kluczową rolę – informuje przedstawiciel producenta. – Dlatego zapoznajemy ich z naszymi rozwiązaniami podczas szkoleń i przygotowań do zdobycia certyfikatów. Czasami pomagamy w konfiguracji, a nawet instalacji. W zamian oczekujemy zaangażowania w sprzedaż naszych produktów. Przedstawiciel D-Linka podkreśla, że na rynku medycznym można było zarabiać już wcześniej. Jednak teraz nadeszły czasy, kiedy szpitale stoją przed nowymi wyzwaniami, np. prawnymi, które zobowiązują do restrukturyzacji. Poza tym muszą być konkurencyjne. – W szpitalach dokonano wymiany infrastruktury związanej z radiologią – dodaje Jarosław Sibiński. – Ale co z tego, jeśli nie jest wykorzystywana w pełni. Żeby stosować zaawansowane techniki medyczne, trzeba mieć infrastrukturę sieciową. Do przechowywania kluczowych danych pacjentów nie wystarczą płyty CD, potrzebne są pamięci masowe. I właśnie między innymi pamięciami masowymi, które mamy od jakiegoś czasu w ofercie, będziemy chcieli klientów z branży medycznej zainteresować.

SYSTEMY NADZORU: EWOLUCJA W KIERUNKU IP

Konsorcjum FEN należy do firm stawiających na systemy nadzoru IP. Podczas Intertelecomu dystrybutor prezentował m.in. produkty March Networks, których sprzedaż rozpoczął niedawno. – Rynek systemów nadzoru IP dopiero się rozwija – twierdzi Daniel Żukowski, Business Unit Manager Konsorcjum FEN. – Przed nami pięć, a nawet osiem lat wzrostu. Obecnie wiele obiektów nadzoruje się za pomocą monitoringu analogowego. Taniego, ale niepozbawionego wad. Najważniejszą stanowi to, że tych rozwiązań już się nie rozwija. Dlatego będą wymieniane na cyfrowe. W nowych obiektach od razu zostaną zastosowane nowoczesne systemy cyfrowe. Zatem wszystko jeszcze przed nami. Liczba wdrożeń systemów nadzoru IP wzrasta dzięki zbliżającym się mistrzostwom Euro 2012. Jednak według przedstawiciela Konsorcjum FEN partnerzy raczej nie zarobią na zleceniach montowania systemów w dużych obiektach sportowych przygotowywanych na tę imprezę. – Wymagania, jakie stawia producentom sprzętu polskie prawo dotyczące nadzoru na stadionach, są bardzo wysokie – uzasadnia. – Poza tym istnieją firmy, które specjalizują się w wyposażaniu takich obiektów, wobec czego trudno z nimi konkurować. Systemy monitoringu zostały wybrane już w momencie, gdy powstawały projekty stadionów, np. półtora roku temu. Dlatego dystrybutor wraz z partnerami ma zamiar skupić się na powstających bazach noclegowych. – Infrastruktura hotelowa to kolejny rynek dla systemów monitoringu IP. W hotelach będą instalowane prostsze rozwiązania, np. bez analizy obrazu albo z analizą post factum, głównie dlatego, że muszą zostać wprowadzone dosyć szybko. Z budową obiektów noclegowych należy się spieszyć, więc budżety są już dawno określone – informuje Daniel Żukowski. Rozwój systemów monitoringu IP to szansa również dla firm ISP, które muszą poradzić sobie z konkurencją ze strony dużych dostawców oraz telewizji kablowych. – Nasi partnerzy, między innymi przedstawiciele firm ISP, pytają o dwie rzeczy: po pierwsze, jakiego sprzętu używać, żeby sieć działała niezawodnie, po drugie, jakie usługi wprowadzić, aby uatrakcyjnić ofertę – mówi Żukowski. – W odpowiedzi na pierwsze pytanie polecamy im sprzęt Allied Telesis. Jeśli zaś chodzi o dodatkowe usługi, rekomendujemy rozwiązania monitoringu IP. Operatorzy ISP udostępniają klientom obraz z kamer i pobierają za to opłaty. Trochę innych produktów poszukują integratorzy. Najczęściej są to rozwiązania NAS – urządzenia do gromadzenia danych, rozwiązania VoIP i Unified Communications. Młodym graczem na rynku monitoringu IP jest D-Link. Jego przedstawiciele twierdzą, że partnerzy, którzy zajmowali się systemami analogowymi, niekoniecznie muszą być związani z systemami nadzoru cyfrowego. Dlatego producent ofertę z tej dziedziny kieruje do firm zajmujących się rozwiązaniami sieciowymi, pokazując im szansę poszerzenia portfolio o instalację systemów IP. – Ewolucja polegająca na przechodzeniu z systemów analogowych na IP trwa, chociaż obecnie zmiany zachodzą coraz szybciej. Systemy analogowe telewizji ciągle jeszcze mają przewagę cenową nad IP. Ale jeśli podejść do inwestycji od innej strony, wziąć pod uwagę, że do zrobienia jest cała sieć – jako kręgosłup, podstawa do świadczenia usług – to okaże się, iż rozwiązania oparte na protokole IP są konkurencyjne, bo dają jedną uniwersalną platformę. I tak należy przedstawiać je klientom – podkreśla  Jarosław Sibiński.

ISP: PODNOSIĆ KONKURENCYJNOŚĆ

Rozmowy wystawców z Internet Service Providerami dotyczyły między innymi kwestii minimalizowania konkurencji ze strony TP i telewizji kablowych. – Wiele firm ISP nie pomyliło się, kupując platformę VoIP – zapewnia Krzysztof Podgórski, dyrektor zarządzający Salumanusa. – Sami korzystamy z VoIP i widzimy rosnące zainteresowanie tymi usługami. Ich jakość wzrosła, a korzystanie z tego sposobu komunikacji daje ogromne oszczędności. Jeśli ktoś nie przeinwestował, wyszedł na tym dobrze. Przedstawiciel dystrybutora uważa, że ISP powinni optymalnie wykorzystywać swoje zasoby światłowodowe, tzn. budować systemy WDM (Wavelength Division Multiplexing) i rozważyć zastosowanie PON (Passive Optical Network). Choć, jak zaznacza Podgórski, to młoda technika, która dopiero będzie się upowszechniać w bieżącym roku. – Ogólnie rzecz biorąc, muszą myśleć o rozwiązaniach światłowodowych jako medium transmisyjnym – dodaje przedstawiciel Salumanusa. – Światłowód jest bezpiecznym medium. Umożliwia transmitowanie wielu kanałów i to transmitowanie z różnymi szybkościami jednocześnie. Jeśli firmy ISP zainwestują w światłowody, będą mogły wprowadzić w przyszłości wiele nowych usług, nie martwiąc się o zmianę infrastruktury. Na razie, według dyrektora Salumanusa, rozwiązania światłowodowe stosują ISP, od których oczekują tego klienci mający wysokie wymagania związane z pasmem przepustowości. Pomysły firmom ISP stara się podsuwać Konsorcjum FEN. Należą do nich wspomniany już monitoring na osiedlach mieszkaniowych, udostępniany mieszkańcom jako wzbogacenie przekazu telewizji kablowych, a także rozwiązania storage’owe. – Przedsiębiorstwo udostępniające dostęp do Internetu może postawić kilka urządzeń storage’owych i przestrzeń dyskową sprzedawać w abonamencie – tłumaczy Daniel Żukowski. – Klienci, którzy chcą robić backupy, mają okazję wynająć ją za 5 – 6 zł miesięcznie. Współużytkowanie przestrzeni dyskowej to lepszy sposób na przechowywanie danych niż zapisywanie ich na płytach CD. Coraz więcej ważnych dokumentów w mieszkaniach prywatnych będzie miało postać cyfrową i potencjalni klienci zostaną zmuszeni do ich zabezpieczania.

PARTNERZY W ROLI NAUCZYCIELI

Aby móc sprzedać coś klientowi końcowemu, należy go najpierw wyedukować – twierdzili wszyscy wystawcy, z którymi rozmawialiśmy na tegorocznych targach Intertelecom. Dotyczy to w równym stopniu firm, samorządów, jak i odbiorców prywatnych. Dystrybutorzy podkreślali tu ogromną rolę partnerów. – Co prawda przedstawiciele samorządów, którzy zajmują się informatyką, są specjalistami w tej dziedzinie, ale nie mają wpływu na to, jakie rozwiązania zostaną zastosowane w danym urzędzie – wyjaśnia przedstawiciel Konsorcjum FEN. – Sytuację ratują nasi partnerzy, którzy współpracują z samorządami i prezentują rozwiązania osobom podejmującym decyzje. Pełnią po prostu rolę liderów opinii, którzy mówią na przykład: Uwaga! Systemy monitoringu będą wam potrzebne, również w małych miastach! Daniel Żukowski zaznacza, że prezentacje organizowane przez partnerów to ciężka praca, jednak w dłuższej perspektywie może przynieść owoce. O propagowaniu wśród pracowników administracji państwowej, policji, straży miejskiej itp. konieczności wdrażania nowoczesnych technik, umożliwiających cyfryzację usług, budowę systemów monitoringu, korzystanie z funkcji, jakie daje sieć światłowodowa, mówi także Rafał Rodziewicz, dyrektor generalny Technitela. – Jedną z ról, jaką pełnimy w kontaktach z administracją, jest pomoc w określeniu potrzeb danej jednostki dotyczących usług informatycznych – tłumaczy. – Spotykamy się z różnym podejściem urzędników. Czasem jesteśmy pozytywnie zaskoczeni, że wiedzą, po co mają wybudować sieć, są przygotowani na poniesienie kosztów, pozyskują środki unijne. Niekiedy jednak musimy wykładać wszystko od A do Z. Zdarza się, że na spotkania z urzędnikami jedziemy z przedstawicielami miast lub gmin, w których udało nam się wdrożyć nowoczesne rozwiązania. Prezentujemy konkretne przykłady, to często ułatwia komunikację. Przedstawiciel Technitela określa tę działalność jako wartość dodaną, z nadzieją na zrobienie w przyszłości dobrego interesu. Uważa, że jego firma klientów przyciąga między innymi dzięki temu, że nie boi się dzielić wiedzą.

SALUMANUS: PRZYSZŁOŚĆ W ŚWIATŁOWODACH

CRN Polska rozmawia z Krzysztofem Podgórskim, dyrektorem zarządzającym Salumanusa.

CRN Polska Do czego przywiązujecie największą wagę, jeśli chodzi o ofertę produktów prezentowanych na targach?

Krzysztof Podgórski Wybraliśmy światłowody, bo uważamy, że wiążąca się z nimi dziedzina będzie się dynamicznie rozwijała. Wyróżniamy w niej trzy segmenty, które naszym zdaniem rosną. Pierwszy to pasywne sieci optyczne. Pyta o nie coraz więcej klientów, przeprowadzono już kilka dużych implementacji, a prawdopodobnie w drugiej połowie bieżącego roku zakończą się kolejne wdrożenia. Drugim segmentem jest zwielokrotnienie falowe – systemy CWDM, DWDM, które mogą być realizowane na mniejszą lub większą skalę. Tych wdrożeń jest na rynku sporo. Uświadomiliśmy klientom, że zamiast dzierżawić kolejne włókna światłowodowe mogą kupić ten sprzęt i mieć znacznie szybszy zwrot z inwestycji. Trzecia dziedzina to światłowodowe sieci dystrybucyjne oraz 10-gigabitowe połączenia szkieletowe.

CRN Polska Jak skomentowałby pan ustawę nakładającą na deweloperów i właścicieli obowiązek doprowadzenia światłowodu do każdego budynku wielorodzinnego?

Krzysztof Podgórski To wymuszenie na deweloperach, aby budowali ludziom infrastrukturę – dostęp do szerokopasmowego Internetu, co jest jednoznaczne z zapewnieniem dostępu do informacji. Dzięki kablowi światłowodowemu można świadczyć usługi dzisiaj i będzie można to robić za kilkanaście lat, nie martwiąc się, że infrastruktura będzie przestarzała.

CRN Polska Czyli ta ustawa to woda na młyn Salumanusa?

Krzysztof Podgórski Obecnie jest to woda na młyn firm, które dostarczają kable światłowodowe. My skorzystamy, dostarczając w późniejszym okresie urządzenia współpracujące z sieciami światłowodowymi.
D-LINK: INWESTYCJE W SZPITALACH

CRN Polska rozmawia z Jarosławem Sibińskim, D-Link key account managerem.

CRN Polska Czy D-Link dopiero teraz zainteresował się rynkiem medycznym w Polsce?

Jarosław Sibiński Jeśli chodzi o urządzenia sieciowe, tak, ponieważ do tej pory ten segment nie rozwijał się dynamicznie. Zmiana nastąpiła wówczas, gdy zwiększyła się dostępność funduszy europejskich. Wiele szpitali i innych podmiotów korzysta z tych środków w coraz większym zakresie i to spowodowało, można powiedzieć, boom inwestycyjny. Szpitale nie tylko zaspokajają podstawowe potrzeby, ale inwestują w rozwiązania, które podnoszą komfort pracy i czynią te placówki nowocześniejszymi. Zaczęło się od sprzętu komputerowego, następnie przyszedł czas na serwery, macierze i wreszcie − kompleksowe rozwiązania sieciowe. Poza tym szpitale muszą teraz weryfikować infrastrukturę i wymieniać ją na najnowszą.

CRN Polska Czy partnerzy interesują się rynkiem medycznym?

Jarosław Sibiński Od pewnego czasu integratorzy, szczególnie najwięksi, bardzo intensywnie szkolą inżynierów w tym zakresie. Można powiedzieć, że integratorzy poczuli wiatr w żaglach. O wiedzę o naszych rozwiązaniach przeznaczonych na rynek medyczny zabiegają też zamawiający.
FEN:CHŁONNY RYNEK SYSTEMóW NADZORU IP

CRN Polska rozmawia z Danielem Żukowskim, business unit managerem Konsorcjum FEN.

CRN Polska Wprowadzacie do sprzedaży kolejną markę systemów nadzoru IP – March Networks. Czy na polskim ryn-ku jest miejsce dla następnego producenta? 

 Daniel Żukowski Dostawców rozwiązań IP jest na pewno wielu, ale March Networks produkuje między innymi systemy nadzoru IP z analizą wideo. Pierwsze tego typu produkty pojawiły się półtora, dwa lata temu i są systematycznie rozwijane. Właściwie trudno mówić o istnieniu rynku nadzoru IP z analizą wideo. Ten rynek dopiero powstaje, klienci bowiem zaczynają dostrzegać potrzebę zastosowania systemów z tą funkcją.

CRN Polska Jak przekonujecie resellerów do podjęcia sprzedaży produktów March Networks?

Daniel Żukowski Przede wszystkim informując, że są dość łatwe w instalacji.

CRN Polska Ile zarobią na tych systemach partnerzy?

Daniel Żukowski Wiele zależy od tego, jak dużych rabatów będą udzielać partnerzy i jakie sobie założą minimum zarobków. Nie mówimy klientom końcowym, jakie rabaty mają u nas integratorzy, a ich samych nie będziemy zmuszać, żeby obniżali ceny. I partnerzy, i my musimy na tych rozwiązaniach zarabiać. Dzięki sprzedaży systemów nadzoru IP można odrobić straty na marży związanej np. z routerami, switche’ami, które są coraz tańsze. Powiem tak: jeśli partner przejdzie odpowiednie szkolenia i zacznie działać, jest w stanie wypracować 20 – 25-proc. marżę.

CRN Polska Jakie było zainteresowanie szkoleniami w zakresiewdrażania systemów March Networks?

Daniel Żukowski Od wielu lat działamy, współpracując z partnerami. Wcześniej zajmowaliśmy się, i zajmujemy się nadal, rozwiązaniami sieciowymi, np. Cisco. Dzięki temu, w momencie gdy wprowadziliśmy systemy nadzoru IP, łatwiej było nam zainteresować nimi partnerów. Gdy doszedł March Networks, największych integratorów nie było trudno przekonać, aby wzięli udział w szkoleniu. Dostrzegają oni szansę na dodatkowy zarobek zarówno na sprzęcie, jak i na instalacji.
TECHNITEL:WCHODZIMY NA RYNEK MAŁYCH FIRM

CRN Polska rozmawia z Rafałem Rodziewiczem, dyrektorem generalnym Technitela.

CRN Polska Co Technitel prezentuje na targach?

 Rafał Rodziewicz Nowe usługi. Ostatnio mocno rozbudowaliśmy dział zajmujący się obsługą teletransmisji w energetyce. Pozyskaliśmy kilku znaczących klientów, m.in. Polską Grupę Energetyczną. Pokazujemy nasze nowe rozwiązania światłowodowe i z zakresu Internetu satelitarnego. 

CRN Polska Do kogo będzie skierowana oferta sklepu internetowego, który niedługo otwieracie?

Rafał Rodziewicz To projekt B2B skie-rowany do naszych obecnych klientów. Ale pewna część usług będzie przeznaczona dla małych instalatorów, osób prowadzących jednoosobową działalność, pełniących funkcję informatyków w przedsiębiorstwach. Staramy się wejść na rynek małych firm. Do tej pory nie mieliśmy narzędzi i produktów, które moglibyśmy im zaoferować.

CRN Polska Będziecie obsługiwać małe przedsiębiorstwa bezpośrednio czy przez partnerów?

Rafał Rodziewicz Jeśli chodzi o usługi Internetu satelitarnego, budujemy sieć partnerów podwykonawczych. Sprzedaż będzie się odbywać różnie, ale partnerów również bierzemy pod uwagę. Obecnie prowadzimy rozmowy z firmą z Małopolski na temat otwarcia przedstawicielstwa. Planujemy uruchomienie placówek franczyzowych, ale jak to będzie, zobaczymy.

CRN Polska Technitel zakłada spółkę-córkę Technitel Polska Operator Telekomunikacyjny. Czy według pana samorządy sprawdzą się w roli operatorów, nawet przy założeniu, że będą współpracować z operatorem infrastrukturalnym?

Rafał Rodziewicz Nie kwestionuję tego, że samorządy mogłyby pełnić rolę operatorów, powołując spółki celowe. Jednak musiałyby zarządzać sieciami rozległymi, o dużym stopniu skomplikowania. Może się okazać, że model biznesowy, w którym sieciami zarządzają operatorzy infrastrukturalni, jest rozwiązaniem lepszym również dla samorządów.

CRN Polska Macie status Select Partnera Cisco. Jak oceniacie fuzję HP i 3Coma?

Rafał Rodziewicz HP staje się dla tego producenta poważnym konkurentem, ale nie we wszystkich obszarach. A konkurencja ze strony HP sprawi, że współpraca z Cisco stanie się bardziej elastyczna.