Program PartnerConnect istnieje w Polsce od 2016 r. Został wprowadzony w następstwie przejęcia działu rozwiązań Enterprises firmy Motorola Solutions, w wyniku którego Zebra Technologies, skupiająca się dotychczas na druku specjalistycznym, technologii RFID oraz systemach lokalizacji i śledzenia ruchu, poszerzyła swoją ofertę o komputery mobilne, a także rozwiązania umożliwiające rejestrację danych.

Twórcy PartnerConnect wyszli z założenia, że powinien on charakteryzować się transparentnością zasad, zarówno dla resellerów, jak i klientów końcowych. Partnerzy mogą przy tym liczyć na pomoc specjalnego zespołu handlowego oraz krajowych inżynierów wsparcia sprzedaży.

Zebra oferuje im też dostęp do szkoleń oraz kompleksowe wsparcie serwisowe i posprzedażne z wykorzystaniem swojego centrum serwisowego umiejscowionego w Brnie (Czechy).

 

Cztery poziomy partnerstwa

Partnerzy objęci programem są podzieleni na cztery grupy: Business Partner, Solution Partner, Registered Reseller oraz Independent Software Vendor. Dla resellerów generujących najwyższe obroty producent stworzył dodatkowo dwa specjalne statusy: Premier Business Partner i Premier Solution Partner. Takim firmom IT oferowany jest program bonusowy, w ramach którego za określony wzrost w danym roku otrzymują premię finansową.

Rafał Leszczyński

Channel Sales Manager, Zebra Technologies

Nasz program partnerski PartnerConnect uwzględnia obecną sytuację, trendy i zmiany na rynku, w tym zjawisko rosnącej sprzedaży produktów B2B w Internecie. Chcemy, aby klienci końcowi kupowali nasze rozwiązania od partnerów, ponieważ tylko oni są w stanie zapewnić im optymalną wartość dodaną, integrację rozwiązań, a także odpowiedni serwis urządzeń. Ubezpieczamy marżę naszych partnerów, zapewniając im indywidualne podejście i wsparcie w procesach sprzedaży inteligentnych rozwiązań. To dla nich szansa na rozwój i generowanie nowych źródeł przychodów.

 

Kategoria Business Partner obejmuje przedsiębiorstwa specjalizujące się zarówno w dostarczaniu rozwiązań sprzętowych, jak i świadczeniu usług serwisowych. Z kolei zadaniem przedsiębiorstw o statusie Solution Partner jest dostarczenie kompletnego rozwiązania wraz z oprogramowaniem (np. magazynowym lub zaprojektowanym pod kątem pracowników mobilnych). Firmy, które dopiero rozpoczynają współpracę z Zebra Technologies, otrzymują status Registered Reseller. Odrębną kategorię stanowią Independent Software Vendorzy – odpowiedzialni za tworzenie oprogramowania.

>>> Trzy  pytania do…

Denise Hampton, Global Channel Strategy and Programs, Zebra Technologies

CRN Zebra oferuje partnerom pomoc swoich specjalistów przy realizacji projektów. Z czym integratorzy mogą mieć najczęściej problemy?

Denise Hampton Mogą potrzebować wsparcia w zakresie wiedzy o produktach. W tym przypadku ważne są szkolenia, jak również certyfikacje oferowane w ramach PartnerConnect. Osobną kwestią jest integracja technologii oraz ich optymalizowanie pod kątem potrzeb konkretnego klienta końcowego. Pod tym względem również wspieramy współpracujące z nami firmy IT, oferując im pomoc naszych inżynierów systemowych. Bierzemy też pod uwagę to, że partnerzy mogą wymagać naszego wsparcia w zakresie opracowywania wspólnej strategii biznesowej oraz planów dotarcia do poszczególnych sektorów rynkowych.

 

CRN W jakich nowych obszarach partnerzy powinni jak najszybciej uzupełniać swoją wiedzę i umiejętności, aby zaspokajać aktualne potrzeby swoich klientów biznesowych?

Denise Hampton Dużą uwagę przywiązujemy do optymalizacji ich biznesu pod kątem sektorów rynkowych, takich jak handel detaliczny, produkcja czy transport i logistyka. Ważne jest, aby nie tylko wiedzieli, jakie rozwiązania są przeznaczone dla tych sektorów, ale znali również obecne na nich trendy technologiczne, zachodzące zmiany i wyzwania, z którymi trzeba się zmierzyć.

 

CRN Czy program PartnerConnect został w jakimś stopniu dostosowany do polskiego rynku i potrzeb lokalnych integratorów, czy jest jednolity dla wszystkich krajów, w których obowiązuje?

Denise Hampton Główna struktura naszego programu PartnerConnect jest taka sama dla wszystkich rynków. Zakładamy natomiast i dopuszczamy pewną elastyczność, biorąc pod uwagę dojrzałość biznesową różnych krajów. Przykład takiego podejścia stanowią kryteria uczestnictwa w programie – odpowiadają one rozmiarowi konkretnego rynku lokalnego.

 

Każdy z zarejestrowanych partnerów, który spełnia kryteria obrotowe, może zyskać specjalizację w ramach konkretnych kategorii, takich jak drukarki kart plastikowych, produkty RFID, mechanizmy drukujące, materiały eksploatacyjne do drukarek, systemy print&apply czy usługi serwisowe. W zależności od linii produktowej (komputery mobilne, drukarki czy skanery) PartnerConnect oferuje partnerom bonusy kwartalne za określony wynik sprzedaży.

Założeniem programu partnerskiego jest mocne wsparcie świadczone integratorom przez producenta we wdrożeniach u klientów końcowych. Zebra gwarantuje, że system rejestracji transakcji i projektów jest w pełni przejrzysty, zapewnia ochronę marż oraz minimalizuje ryzyko wystąpienia konfliktów podczas realizowanych wdrożeń. Specjaliści producenta zapewniają, że w ramach PartnerConnect zadbano o właściwy poziom marż, które są adekwatne do wartości poszczególnych rozwiązań.

 

Wiele narzędzi, wiele możliwości

Działający w ramach programu partnerzy mają do dyspozycji szereg narzędzi wsparcia. Oczywiście należy do nich specjalny portal, będący źródłem informacji o bieżących promocjach, cennikach i aktualnym portfolio. Kolejnym narzędziem jest Partnership Builder, platforma komunikacyjna ułatwiająca współpracę resellerów z Zebrą. Umożliwia planowanie działań biznesowych, rozliczanie bonusów, akcji marketingowych i daje dostęp do wyników sprzedaży oraz do aktualnych statusów partnerskich.

W ramach programu każdy z partnerów ma również możliwość zakupu urządzeń demo w specjalnych, preferencyjnych cenach. Z PartnerConnect powiązany jest program lojalnościowy SalesPower3, w ramach którego partnerzy dokonujący zakupów u dystrybutorów gromadzą punkty – można je potem wymieniać na nagrody.

Istotnym elementem PartnerConnect jest Deal Registration – narzędzie umożliwiające zautomatyzowanie procesu zgłaszania projektów, które zapewnia partnerom preferencyjne warunki. Przystąpienie do programu oznacza również automatyczne dołączenie do procesu szkoleń i certyfikacji oraz dostęp do materiałów marketingowo-promocyjnych (w tym brandingu firmy Zebra Technologies). Autoryzowani partnerzy producenta umieszczani są na mapie znajdującej się na jego stronie internetowej. Dzięki narzędziu Partner Locator potencjalnym klientom łatwiej znaleźć odpowiedniego partnera. Co ważne, specjaliści Zebry obiecują, że autoryzowani partnerzy mogą liczyć na dostęp do leadów sprzedażowych.

Nowe produkty marki Zebra

Należą do nich komputery mobilne z serii TC, skanery przemysłowe z serii 3600, przemysłowe drukarki kodów ZT600 oraz drukarki mobilne z serii ZQ. Są gotowe do współpracy z rozwiązaniami bazującymi na aplikacjach chmurowych, co stwarza partnerom okazję do generowania nowych źródeł przychodu i nawiązywania długotrwałych relacji biznesowych z klientami końcowymi.