Ever nie miał do tej pory programu partnerskiego z prawdziwego zdarzenia. Opracowując zasady współpracy z partnerami, dostawca szukał takich elementów, które dawałyby mu przewagę nad konkurencją. – Jest to o tyle ważne, że UPS-y są dość specyficznymi produktami – mówi Mariusz Piątkiewicz, dyrektor ds. handlu i marketingu, członek zarządu Evera. – W odróżnieniu od, na przykład, komputerów nie sprzedaje się ich w dużych ilościach. Zwłaszcza że sprzedaż zasilaczy tańszych, mniejszej mocy zdaniem przedstawiciela Evera coraz bardziej traci na znaczeniu. – Nastawiamy się na urządzenia zabezpieczające systemy serwerowe i sieci komputerowe – wyjaśnia Piątkiewicz. Twierdzi, że resellerzy oferujący zasilacze dużej mocy realizują niewiele transakcji, nawet kilka projektów rocznie. Tę właśnie specyfikę współpracy z dostawcą należało uwzględnić w programie. Ever chce przyciągnąć uwagę resellerów głównie dwoma elementami: wynagrodzeniem za pozyskanie klienta oraz ofertą leasingową.

ASY Z RĘKAWA

Na bonus za namówienie klienta do zakupu produktów Ever mogą liczyć partnerzy o statusach Business i Professional. Otrzymają go nawet wtedy, jeśli transakcję zrealizuje inna firma. Producent mówi, że chce wynagrodzić resellerom wysiłek związany z przekonaniem klientów do zakupu jego rozwiązań. – Chodzi o to, że na ogół trzeba poświęcić wiele czasu, by klient zdecydował się na sprzęt danej marki – tłumaczy Mariusz Piątkiewicz. – Często w spotkaniach z potencjalnym nabywcą biorą udział zarówno partner, jak i producent. W każdym razie praca włożona w przekazanie klientowi wiedzy i przedstawienie zalet naszych produktów musi zostać doceniona.
Warunkiem otrzymania prowizji przez resellera jest rejestracja klienta na stronie partnerskiej Evera. Szczegóły wypłacania prowizji uzgadniane są w ramach umowy z partnerem. Zwykle bonus trafia na jego konto po realizacji dostawy i może wynosić od kilku do kilkunastu procent wartości kontraktu, czasami nawet 20 proc.  Innym elementem programu partnerskiego, który ma dawać Everowi przewagę nad konkurencją, jest włączenie do oferty usług leasingowych. Mariusz Piątkiewicz przyznaje, że leasing sprzętu komputerowego jest mało popularny. – Powód jest prosty – sprzęt komputerowy to nie samochody – mówi. – Z leasingiem samochodów nie ma kłopotu dlatego, że auta łatwo sprzedać po zakończeniu okresu płacenia rat. Natomiast sprzęt komputerowy starzeje się szybciej, poza tym akurat UPS-y często są dostosowywane do indywidualnych potrzeb klientów. Wobec tego leasing kilku notebooków i UPS-a stanowi dla instytucji finansowych problem, bo nie wiadomo, co na zakończenie zrobić z tymi urządzeniami. – Mimo wszystko każdy bank ma w ofercie leasing sprzętu komputerowego – zauważa Mariusz Piątkiewicz. Przedstawiciel Evera twierdzi, że zanim producent zaproponował leasing swoim resellerom, przejrzano propozycje wielu banków.

Co zyskują uczestnicy programu?
Co zyskują uczestnicy programu?

Okazało się, że wcale nie jest łatwo stworzyć sensowną ofertę. – Przede wszystkim procedura wydawania przez bank zgody na sfinansowanie zakupu w ramach leasingu była skomplikowana i długotrwała, więc nic dziwnego, że klienci szybko się zniechęcali – ocenia Mariusz Piątkiewicz. Jego zdaniem problem z lea-singiem sprzętu komputerowego jest taki, jak w przypadku sprzedaży ubezpieczenia autocasco obejmującego motocykle. Instytucje wprawdzie twierdzą, że oferują autocasco właścicielom motorów, ale koszty są tak wysokie, że nikt z niego nie korzysta. Mimo wszystko Everowi udało się przygotować taką ofertę, która nie ma typowych dla leasingu IT wad. Producent zapewnia, że klient otrzymuje odpowiedź w sprawie zakupu w ramach leasingu w ciągu 24 godzin. – Możemy też wyręczyć klienta i wypełnić wniosek o leasing – dodaje Piątkiewicz. – A po trzech latach, kiedy przychodzi czas na zapłacenie ostatniej raty, możemy zaproponować przedłużenie okresu leasingu, wymieniając jednocześnie sprzęt na nowy. Zdaniem Mariusza Piątkiewicza leasing to także punkt wyjścia do świadczenia różnych usług, np. serwisu sprzętu, a tym samym zatrzymania klienta na dłużej.

NA POCZĄTEK AUTORYZOWANY

Nie wiadomo, ilu partnerów włączy się w program Evera. Na razie mogą zarejestrować się za pośrednictwem Internetu, zaczynając od statusu Authorized Partner. Wspięcie się na kolejne, wyższe szczeble (Business i Professional Partner) zajmuje nie mniej niż pół roku, ale nie więcej niż rok. Warunkiem osiągnięcia wyższego statusu jest wypracowanie odpowiednio dużych obrotów. Szkolenia w przypadku mniejszych urządzeń nie są najważniejszym elementem współpracy z producentem, w przeciwieństwie do sprzedaży rozwiązań o dużej mocy, czy też przygotowywanych specjalnie dla konkretnego klienta. – Nigdy nie unikaliśmy nakładów związanych z dostosowaniem naszych produktów do wymagań nabywcy – zapewnia Mariusz Piątkiewicz. – Ograniczeniem może być tylko cena, gdyż rozwiązania niestandardowe kosztują więcej.

Wymagania wobec partnerów Evera
Wymagania wobec partnerów Evera

Ostatnio przygotowaliśmy dla klienta urządzenie, w którym zainstalowaliśmy superkondensator zamiast standardowych akumulatorów, w rezultacie cena wzrosła kilkunastokrotnie. Odbiorca zapłacił za wyjątkowo krótki czas ładowania, który wynosi nie standardowe 8 − 11 godzin, ale zaledwie kilka minut. Poza tym superkondensator zapewnia nawet 1 000 000 cykli ładowania, podczas gdy typowe UPS-y jedynie 400 − 600 cykli. W efekcie jego żywotność wynosi 20 − 30 lat, a nie około pięciu, jak w przypadku klasycznego akumulatora. Na wiosnę mówiło się, że wartość rynku UPS-ów spada, choć liczba sprzedanych produktów pozostała bez zmian. Według przedstawiciela Evera trudno prognozować, jaki będzie 2010 r. Ocenia on, że w ostatnich miesiącach jego firma otrzymuje coraz więcej zapytań ofertowych i zamówień, w tym od instytucji budżetowych. – Niektóre produkty cieszą się na tyle dużym powodzeniem, że mamy zaplanowaną ich produkcję do końca roku – twierdzi. – Należą do nich urządzenia zabezpieczające systemy serwerowe. Jego zdaniem za wcześnie jeszcze na ocenę całego 2010 r., jednak obecna sytuacja na rynku daje podstawy do optymizmu.