Przez ostatnie trzy lata w sektorze publicznym w naszym kraju obserwujemy wzrost zakupów w zakresie infrastruktury i sprzętu informatycznego. Zajmująca się monitorowaniem rynku zamówień publicznych firma MDP Polska odnotowała w 2018 r. dokładnie 3417 przetargów sprzętowych. To wartość podobna do tej z 2017 r., jednak liczba sprzedanych urządzeń wzrosła w ubiegłym roku ogółem o 4,8 proc. (w tym notebooków o 7 proc., a desktopów o 3 proc.). W całym 2018 r. kupiono w ramach przetargów w sumie 398 tys. sztuk różnego rodzaju sprzętu komputerowego. Rok wcześniej jednostki publiczne zamówiły natomiast 379,7 tys. urządzeń, czyli o 44,6 proc. więcej niż w 2016.

Na zamówieniach publicznych zarobiła znaczna liczba firm: aż 754 podmioty w 2018 r. dostarczyły sprzęt do odbiorców z sektora publicznego, czyli wygrały co najmniej jeden przetarg. To bardzo zróżnicowana grupa, w której znajdziemy małych i dużych producentów, integratorów, VAR-ów i resellerów. Co ciekawe, wśród dziesięciu firm, które w ramach przetargów dostarczyły najwięcej sprzętu, brakuje dużych integratorów.

Rynek zamówień publicznych w dziedzinie sprzętu komputerowego obsługiwany jest u nas głównie przez średnie i małe firmy wyspecjalizowane w obsłudze sektora publicznego, który stanowi główny obszar ich działalności – mówi Roman Wiskowski, prezes zarządu i dyrektor zarządzający MDP Polska.

Wśród firm, które dostarczają sprzęt w ramach zamówień publicznych, jest spora grupa polskich producentów – oferują oni komputery własnej marki, głównie desktopy. W ubiegłym roku w realizacji zamówień publicznych brało udział 76 rodzimych firm zajmujących się małym montażem. W III kw. 2018 r. dostarczyły one instytucjom publicznym ok. 40 proc. wszystkich zamówionych komputerów stacjonarnych. W zakresie serwerów odsetek takich dostawców jest znacznie mniejszy, ale też się zdarzają.

 

Nadzieja w edukacji

Z najbardziej rozdrobnionym rynkiem mamy do czynienia w segmencie szkół podstawowych i średnich. W ubiegłym roku sprzęt dostarczyło na nim 249 przedsiębiorstw. Wśród nich są wprawdzie także duzi integratorzy, ale żaden nie znalazł się w zestawieniu dwudziestu największych wykonawców zamówień publicznych dla oświaty. Szkoły obsługiwane są bowiem głównie przez firmy lokalne. Przy czym zróżnicowanie w zakresie wartości sprzedaży jest niewielkie. W tym segmencie między przedsiębiorstwami z pierwszej piątki a dostawcami z dwudziestego czy trzydziestego miejsca występuje bardzo mała różnica – inaczej niż w całym sektorze publicznym. W klasyfikacji generalnej bowiem między firmami na miejscach od pierwszego do piątego a tymi z miejsc od dwudziestego do trzydziestego dziewiątego różnica w zakresie wielkości realizowanych zamówień jest już bardzo znacząca.

Segment szkolnictwa podstawowego i średniego ma jeszcze bardzo duży potencjał rynkowy. W ubiegłym roku w ramach przetargów dla szkół zakupiono ok. 73 tys. sztuk sprzętu, ale chłonność tego typu jest szacowana nawet na 200 tys. urządzeń rocznie.

To rynek bardzo trudny, głównie ze względu na jego duże rozdrobnienie. Jeśli jednak ktoś odnajdzie do niego klucz, osiągnie znaczący sukces biznesowy – ocenia Roman Wiskowski.

Przypomina przy tym, że w latach 2003–2007 odbywały się centralnie organizowane przetargi dla oświaty. Polskie placówki miały wtedy do wydania wiele miliardów złotych z funduszy unijnych. Beneficjentami stali się głównie polscy producenci, z których do dzisiaj ostało się tylko NTT System. Na kontraktach ze szkołami zarobiło też wówczas wielu polskich integratorów, w szczególności tych dużych. Dzisiaj te firmy też już nie istnieją – w większości zostały wchłonięte przez większe podmioty w ramach fuzji i przejęć.

Centralne zakupy sprzętu komputerowego dla placówek oświatowych, organizowane kilkanaście lat temu, obecnie są zapewne niemożliwe do zastosowania. Oświata wciąż jednak pozostaje chłonnym rynkiem. Kto znajdzie sposób na zaspokojenie w większej skali jego potrzeb zakupowych, będzie mógł się stać jego liderem.

 

Kto kupuje najwięcej

Po stronie zamawiających mamy z kolei do czynienia ze znaczącą kumulacją zakupów. Ponad 50 proc. wszystkich zamówień w 2018 r. pochodziło z trzech segmentów sektora publicznego – edukacji na poziomie podstawowym i średnim, służb mundurowych oraz administracji lokalnej. Sektor edukacji okazał się również liderem pod względem liczby zakupionego sprzętu. W ubiegłym roku szkoły i inne placówki z tego segmentu zakupiły łącznie 73 153 szt. sprzętu IT.

Ponad jedna czwarta wszystkich urządzeń zamówionych przez instytucje z sektora publicznego trafiła w ubiegłym roku do dziesięciu z nich. Największy przetarg zorganizowała Komenda Główna Policji, a wygrała go tarnowska firma Suntar i dostarczyła policjantom ponad 18 tys. notebooków HP. Również drugi pod względem liczby zamówionego sprzętu przetarg został zorganizowany przez Komendę Główną Policji. Tym razem chodziło o dostarczenie ponad 11 tys. sztuk komputerów stacjonarnych.

Z kolei najwięcej serwerów zamówił Centralny Zarząd Służby Więziennej. W ramach przetargu na rozwój systemu łączności zakupił 180 sztuk maszyn produkcji Fujitsu. Nieco mniej, bo 169 sztuk serwerów, zamówił Urząd Marszałkowski Województwa Mazowieckiego. Cały sektor publiczny kupił w ubiegłym roku 4885 serwerów, z czego 23 proc. trafiło do dziesięciu zamawiających, którzy zgłosili największe zapotrzebowanie na te urządzenia.

Jeszcze większą kumulację da się zaobserwować w układzie geograficznym. Z danych MDP wynika, że 42–51 proc. ilości zamawianego przez sektor publiczny sprzętu obejmują przetargi odbywające się w województwie mazowieckim. Wpływ na to ma oczywiście usytuowanie w Warszawie zdecydowanej większości urzędów i instytucji centralnych. Koncentracja zamówień następuje też jednak i w innych województwach – średnio 65–75 proc. wszystkich zakupionych produktów pochodzi z przetargów ogłaszanych w pięciu województwach: mazowieckim, małopolskim, śląskim, wielkopolskim i pomorskim.

Jeśli chodzi o serwery, w województwie mazowieckim jest kupowanych ok. 33 proc. tego sprzętu, a pięć województw z czołówki kupuje 70 proc. wszystkich serwerów w sektorze publicznym. W grupie urządzeń storage’owych mazowieckie robi zakupy wielkości 21 proc. całego rynku zamówień publicznych, natomiast pięć przodujących województw pokrywa 75 proc. całego zapotrzebowania w przetargach publicznych.

 

Najbardziej skuteczni

Prowadzony przez MDP indeks skuteczności obejmuje firmy, których produkty okazały się zwycięskie w największej liczbie rozstrzygniętych przetargów (powyżej 20 proc.). W czołówce uplasowali się: Dell, Lenovo i HP. Autorzy indeksu w komentarzu do najnowszych wyników zwracają uwagę, że idealna z biznesowego punktu widzenia sytuacja występuje wówczas, gdy producent ma duży udział w rynku i dużą zdolność do wygrywania przetargów. Taka pozycja zwiększa szanse na osiągnięcie przewagi konkurencyjnej w sektorze publicznym. Ważne jest także prowadzenie polityki biznesowej, która uniezależnia producenta od jednego czy dwóch przetargów. Duże przetargi mogą wydawać się atrakcyjne, ale często bywają problematyczne pod kątem generowania zysków dla firm ubiegających się o zamówienia. Niosą ze sobą zazwyczaj duże obciążenia przy niewielkiej marży. Z perspektywy biznesowej lepiej jest zwykle dostarczać sprzęt w ramach większej liczby małych przetargów, ale przy zachowaniu większej marży. Uzyskanie optymalnej pozycji w sektorze przetargów publicznych w dużej mierze zależy od resellerów i integratorów. Tym bardziej że realizacją zamówień publicznych dużych producentów i dystrybutorów zajmują się w większości ich partnerzy.

 

Terminy bez zmian

Chronologia zamówień publicznych jest od lat niezmienna. Tradycyjnie w pierwszym kwartale każdego roku ogłaszanych jest najmniej przetargów. W następnych kwartałach ich liczba systematycznie wzrasta. W czwartym kwartale następuje również kumulacja realizacji zamówień ze wszystkich przetargów z danego roku. Z perspektywy branży IT ważniejsze niż liczba ogłoszonych przetargów jest, ile urządzeń zostało ostatecznie zamówionych. To daje obraz rzeczywistego stanu rynku zamówień publicznych w zakresie sprzętu komputerowego