W tym celu producent zorganizował konferencję partnerską pod
hasłem „Rozwiń skrzydła w chmurze Microsoft”. Wydarzenie było próbą
odpowiedzi na pytanie, w jaki sposób najlepiej wykorzystać potencjał rynku
chmurowego w Polsce oraz jak maksymalizować swoje zyski, jednocześnie
zmniejszając nakłady, które są potrzebne do ich wygenerowania.

Microsoft przez lata
sprzedawał głównie dwóm rodzajom użytkowników: dużym firmom i producentom
sprzętu OEM. Tymczasem w ostatnich latach największe wzrosty
w biznesie odnotowuje segment małych i średnich firm, a oferta
rozwiązań informatycznych kierowanych do tych odbiorców przeszła wielką
jakościową przemianę. Nic dziwnego, że producent chce obecnie w nowym,
chmurowym modelu jak najefektywniej docierać właśnie do mniejszych
przedsiębiorstw. Do sprzedaży rozwiązań, które mają to umożliwić, Microsoft chce
zaangażować partnerów.

W przypadku Microsoftu w Polsce na razie sprzedaż
rozwiązań w chmurze wyraźnie odstaje – pod względem przychodów – od
zbytu pozostałych licencji na oprogramowanie dla biznesu. Z drugiej strony
sztandarowy produkt cloudowy, Office 365, staje się na tyle popularny, że
zaczynają go sprzedawać nawet bardzo mali partnerzy producenta w Polsce.

– Udział rozwiązań
cloudowych w przychodach polskiego biura z rynku MSP to obecnie tylko
25 proc.
– mówi Wojciech
Życzyński, dyrektor segmentu MSP w Microsofcie. – Podkreślam, że tylko
25, bo na świecie średnia wynosi już 35 proc., a w krajach
rozwiniętych to ponad połowa sprzedaży. Jednak cały czas gonimy światową
czołówkę. Obecnie w segmencie małych i średnich firm normą stał się
trzycyfrowy wzrost sprzedaży chmurowych rozwiązań.

Na
razie jednak zaledwie 13 tys. polskich „misiów” używa technologii cloud
Microsoftu. Według przedstawicieli producenta oznacza to duży potencjał rozwoju
dla partnerów. Zwłaszcza że dzięki chmurze mogą dotrzeć do zupełnie nowych
klientów.

Aby
zdobyć tych najmniejszych (z segmentu SOHO), do których koszt dotarcia
jest największy, Microsoft nawiązał współpracę z home.pl. Jak zapewniali
podczas konferencji przedstawiciele producenta, nie oznacza to konkurowania
z partnerami, z którymi dostawca chce się skupić na pracy projektowej
i zdobywaniu większych klientów (od 25 użytkowników w górę).

 
Na licencjach w chmurze się nie zarabia

W przypadku rozwiązań chmurowych partnerzy mają możliwość
zarabiania w trzech modelach. Pierwszy, najprostszy, skierowany jest do
resellerów, którzy zarabiają na marży, sprzedając dostęp do usługi.
W drugim działają partnerzy typu MSP, którzy oferują klientom usługi
oparte na Azure i oprócz marży ze sprzedaży licencji zarabiają na usługach
związanych z zarządzaniem środowiskiem IT. Trzecia grupa to partnerzy ISV,
czyli niezależni dostawcy oprogramowania, którzy wykorzystują Azure jako
platformę do tworzenia rozwiązań sprzedawanych później klientom w modelu
SaaS.

Zarówno przedstawiciele Microsoftu, jak i zgromadzeni
na konferencji partnerzy podkreślali, że sprzedaż samych licencji nie tworzy
perspektyw do dalszego rozwoju biznesu. Zyskowność ze sprzedaży pojedynczych
stanowisk trudno przełożyć na imponujące wyniki finansowe. Dlatego partnerom,
którzy dotychczas zarabiali na licencjach on-premise nie jest łatwo wejść
w chmurę. Sprzedając rozwiązania cloud, powinni zatem starać się, by stały
się one kluczem do oferowania dodatkowych usług.

Sprzedaż chmury wiąże się z utratą marż na
sprzęcie i oprogramowaniu systemowym, a następnie ich serwisie. To
powoduje, że stawiamy na trochę inny model partnera niż firmy, które oferują
tradycyjne rozwiązania
– mówi Leszek Maziarz z firmy ILUO, która
tworzy własne oprogramowanie wspierające działalność małego i średniego
biznesu, oferowane także poprzez chmurę Microsoftu.

ILUO od początku projektował ofertę tak, aby integratorzy
 mieli możliwość dostosowania każdego z rozwiązań do potrzeb klienta.

I właśnie tu,
a nie w samej sprzedaży sprzętu, widzimy pole do zarabiania pieniędzy

– podsumowuje przedstawiciel ILUO.