Formalne zakończenie fuzji Dell Technologies i EMC nastąpiło we wrześniu ubiegłego roku. Niemniej proces scalania obu firm, a także dwóch różnych sieci partnerskich wymaga jeszcze czasu i cierpliwości. Nowo powstały koncern, żeby przygotować optymalny program partnerski (ujrzy światło dzienne na początku lutego), musiał zapoznać się z różnymi opiniami. W tym kontekście warto podkreślić, że pierwszym europejskim dystrybutorem EMC zaproszonym do konsultacji było S4E.

– Przedstawiliśmy wówczas naszą wizję dotyczącą dystrybucji produktów obu marek, która uwzględnia nową sytuację, ale zasadniczo nie odbiega od naszych  dotychczasowych działań – mówi Wojciech Sawicki, Dell EMC Team Leader w S4E.

Dystrybutor ma w swoim portfolio kilka silnych i interesujących marek, aczkolwiek od lat utożsamiany jest właśnie z systemami EMC. Decyzje podejmowane przez Michaela Della mają więc istotny wpływ na dalszą strategię i plany krakowskiego VAD-a. Przedstawiciele Dell EMC nie ukrywają, że firma zamierza promować partnerów sprzedających pełną gamę rozwiązań pochodzących z oferty połączonych firm. Dlatego wsparcie ze strony ABC Daty, która jest liderem na rynku dystrybucji IT w Europie Środkowo-Wschodniej, nie tylko wzmacnia pozycję S4E w negocjacjach z potężnym koncernem, ale pozwala również sensownie podzielić kompetencje. Broadliner mógłby wziąć pod swoje skrzydła komputery PC oraz serwery, zaś zaawansowane produkty, takie jak oprogramowanie do backupu, macierze dyskowe dla klientów korporacyjnych czy systemy hiperkonwergentne, znalazłyby się pod jurysdykcją S4E.

– Dell EMC chce połączyć sprzedaż opartą na wolumenach i wartości dodanej. Ta pierwsza jest domeną ABC Daty, my zaś potrafimy poruszać się w tym drugim obszarze. ABC zainwestowała w S4E, ponieważ ceni naszą wiedzę i doświadczenie w zakresie dostarczania rozwiązań z wartością dodaną. Nie zamierzamy dokonywać jakiś rewolucyjnych zmian, lecz skupić się na tym, co robimy najlepiej od szesnastu lat – zapowiada Wojciech Sawicki.

 

Edukacja nowych partnerów

Wielu resellerów i integratorów, którzy do tej pory sprzedawali produkty Della, planuje włączyć do swojej oferty rozwiązania EMC. Takie systemy, jak Data Domain, macierze dyskowe VNX czy XtremIO, zbierają doskonałe recenzje wśród klientów na całym świecie i przewodzą w rankingach sprzedaży. Ponadto poszerzenie oferty o macierze z najwyższej półki, pożądane przez korporacyjnych klientów, pozwala na przygotowanie kompleksowych rozwiązań. Niemniej firmy, które chcą rozpocząć przygodę z rozwiązaniami EMC, powinny dostosować się do nowych reguł gry.

– Ten biznes rządzi się swoimi prawami i ma niewiele wspólnego ze sprzedażą wolumenową. Nasi partnerzy wkładają mnóstwo pracy w projektowanie systemów oraz środowisk. Czekamy na zielone światło, aby móc zaprosić do współpracy firmy, które do tej pory oferowały rozwiązania Della. Chcemy przekazać im wiedzę na temat technologii EMC, wdrażania produktów, a także możliwości zarobkowania. Pragniemy również, żeby nowi partnerzy dbali wśród klientów o zaufanie do marki – podkreśla Wojciech Sawicki.

EMC od lat konsekwentnie stawiało na dystrybucję selektywną, wybierając do współpracy najlepsze firmy, które zawsze mogły liczyć na wysokie marże. W środowisku integratorów związanych z EMC  istnieją obawy, że wzrost liczby partnerów doprowadzi do ostrej konkurencji w kanale sprzedaży, a tym samym erozji marż.

– Niepokój jest nieuzasadniony, bowiem zaistnienie w tym segmencie rynku nie  jest łatwe i wymaga czasu oraz dużych nakładów pracy. Nowi partnerzy muszą zdobyć umiejętności i wiedzę na temat produktów. W wielu przypadkach będą zmuszeni zatrudnić inżynierów oraz przedstawicieli handlowych. To niezbędnie działania, aby utrzymać wysoki poziom obsługi klientów oraz skutecznie zarządzać ofertą – tłumaczy Wojciech Sawicki.

Wojciech Sawicki

Dell EMC Team Leader w S4E

Wartość dodana S4E to umiejętność pomocy partnerowi na każdym etapie projektu. My po prostu rozwiązujemy problemy.

 

 

Produkty, na które warto postawić

EMC przez wiele lat wyznaczało ważne trendy w swoim segmencie branży IT. Tradycja powinna być kontynuowana, bowiem Dell EMC zyskuje dodatkowe możliwości w zakresie kreowania innowacyjnych rozwiązań. Wyższe budżety na badania i rozwój, a także połączone siły programistów oraz inżynierów powinny przynieść efekty w postaci interesujących projektów. Obecnie koncern zamierza rozwijać m.in. linię systemów hiperkonwergentnych, łączących w jednym urządzeniu moc obliczeniową, pamięć masową, elementy sieciowe oraz oprogramowanie.

– Jednym z najpopularniejszych tego typu rozwiązań na świecie jest VxRail. Uruchomiliśmy już kilka takich systemów w Polsce. Nasi partnerzy wykazują coraz większe zainteresowanie systemami hiperkonwergentnymi, doceniając łatwość i szybkość wdrożenia – przekonuje Dell EMC Team Leader w S4E.

Coraz bardziej pożądanym rozwiązaniem w centrach danych są macierze all-flash. Urządzenia znajdują zastosowanie w systemach transakcyjnych, bazach danych czy w środowiskach z wirtualnymi desktopami. W ofercie Dell EMC nie brakuje takich produktów, jak XtremIO, rozwiązanie midrange typu VNX all flash czy Unity all flash. Specjaliści S4E, znając realia rodzimego rynku, nie zamierzają skreślać tradycyjnych macierzy dyskowych. Wprawdzie ich globalna sprzedaż wyhamowała, ale do Polski ten trend jeszcze nie dotarł. Według specjalistów krakowskiego dystrybutora w naszym kraju tradycyjne macierze dyskowe wciąż znajdują wielu nabywców i nie widać spowolnienia. W bieżącym roku pod tym względem nic nie powinno się zmienić, choć S4E w razie potrzeby dysponuje ciekawymi rozwiązaniami dla partnerów poszukujących alternatywnych rozwiązań. Przykładowo VSAN czy ScaleIO bez problemu mogą zastąpić mniejsze macierze dyskowe, zaś Isilon sprawdzi się w przedsiębiorstwach, które chcą łatwo zarządzać wielkimi zbiorami danych.

pod opieką „wielkiej siostry”

W połowie listopada krakowski dystrybutor VAD oficjalnie wszedł w struktury ABC Daty. Ilona Weiss, prezes ABC Daty, przewiduje, że przejęcie dystrybutora pozwoli w 2018 r. wygenerować 1,5 mld zł ze sprzedaży usług z wartością dodaną. S4E uzyskało autonomię w obszarze dystrybucji produktów i usług, zaś nowy właściciel zapewni spółce dostęp do wyższych limitów kredytowych, lepszego finansowania oraz zaplecza administracyjnego.