Samsung w ofensywie na rynku B2B

Utworzenie Samsung Business jest zwieńczeniem kilkuletniego
procesu wdrażania nowej strategii. Przez ten czas koreański producent
systematycznie rozwijał ofertę dla przedsiębiorstw i sektora publicznego.
Towarzyszyły temu coraz lepsze wyniki sprzedaży w tym segmencie rynku.
W Polsce przychody z tego tytułu zwiększyły się w przybliżeniu
dwukrotnie w ciągu minionych 2–3 lat, choć nadal większość przychodów
pochodzi z działań na rynku konsumenckim. Obecne działania pod szyldem
Samsung Business mają na celu porządkowanie rozrastającego się portfolio
biznesowego, a jednocześnie przyspieszenie rozwoju oferty B2B
i zacieśnienie współpracę z partnerami.

Producent podkreśla, że
zamierza zwiększać udział w rynku B2B z pomocą integratorów
i resellerów. Zapewnia, że sprzedaż urządzeń w ramach nowej marki
jest realizowana w 100 proc. przez partnerów. W Polsce ich
liczba szybko rośnie m.in. dzięki programowi szkoleń. Obecnie z dostawcą
współpracuje około 200 certyfikowanych partnerów sprzedających produkty
biznesowe Samsunga, podczas gdy 8–9 miesięcy temu było ich około 50. Producent
skupia się na zbudowaniu grupy partnerów, którzy regularnie zwiększają poziom
kompetencji oraz poszerzają wiedzę o nowe zintegrowane technologie. Na
przykład partnerzy, którzy specjalizują się w rozwiązaniach Digital
Signage, mogą sporo zyskać, pogłębiając wiedzę o rozwiązaniach mobilnych,
bo te dwie technologie coraz silniej się przenikają.

Integratorzy trafiają z marką Samsung Business do firm
i organizacji różnej wielkości, począwszy od przedsiębiorstw mikro po duże
korporacje. Tworzą sieć partnerską, która jest w stanie obsłużyć rozmaite
branże. Jak zapewnia producent, nie ma wstępnych warunków rozpoczęcia szkoleń certyfikacyjnych.
System benefitów premiuje natomiast tych integratorów, którzy są w stanie
łączyć dwa (lub więcej) rodzaje rozwiązań, np. mobilne i systemy druku
– wtedy partner może liczyć na większe korzyści.

Łukasz
Kosuniak

B2B Manager
w Samsungu

W obecnych czasach reseller czy integrator musi być doradcą
klientów. Powinien znać się na ich biznesie, nie tylko na prezentacji
produktów. Dlatego ofertę Samsung Business uporządkowaliśmy według branż, a nie
technicznych cech urządzeń. Potrzebujemy partnerów, którzy są specjalistami w
poszczególnych dziedzinach, np. edukacji, handlu, transporcie itd. Takich,
którzy na bazie naszej oferty potrafią stworzyć rozwiązania dostosowane do
specyfiki określonego klienta. Trzeba pamiętać, że portfolio producenta jest
tylko bazą do tworzenia kompleksowych rozwiązań. To integrator musi wiedzieć co
wybrać, przygotować i dopasować do konkretnych potrzeb użytkownika, dlatego
ciągle zwiększamy ofertę szkoleń i wsparcia dla resellerów i integratorów, aby
umożliwić im lepsze dotarcie do klientów.

– Chcemy współpracować
z firmami, które są gotowe inwestować w wiedzę i potencjał
umożliwiający dalszy rozwój – wyjaśnia Łukasz Kosuniak,
odpowiedzialny za marketing B2B w Samsungu.

Dedykowane wsparcie

Menedżer przekonuje, że powołanie nowej marki oznacza dla
partnerów działających w segmencie B2B szereg istotnych korzyści. Do
najważniejszych należy możliwość poszerzenia wiedzy oraz zdobycia nowych
kwalifikacji i certyfikatów. Samsung organizuje szkolenia stacjonarne, jak
też udostępnia materiały online, np. w postaci filmów i interaktywnych
aplikacji mobilnych.

Uruchomiono też
bezpośrednie wsparcie marketingowe, na które zostało przeznaczone
ok. 40 proc. budżetu marki. Aby skorzystać z takich funduszy,
partner powinien zgłosić producentowi projekt, który ma być dofinansowany.
Środki są dostępne dla partnerów producenta, którzy mają odpowiednie
kompetencje potwierdzone certyfikatami Samsung. Zgłoszony projekt zostanie
poddany ocenie i od niej zależy decyzja o przyznaniu środków.

Reseller może również liczyć na poradę i pomoc
w zakresie planowanych, tworzonych czy uruchomionych rozwiązań. Wsparcie
zespołu fachowców to – jak zaznacza producent – kolejny profit dla partnerów związany z powołaniem Samsung Business. Powiększono zespół
inżynierów, którzy są do dyspozycji integratorów. Ponadto koncern udostępnił
zasoby swojego działu badań i rozwoju, by bezpośrednio pomagać partnerom.
Pomoc przydaje się zwłaszcza w przypadku dużych, skomplikowanych
projektów, gdy konieczne są modyfikacje i dodatki wymagające działań
fachowców od R&D.

Wśród istotnych profitów wymieniono także lepszą komunikację
z klientami. Wbrew pozorom to bardzo istotna sprawa. Chodzi o to, że
przed utworzeniem marki Samsung Business przedsiębiorcy nie bardzo orientowali
się, co producent ma do zaproponowania firmom (i że w ogóle ma
w ofercie produkty dla nich), bo gros użytkowników kojarzy Samsunga ze
sprzętem konsumenckim. Przekonywanie klientów i wyjaśnianie, np. dlaczego dany
monitor jest droższy od tego w markecie, skoro wygląda tak samo, wymagało
od resellerów dodatkowej pracy.

– Teraz logo
Samsung Business i uporządkowane porfolio pomagają skuteczniej
przedstawiać ofertę produktów dla biznesu – twierdzi Łukasz Kosuniak.

Głód innowacji stworzy popyt

Ponadto producent uruchomił szereg inicjatyw, które mają
informować klientów o istnieniu nowej marki. Jedną z nich jest
„Wzmacniacz dla Firm” – internetowa platforma edukacyjna, przeznaczona
przede wszystkim dla MŚP (www.samsung.com/pl/business/wzmacniacz). Poszerza ona
wiedzę na temat możliwości i sposobów wykorzystania rozwiązań Samsung
Business. Z jednej strony ma pomóc klientom w prowadzeniu firm,
z drugiej – co ważniejsze dla integratorów – zwiększyć lojalność
wobec marki. Ułatwia też samym partnerom pozyskanie kompetencji, gdyż również
oni znajdą we „Wzmacniaczu” sporo przydatnych informacji.

– Chcemy wzbudzić u klientów
potrzebę innowacji. Liczymy, że dzięki inspiracji i pomocy z naszej
strony będą inwestować w nowe technologie – wyjaśnia
przedstawiciel Samsunga.

Kolejny projekt promujący nową markę to konferencja Samsung
Business Summit, która skupiła kilkuset najważniejszych klientów producenta.
A dzięki szerokiej promocji w mediach o ofercie biznesowej
Samsunga dowiedziało się kilkadziesiąt tysięcy osób.

Producent inwestuje też w niestandardowe, ale bardzo
skuteczne metody dotarcia do rynku. Ostatnio rozwiązania Samsung Business
pokazano na przykład w jednym z reality show w dużej polskiej
stacji telewizyjnej. Program obejrzało 14 mln osób. W ten sposób
Samsung stara się w kompleksowy, ale też różnorodny sposób zwiększać popyt
na swoje rozwiązania, z korzyścią dla partnerów.