– Nastawiamy się na współpracę z resellerami.
Sprzedajemy wyłącznie poprzez kanał partnerski – podkreślał Maurice van
Rijn, Managing Director ScanSource’a, podczas konferencji odbywającej się
w Faro w Portugalii z udziałem około 80 partnerów firmy
z ponad 20 krajów, w tym z Polski. Wśród zalet biznesu, jaki
można robić z dystrybutorem, wymienił: ceny, szybki czas dostawy
(ScanSource zapewnia, że utrzymuje duże zapasy w magazynach), wsparcie dla
klientów, a także przewidywalność. Podkreślił, że firma utrzyma wąską
specjalizację, koncentrując się na AIDC oraz komunikacji, i nie zaskoczy
partnerów, sprzedając cokolwiek, byle tylko zwiększyć obroty.

Oferta
AIDC to przede wszystkim skanery i drukarki kodów kreskowych. Innym ważnym
produktem są terminale POS. Podczas konferencji zapowiedziano poszerzenie portfolio
o sprzęt  mobilny z Androidem
– dotychczas ScanSource stawiał głównie na Windows. W 2014 r.
dystrybutor powiększy ofertę tabletów i smartfonów, zarówno klasy rugged,
jak i robust. Zdaniem menedżera jest luka na rynku pomiędzy urządzeniami
konsumenckimi a sprzętem rugged i dystrybutor chce ją zagospodarować.
Partnerzy mają mieć lepsze wsparcie dzięki reorganizacji firmy – od lipca
wprowadzono jednolitą światową strukturę (wcześniej obowiązywał podział
geograficzny), co ma usprawnić działanie dystrybutora.

 

Gdzie jest marża

Podczas konferencji sporo miejsca poświęcono zwiększaniu
marż w czasach spowolnienia gospodarczego i cięcia budżetów przez
klientów.

–
Tam, gdzie jest tajemnica i mobilność, tam jest marża – podpowiadał Gregg Dixon,
Chief Technology Officer w ScanSource, wyjaśniając, że można lepiej
sprzedać znany produkt, inaczej formułując i przygotowując ofertę. Wśród
przykładów wymienił Wi-Fi.

–
Nie sprzedawajcie więcej Wi-Fi, bo dla wielu klientów to coś oczywistego
i prostego, co mają za darmo, np. w hotelu – przekonywał.

Jego zdaniem lepiej mówić o bezprzewodowym Ethernecie
i przygotować rozwiązanie dostosowane do potrzeb klienta. Menedżer
podkreślał, że resellerzy muszą być bliżej klientów i lepiej rozumieć ich
biznes, aby wiedzieć, jak pomóc przedsiębiorcy w rozwoju
z wykorzystaniem produktów, które mają w ofercie.

– Kilka lat temu wystarczyło, że reseller sprzedawał
projekty, teraz musi oferować także usługi, tzn. VAR powinien być również MSP,
czyli Managed Services Provider – mówił Gregg Dixon. Według niego reseller
powinien dążyć do tego, by usługi (i zarządzanie nimi) przynosiły
ok. 40 proc. przychodów. Wyższe marże można wypracować także na
rozwiązaniach mobilnych, wykorzystując zainteresowanie nimi ze strony klientów.

Menedżer przekazał kilka wskazówek, jak z resellera
stać się VAR-em działającym na rynku MSP. Na początek należy zaoferować
klientom dwie, trzy usługi, które będą stanowić uzupełnienie standardowej
oferty. W tym celu konieczne jest nabycie nowych umiejętności.

 

– Oczywiście nie można spieszyć się
z przekształcaniem biznesu i wprowadzać od razu szerokiego portfolio
usług, do których reseller nie jest dobrze przygotowany – podkreślał
Gregg Dixon.

O wsparciu dla
resellerów mówili także producenci współpracujący z dystrybutorem:
Datalogic, Datamax O’Neil, Elo, Honeywell, Intermec, Motorola, ToughShield,
Zebra. Honeywell, który niedawno sfinalizował przejęcie Intermeca, zapowiedział
wprowadzenie programu dla partnerów. Szczegóły mają być znane w I kw.
2014 r. Partnerzy z różnych krajów, z którymi rozmawialiśmy,
wśród najważniejszych zalet ScanSource’a wymieniali czas dostawy i ceny.
W zasadzie wszyscy starają się poszerzać ofertę o usługi, czyli
podążają za trendem sygnalizowanym przez dystrybutora.




Trzy pytania do…

 

Maurice’a van Rijna, managing directora ScanSource POS
and Barcode Europe

CRN W Polsce chcecie mieć więcej partnerów czy
mniej, ale bardziej wyspecjalizowanych?

Maurice van Rijn Współpracujemy z resellerami różnej wielkości i jesteśmy
w stanie zapewnić im taki poziom wsparcia, jakiego potrzebują. Specjalista
kooperuje bezpośrednio z producentem, dlatego może być zainteresowany
mniejszą wartością dodaną z naszej strony, ale średni i mali
partnerzy, którzy nie mają tylu produktów albo wiedzy technicznej, mogą wymagać
o wiele większego wsparcia – technicznego, marketingowego,
szkoleniowego.

 

CRN
Jakie produkty z waszego portfolio będą najpopularniejsze w Polsce
w przyszłym roku?

Maurice van Rijn Odpowiedź „najtańsze” byłaby
zbyt prosta, choć polski rynek jest bardzo wrażliwy na cenę. Jeśli chodzi
o trendy, we wszystkich krajach są one podobne. Po pierwsze czytniki
i urządzenia do tworzenia kodów 2D zastępują 1D i skanery laserowe.
Po drugie na rynku mobilnym pojawiły się tanie urządzenia z Androidem,
sprzęt konsumencki ze specyfikacją przemysłową, m.in. nowe modele Motoroli,
Honeywell, Toughshield. Takie produkty będą popularniejsze ze względu na ich
koszty użytkowania.

 

CRN Czym wasza oferta odróżnia się od konkurencji?

Maurice van Rijn Dostępnością produktów,
a to jest kluczowe w tym biznesie, bo czas dostawy od producenta może
trwać od 6 do 10 tygodni. Jeśli nie mielibyśmy produktów, partnerzy nie
kupowaliby ich u nas. Po drugie jesteśmy elastyczni. Dostosowujemy zapasy
magazynowe do projektów realizowanych przez partnerów. Załóżmy, że mamy jakieś
produkty w magazynie, a reseller akurat pracuje nad umową związaną
z tym towarem. Jeśli zamówi go ktoś inny, cały zapas błyskawicznie
zniknie. Dlatego w czasie, gdy negocjacje resellera z klientem
wchodzą w końcową fazę, zabezpieczamy dla niego odpowiednią ilość towaru.
Dzięki temu ScanSource jest partnerem, na którym można polegać.