Sieciówka dla „misiów”: duże zyski na małych i średnich

Najmniejsze polskie firmy przez lata uchodziły za tzw. trudnego klienta dla branży IT. Nie kupowały sieciówki, bo jak sądziły, nie była im ona potrzebna. A jeśli uznawały, że jednak tak, to decydowały się na tę najtańszą z hipermarketów. W opinii producentów i dystrybutorów ten stan rzeczy od pewnego czasu na szczęście ulega zmianie. Jak zauważa Bartek Boczkaja, CEO Konsorcjum FEN, powstające obecnie małe firmy nie mają złych przyzwyczajeń ani obciążeń, które cechują korporacje. Chętnie, a – co równie ważne – coraz bardziej świadomie inwestują w nowoczesny sprzęt IT. Wydaje się nawet, że właściciele małych przedsiębiorstw lepiej rozumieją rynek niż etatowi pracownicy korporacji. Także nieco większe firmy, które działają od kilku lat, bez większych oporów modernizują własną infrastrukturę informatyczną.

– Firmy mają fundusze na inwestycje i wydają swoje pieniądze w coraz bardziej racjonalny sposób. Zauważyłem przy tym, że klienci biznesowi myślą perspektywicznie, już nie tylko o dniu jutrzejszym, lecz także wybiegają w dalszą przyszłość – podkreśla Bartek Boczkaja.

To dobrze wróży sprzedawcom technologii sieciowych, a jednocześnie wpływa na zwiększenie jakości wykorzystywanych urządzeń. Tym bardziej że życie coraz szybciej i dość brutalnie weryfikuje inwestycje w najtańsze (czyli pozbawione zaawansowanych funkcji) urządzenia. Przykładowo, coraz częściej dochodzi do przeciążenia sieci w mikrofirmach. Zwłaszcza że nierzadko jest to infrastruktura domowa, za której pośrednictwem są uruchamiane aplikacje firmowe obok tych rozrywkowych (m.in. seriale i gry online). Na szczęście ich właściciele zdają sobie z tego sprawę i coraz chętniej modernizują własne systemy.

Część specjalistów twierdzi, że możemy już mówić o rynku, na którym to klient mówi integratorowi, jaki system chciałby mieć. Coraz częściej użytkownicy końcowi przychodzą do swojego dostawcy z gotową wizją własnej infrastruktury. Z drugiej strony, choć mają bardzo dużą wiedzę na temat poszczególnych marek i produktów, to nie zawsze trafiają z wyborem właściwych funkcji.

– Z naszych obserwacji wynika, że w rzeczywistości wykorzystywane jest tylko około 5 proc. wszystkich funkcji – mówi Paweł Kozłowski, VAR Account Manager w Netgearze.

System na dziś

W zasadzie każda sieć, niezależnie od wielkości firmy, musi być wyposażona w router. Ze względu na coraz powszechniejsze zagrożenia specjaliści rekomendują modele ze zintegrowanym zabezpieczeniem UTM. Dobrze, żeby umożliwiały też konfigurację kilku łącz WAN, tak by zapewnić ciągłość połączenia sieci z internetem oraz pozwalały na bezpieczne, zdalne połączenie z siecią przez tunel VPN.

Kolejnym elementem sieci są przełączniki. Dla MŚP zazwyczaj wystarczają rozwiązania pracujące w warstwie 2., wyposażone w uplinki światłowodowe 1 GE (SFP). W przypadku dużych firm zastosowanie znajdują też przełączniki pracujące w warstwie 3 (L3) z uplinkami 10 GE (SFP+). Coraz powszechniejsze staje się też stosowanie przełączników PoE. W przypadku sieci bezprzewodowych standardem stały się dwuzakresowe AP, pracujące w pasmach 2,4 GHz i 5 GHz, zgodne ze standardem 802.11ac.

– W przypadku bardziej rozbudowanych sieci, w dużych firmach, częściej sięga się po innowacyjne rozwiązania w postaci punktów dostępowych 802.11ac Wave 2 czy też kompatybilnych ze standardem 802.11ax – mówi Aleksander Styś, VAR Manager w Zyxelu.

Tomasz Leyko, kierownik produktu w Action Business Center, dodaje, że obecnie firmy sektora MŚP najchętniej kupują przełączniki gigabitowe w pełni zarządzane z obsługą PoE, rozwiązania ochronne, a w szczególności UTM i bezprzewodowe. Warto podkreślić, że dużą popularność zyskują od pewnego czasu produkty zarządzane z chmury.

Gdy firma rośnie

W typowym polskim mikroprzedsiębiorstwie pracuje zwykle jeden zarządzający – „człowiek orkiestra”, który spełnia wiele różnych funkcji. Bardzo ograniczone zasoby ludzkie i finansowe powodują, że zwykle takie firmy przyjmują podobny model działania jak pojedynczy, zaawansowani technicznie użytkownicy.

– Na tym etapie rozwoju firma zazwyczaj nie ma przekonania do standaryzacji, a kwestie warunków gwarancyjnych, zwłaszcza w odniesieniu do ceny, schodzą na dalszy plan. Nabywca kieruje się własnym przekonaniem i doświadczeniem lub powierza wybór komuś, komu ufa, czyli resellerowi – mówi Mariusz Kochański, członek zarządu Veracompu.

W miarę rozwoju biznesu, przy zatrudnieniu na poziomie 10 pracowników, pojawiają się większe potrzeby, które jest zwykle w stanie zaspokoić zaufany integrator. Oczywiście usługi serwisowe mogą być ograniczone do opieki nad wcześniej kupionymi urządzeniami lub do oferowania wsparcia w modelu OPEX, w którym znaczna część infrastruktury jest dzierżawiona wraz z serwisem.

– Jeśli mikrofirma ma własne biuro, to zwykle wybraną topologią jest sieć Wi-Fi lub mały, niezarządzany przełącznik z dzieloną drukarką i UTM-em. Wielu resellerów potrafi przekonać klienta do zakupu droższego sprzętu, argumentując to tym, że kupując zamek do drzwi wejściowych, nie wybieramy najtańszego modelu – podkreśla Mariusz Kochański.

Ważnym aspektem w tym kontekście są także wielkość sprzętu, obudowa oraz sposób chłodzenia. Małe przedsiębiorstwa nie mogą sobie pozwolić na osobną serwerownię, często nie mają nawet osobnej szafy ze sprzętem czy krosownicy. Dlatego firmy z tego segmentu chętnie kupują sieci bezprzewodowe.

Przy czym warto podkreślić, że bezpieczeństwo mikroprzedsiębiorstw nie jest jednorodne – kancelarie prawne czy firmy projektowe mogą potrzebować lepszych zabezpieczeń niż inne podmioty. Z kolei firmy reklamowe zwracają uwagę na dużą wydajność UTM-a i sieci Wi-Fi, niezbędną ze względu na obróbkę dużej ilości multimediów. W przypadku małych podmiotów, zatrudniających pracowników na zasadzie jednoosobowych działalności gospodarczych, mamy do czynienia z mnogością standardów, w tym różnych modeli notebooków, a także systemów: Microsoft i Apple, serwery Linux, poczta Google itp. To również wpływa na kwestie bezpieczeństwa, otwierając nowe możliwości sprzedażowe i usługowe.

Prawie korporacja

Firmy, które zdecydowały się na model OPEX, zazwyczaj utrzymują go w miarę dalszego wzrostu zatrudnienia aż do przekroczenia poziomu 50 osób. Wtedy zwykle pojawia się w przedsiębiorstwie osoba zajmująca się tylko IT, choć nie od razu oznacza to, że będzie ona samodzielnie prowadziła serwis całej infrastruktury. Bywa, że jej zadaniem jest podejmowanie decyzji odnośnie do tego, co i na jakich warunkach zlecać na zewnątrz. Przy tej skali działania następuje już standaryzacja wyposażenia. Pojawiają się oddziały, praca zdalna, własna domena, systemy do wspólnej pracy, wideokonferencje itp. Jak podkreśla Mariusz Kochański, w tej fazie okazuje się, że najtańsze niekoniecznie jest najlepsze. Klienci szukają też kompromisu i priorytetów między niezawodnością, warunkami SLA i indywidualnym dopasowaniem rozwiązań do potrzeb konkretnej firmy.
Kolejny etap to przekroczenie poziomu 100 pracowników. W takim momencie zaczynają pojawiać się kwestie optymalizacji kosztów, czyli wyboru modelu CAPEX lub OPEX. Większa firma oznacza także wyższą świadomość ponoszonego ryzyka operacyjnego i dlatego przedsiębiorcy chcą dysponować zapasowym łączem internetowym. Zależy im też na łatwości dołączania kolejnych ustandaryzowanych użytkowników.

– To jest też moment, w którym PoE w przełączniku staje się koniecznością ze względu na telefonię IP i CCTV będące niezbędnym elementem większego biura – mówi przedstawiciel Veracompu.

Zwycięskiego składu się nie zmienia?

Realizacja przytoczonego przykładowego scenariusza rozwoju może natrafić na bariery. Niektórzy dystrybutorzy dostrzegają bowiem to, że pewna część integratorów nie nadąża za zmianami. To grupa firm, coś w rodzaju technicznego skansenu, które od lat wdrażają taki sam sprzęt. Ta swoista monotonia instalacyjna połączona z brakiem dokształcania – a może z niego wypływająca – prowadzi do sytuacji, w której użytkownik końcowy w skrajnej sytuacji omija integratora i zwraca się bezpośrednio do dystrybutora. I wcale nie chodzi o to, że klient chce taniej kupić sprzęt, ale raczej o porady, których nie byli im w stanie udzielić integratorzy.

– Niejednokrotnie właśnie podczas spotkań z integratorem udowadniamy mu, że to właśnie on nie mógł znaleźć wspólnego języka z użytkownikiem końcowym – mówi Bartek Boczkaja.

Nie jest to głos odosobniony. Robert Gawroński, SMB Channel Manager w TP-Linku, uważa, że przedstawiciele firm IT wyznają często prostą zasadę: jeżeli sprzęt działa, to nie należy niczego zmieniać w następnych wdrożeniach. Jednak współczesny rynek wymaga od integratora, by zdobył on interdyscyplinarną wiedzę z kilku dziedzin. Co równie istotne, producenci stale wprowadzają do obiegu nowości. Nic dziwnego, że wielu integratorów nie potrafi nadążyć za tym tempem. Jak temu zaradzić? Z pewnością remedium mogą być dobrze przemyślane szkolenia.

Przykładowo Konsorcjum FEN czasem zaprasza na śniadanie biznesowe do swojej siedziby zarówno firmy integratorskie, jak i klientów końcowych.

– Bezcenne są zaskoczone miny naszych partnerów, którzy podczas dyskusji dowiadują się, ile mogliby jeszcze sprzedać. Wniosek jest prosty: trzeba się szkolić i słuchać potencjalnych nabywców, a nie iść do klienta z ofertą wtedy, kiedy producent zrobił promocję na jakiś sprzęt – mówi Bartek Boczkaja.

Szczęście w chmurze

W tym drugim przypadku chmura otwiera przed integratorami nowe możliwości rozwoju biznesu i zapewnienie sobie stałego, regularnego dochodu przez świadczenie usług serwisowych klientom – jak podkreśla Aleksander Styś.

Z kolei Mariusz Kochański zauważa, że chmura publiczna popularyzuje model OPEX, który umożliwia rezygnację z tradycyjnej kilkuletniej amortyzacji środków trwałych. Ten model finansowy będzie kuszący w firmach, które w bilansie wykazują środki trwałe IT liczone teraz nawet w milionach. Taki model nie jest jednak wcale aż tak tani ani łatwy w konfiguracji. Dodatkowo dochodzące co chwila informacje o wyciekach danych pokazują, że administrator chmury będzie musiał się cechować dużymi umiejętnościami.

– Integratorzy na pewno będą musieli zainteresować się chmurą, nauczyć się ją konfigurować, utrzymywać i zabezpieczać – podsumowuje Mariusz Kochański.