Najwięksi producenci coraz mocniej naciskają na oferowanie sprzętu jako usługi (DaaS, PCaaS, HaaS i in.), przepowiadając przy tym, że to kierunek, w którym będzie zmierzał rynek. Analitycy zgadzają się, że sprzedaż we wspomnianym modelu powinna rosnąć. Według Market Research Future przychody z Device as a Service będą się zwiększać średnio o 9 proc. rocznie do 2023 r., osiągając globalnie sumę ok. 8 mld dol. Dane obejmują jednak nie tylko sprzęt – komputery, tablety czy drukarki – lecz również oprogramowanie oraz usługi, które są integralną częścią kontraktów typu „as a Service”.

Również IDC jest przekonane o potencjale usług opartych na sprzęcie w przedsiębiorstwach i jego długofalowym wpływie na opisywany rynek. Analitycy tej firmy podkreślają, że takie efekty DaaS, jak ograniczenie kosztów, przyspieszona wymiana rozwiązań IT i mniejsze obciążenie pracą wewnętrznych działów informatycznych, są jak najbardziej zgodne z oczekiwaniami nabywców. Dlatego taki model biznesowy może znacznie przekształcić całe otoczenie konkurencyjne w kanale sprzedaży sprzętu IT.

Na razie na polskim rynku obserwuje się niewielki popyt na korzystanie z urządzeń w modelu usługowym. Niemniej integratorzy sygnalizują zainteresowanie klientów taką ofertą, a producenci zapewniają, że biznes systematycznie się rozkręca.

Ponad rok od wprowadzenia usługi Device as a Service w Polsce, odnotowujemy coraz większe zainteresowanie ze strony użytkowników. Pierwszy kontrakt opiewał na 1 mln dol., a za nim poszły następne. To pokazuje, że na naszym rynku jak najbardziej występuje zapotrzebowanie na ofertę usługową – przekonuje Marcin Olszewski, dyrektor zarządzający HP Inc.

Z drugiej strony, jak podkreślają integratorzy, małe polskie przedsiębiorstwa w zasadzie w ogóle nie interesują się usługowym IT (pomijając startupy). Zresztą same firmy IT, które obsługują małych klientów, też nie są powszechnie przekonane do modelu usługowego. Jak stwierdził jeden ze sprzedawców, jeżeli mała firma potrzebuje routera czy peceta za najwyżej kilka tysięcy złotych, to spłacanie go w abonamencie nie ma większego sensu. Model usługowy może być więc atrakcyjny raczej dla dużych korporacji, dla których zakup sprzętu to spory jednorazowy koszt.

Tacy użytkownicy też w większości mają potrzebę posiadania, jednak pojawiają się już zapytania dotyczące usługowego dostarczania sprzętu, a tego kiedyś nie było. Jednocześnie sprzętowa oferta „as a Service” jest wciąż niszowa, dzięki czemu nie ma dużej konkurencji – zauważa Mateusz Dębowski, dyrektor handlowy MBA System.

Na zachodzie Europy klienci w modelu on-premise kupują już moc obliczeniową, a nie urządzenia. Ponieważ na nasz rynek niektóre trendy docierają z opóźnieniem, prawdopodobnie model płatności za zużycie także w polskich przedsiębiorstwach będzie się powoli upowszechniał. Powinien mu sprzyjać trend polegający na przechodzeniu od jednorazowej sprzedaży transakcyjnej do długoterminowych relacji z klientem bazujących na wiedzy, a nie na niższej o kilka złotych cenie produktu.

Tradycyjny handel w firmach komputerowych odchodzi do lamusa, na rzecz sprzedaży szeroko pojętych usług. Ten trend będzie się z czasem umacniał. Wiedza o możliwych rozwiązaniach i umiejętność pokazania ich klientom będą miały kluczowe znaczenie dla przyszłości każdej firmy IT – przekonuje Piotr Głydziak, pełnomocnik zarządu ds. VAD w Action Business Center.

Jednocześnie zwraca uwagę, że konieczna jest edukacja potencjalnych klientów w zakresie DaaS, bo wielu zapewne nie wie, że taka opcja w ogóle istnieje. W ramach oferty usługowej powinna być proponowana precyzyjna analiza finansowa takiego przedsięwzięcia. Co wcale nie jest proste, zwłaszcza gdy w grę wchodzą wdrożenia obejmujące różne formy usług.

 

Mała pomyłka powoduje dużą stratę

Jak wynika z opinii resellerów, nie ma jednoznacznej odpowiedzi na to, czy lepsza jest oferta usługowa finansowana w formie wynajmu, kredytu czy leasingu. Wszystko zależy od konkretnego projektu i wielu zmiennych, np. czy w ogóle i jakie wsparcie zapewnia producent sprzętu. Czy urządzenia po okresie umowy klient może odkupić, czy też nie? Czy firma projektowa ma własne środki na sfinansowanie zakupu, a jeśli tak, to w jakiej formie i w jakiej wielkości? Co obejmuje umowa i na jaki czas? Jaki zawiera pakiet usług? Jakie są koszty i które z nich mogą się zmienić oraz w jakiej skali?

To formę finansowania trzeba dopasować do różnych czynników, a nie odwrotnie. Wybór z góry wynajmu, kredytu czy leasingu nie decyduje o opłacalności tego modelu dla integratora – przekonuje Andrzej Podgórski, właściciel Multipass.
 
Zauważa przy tym, że leasing co do zasady może objąć tylko środki trwałe, a nie może dotyczyć dodatkowych usług, na przykład serwisu. Z punktu widzenia integratora kluczowa jest umiejętność uwzględnienia wszystkich zmiennych i odpowiedniego skalkulowania raty, a tym samym wyboru odpowiedniej formy finansowania. Przy długoterminowych umowach nawet drobne pomyłki mogą skutkować sporymi stratami.

Jak zaznacza Andrzej Podgórski, najbardziej nieprzewidywalną zmienną są wahania kursów walut – wszystko inne można w dużym stopniu przewidzieć albo policzyć. Dobrym dla integratora rozwiązaniem jest zawarcie w umowie dotyczącej subskrypcji zapisu umożliwiającego korektę opłat, gdy np. cena euro wzrośnie o określony wskaźnik. Ale na to musi zgodzić się klient.

Dla integratorów barierą w rozwoju oferty DaaS jest więc brak specjalistów, jak również zasobów finansowych i wiedzy na temat zasad takiego finansowania. Bez tego wszystkiego trudno brać się za usługową dostawę sprzętu. W praktyce oznacza to utrudniony dostęp do tego rynku dla najmniejszych integratorów i resellerów. Jak pokazują ostatnie dane HPE, możliwość oferowania usług ze sprzętem w modelu „as a Service” wciąż pozostaje domeną stosunkowo wąskiego grona firm IT (w połowie 2019 r. koncern miał globalnie tylko ponad 400 partnerów świadczących takie usługi). Zarząd producenta zapowiedział wprowadzenie zachęt dla współpracujących z nim integratorów, które mają umożliwić im rozwój biznesu „as a Service” do 2022 r., kiedy to w tym właśnie modelu ma być dostępna cała oferta HPE.

Zdaniem integratora

Andrzej Podgórski, właściciel Multipass

Z punktu widzenia integratora kluczowe w przypadku oferowania sprzętu w formie usługi są kompetencje w zakresie finansów i prawidłowej oceny kosztów oraz zysków z długoterminowych umów. Sama wiedza techniczna, choć niezbędna, do tego nie wystarczy. Brak wymienionych umiejętności to jedna z barier, które czynią rynek sprzętu jako usługi póki co hermetycznym. Z moich obserwacji wynika, że na razie niewiele firm ma wystarczające umiejętności, ofertę i zasoby, aby korzystać na tym trendzie. Ma to swoją zaletę, bo rynek usług jest dużo mniej konkurencyjny niż tradycyjna sprzedaż.

Marek Kuropieska, prezes zarządu Aspekt

Nie dostrzegam dla nas większych zalet oferowania sprzętu w modelu usługowym. Wynajmującym musiałaby być jakaś instytucja, np. firma leasingowa albo bank, który byłby w stanie wesprzeć finansowo taką transakcję. Nie wyobrażam sobie szerokiego zastosowania modelu subskrypcyjnego bez tego wsparcia. Wśród naszych klientów nie dostrzegamy wielkiego zainteresowania sprzętem w modelu usługowym. Być może powodem niewielkiej popularności jest to, że chodzi o sprzęt specjalistyczny. Nie wykluczam, że klienci mogą nie mieć świadomości, że oferta usługowa urządzeń jest w ogóle dostępna. Jeśli już ktoś nie decyduje się na zakup, to w przypadku takich urządzeń jak terminale czy skanery kodów kreskowych wybiera raczej leasing niż wynajem. Ze swojej strony staramy się budować ofertę subskrypcyjną, w ramach której możemy zaproponować kompleksową usługę. Klient dostaje od nas urządzenie, a do niego materiały eksploatacyjne (w stałej dostawie) i serwis. To rozwiązanie, choć pozwala zredukować koszty, nadal jest niszowe.

 

Czasowe wypożyczenie jako wstęp do DaaS

Na rynku mamy też do czynienia z modelem biznesowym, w którym klient końcowy płaci integratorom za użytkowanie sprzętu (jednorazowo lub w abonamencie) i może liczyć na instalację oraz późniejsze wsparcie.

Są przedsiębiorcy, którzy potrzebują sprzętu na krótko, do wykonania konkretnych zadań i nie opłaca im się kupować go na własność – twierdzi Wojciech Micewicz, dyrektor handlowy 4Netic, dodając, że zwykle dotyczy to serwerów czy urządzeń UTM.

Chodzi jednak o pojedyncze przypadki, a nie stały sposób współpracy z klientami. Gdy w grę wchodzi niewielka liczba  wypożyczanych urządzeń, integrator może z własnych środków sfinansować ich zakup, bez potrzeby sięgania po zewnętrzne finansowanie. Taka opcja jest bardziej opłacalna, gdy integrator dysponuje urządzeniami, które i tak nie są przez nikogo innego wykorzystywane.

Ratę najmu można skalkulować tak, że nawet gdy uwzględni się zużycie sprzętu po powrocie od klienta, cała operacja się opłaca – przekonuje Wojciech Micewicz.

Jego zdaniem zyskowne jest wzięcie w leasing sprzętu przez integratora, a następnie wynajem użytkownikowi w ofercie usługowej, z ratą skalkulowaną tak, aby była wyższa niż rata leasingowa, ale klient w cenie otrzymywał dodatkowe usługi.

Marcin Olszewski
dyrektor zarządzający HP Inc.

Dla firm coraz większym problemem są rosnące koszty specjalistów. Dlatego będą dążyć do tego, by bieżące zarządzanie IT powierzać podmiotom zewnętrznym, podczas gdy wewnętrzne działy IT zajmą się strategią czy koordynacją systemów w różnych jednostkach firmy. Ten trend jest szansą dla partnerów, by proponować DaaS oraz dodatkowe usługi: audyty, doradztwo, wdrożenie, zarządzanie, serwis itd. Dla integratorów i resellerów w przypadku oferty DaaS kluczowa jest wiedza zapewniająca zarządzanie systemami, jak również prawidłową kalkulację kosztów i wpływów z umowy.

 

Integratorzy podkreślają, że inicjatywa w rozwoju DaaS, PCaaS itp. należy przede wszystkim do producentów. Jeśli ten segment rynku ma się rozwijać, to właśnie vendorzy powinni pomóc partnerom w poszerzaniu kompetencji i zapewnić im odpowiednie warunki finansowe. Wskazywano również na potrzebę współpracy z bankami i firmami leasingowymi, jak też konieczność przekonania do zakupów działów finansowych klientów. Muszą one mieć pewność, że taki model jest bardziej opłacalny dla ich przedsiębiorstwa.

Część integratorów, zwłaszcza tych małych, na własną rękę raczej nie zainwestuje w wiedzę związaną z DaaS i finansowanie oferty – zwłaszcza gdy ich klienci jej nie oczekują. Najwięksi producenci przekonują natomiast, że przygotowali wsparcie dla partnerów przez własne lub współpracujące z nimi podmioty finansowe, jak na przykład firmy leasingowe. Jeden z rozmówców CRN Polska sugerował również, by producenci współdziałali ze sobą w zakresie oferty usługowej, bo wdrożenia czy zamówienia obejmują produkty różnych marek.

Piotr Głydziak
pełnomocnik zarządu ds. VAD, Action Business Center

Z naszych obserwacji wynika, że po ofertę sprzętu jako usługi sięgają przede wszystkim duże przedsiębiorstwa, którym koszty szybko się zwracają, i to w dwojaki sposób. Po pierwsze środki zaoszczędzone na zakupie urządzeń na własność mogą przeznaczyć na wynagrodzenie pracowników lub użytkowanie sprzętu, którym dysponują zewnętrzni doradcy. Po drugie fachowi konsultanci często po wdrożeniu potrafią usprawnić sieć IT klienta, co przekłada się na jego zysk.