Mała pomyłka powoduje dużą stratę

Jak wynika z opinii resellerów, nie ma jednoznacznej odpowiedzi na to, czy lepsza jest oferta usługowa finansowana w formie wynajmu, kredytu czy leasingu. Wszystko zależy od konkretnego projektu i wielu zmiennych, np. czy w ogóle i jakie wsparcie zapewnia producent sprzętu. Czy urządzenia po okresie umowy klient może odkupić, czy też nie? Czy firma projektowa ma własne środki na sfinansowanie zakupu, a jeśli tak, to w jakiej formie i w jakiej wielkości? Co obejmuje umowa i na jaki czas? Jaki zawiera pakiet usług? Jakie są koszty i które z nich mogą się zmienić oraz w jakiej skali?

To formę finansowania trzeba dopasować do różnych czynników, a nie odwrotnie. Wybór z góry wynajmu, kredytu czy leasingu nie decyduje o opłacalności tego modelu dla integratora – przekonuje Andrzej Podgórski, właściciel Multipass.
 
Zauważa przy tym, że leasing co do zasady może objąć tylko środki trwałe, a nie może dotyczyć dodatkowych usług, na przykład serwisu. Z punktu widzenia integratora kluczowa jest umiejętność uwzględnienia wszystkich zmiennych i odpowiedniego skalkulowania raty, a tym samym wyboru odpowiedniej formy finansowania. Przy długoterminowych umowach nawet drobne pomyłki mogą skutkować sporymi stratami.

Jak zaznacza Andrzej Podgórski, najbardziej nieprzewidywalną zmienną są wahania kursów walut – wszystko inne można w dużym stopniu przewidzieć albo policzyć. Dobrym dla integratora rozwiązaniem jest zawarcie w umowie dotyczącej subskrypcji zapisu umożliwiającego korektę opłat, gdy np. cena euro wzrośnie o określony wskaźnik. Ale na to musi zgodzić się klient.

Dla integratorów barierą w rozwoju oferty DaaS jest więc brak specjalistów, jak również zasobów finansowych i wiedzy na temat zasad takiego finansowania. Bez tego wszystkiego trudno brać się za usługową dostawę sprzętu. W praktyce oznacza to utrudniony dostęp do tego rynku dla najmniejszych integratorów i resellerów. Jak pokazują ostatnie dane HPE, możliwość oferowania usług ze sprzętem w modelu „as a Service” wciąż pozostaje domeną stosunkowo wąskiego grona firm IT (w połowie 2019 r. koncern miał globalnie tylko ponad 400 partnerów świadczących takie usługi). Zarząd producenta zapowiedział wprowadzenie zachęt dla współpracujących z nim integratorów, które mają umożliwić im rozwój biznesu „as a Service” do 2022 r., kiedy to w tym właśnie modelu ma być dostępna cała oferta HPE.

Zdaniem integratora

Andrzej Podgórski, właściciel Multipass

Z punktu widzenia integratora kluczowe w przypadku oferowania sprzętu w formie usługi są kompetencje w zakresie finansów i prawidłowej oceny kosztów oraz zysków z długoterminowych umów. Sama wiedza techniczna, choć niezbędna, do tego nie wystarczy. Brak wymienionych umiejętności to jedna z barier, które czynią rynek sprzętu jako usługi póki co hermetycznym. Z moich obserwacji wynika, że na razie niewiele firm ma wystarczające umiejętności, ofertę i zasoby, aby korzystać na tym trendzie. Ma to swoją zaletę, bo rynek usług jest dużo mniej konkurencyjny niż tradycyjna sprzedaż.

Marek Kuropieska, prezes zarządu Aspekt

Nie dostrzegam dla nas większych zalet oferowania sprzętu w modelu usługowym. Wynajmującym musiałaby być jakaś instytucja, np. firma leasingowa albo bank, który byłby w stanie wesprzeć finansowo taką transakcję. Nie wyobrażam sobie szerokiego zastosowania modelu subskrypcyjnego bez tego wsparcia. Wśród naszych klientów nie dostrzegamy wielkiego zainteresowania sprzętem w modelu usługowym. Być może powodem niewielkiej popularności jest to, że chodzi o sprzęt specjalistyczny. Nie wykluczam, że klienci mogą nie mieć świadomości, że oferta usługowa urządzeń jest w ogóle dostępna. Jeśli już ktoś nie decyduje się na zakup, to w przypadku takich urządzeń jak terminale czy skanery kodów kreskowych wybiera raczej leasing niż wynajem. Ze swojej strony staramy się budować ofertę subskrypcyjną, w ramach której możemy zaproponować kompleksową usługę. Klient dostaje od nas urządzenie, a do niego materiały eksploatacyjne (w stałej dostawie) i serwis. To rozwiązanie, choć pozwala zredukować koszty, nadal jest niszowe.