Ostatnie lata przyniosły istotne zmiany na rynku cyberbezpieczeństwa. Jeszcze do niedawna firmy, a także instytucje publiczne wychodziły z założenia, że bardziej opłaca się zatrudnić własnych pracowników, niż inwestować w profesjonalne rozwiązania z zakresu security. Jednak rozwój gospodarki cyfrowej i deficyt specjalistów IT sprawiają, że firmy i instytucje przedefiniowują swoją politykę bezpieczeństwa. Zdaniem Mariusza Kochańskiego, członka zarządu Veracompu, przemiany z jednej strony kreują popyt na systemy UTM czy firewalle, z drugiej zaś przyczyniają się do wzrostu popularności usług cyberbezpieczeństwa.

Z tego względu Veracomp rozpoczął na początku bieżącego roku współpracę z WatchGuardem, wprowadzając do oferty UTM-y, TDR-y, punkty dostępowe do budowy bezpiecznej sieci Wi-Fi oraz chmurowe rozwiązanie do wielopoziomowego uwierzytelniania użytkowników. Należy przy tym zaznaczyć, że amerykański producent nie jest nowicjuszem na polskim rynku – firma podpisała pierwszą umowę dystrybucyjną w 2009 r.

Nie dążymy do tego, aby partnerzy porównywali ceny oferowane przez naszych dystrybutorów w Polsce i tym kierowali się przy decyzjach zakupowych. Chcemy podzielić pomiędzy obie firmy zadania i kompetencje. Taki model z powodzeniem funkcjonuje w wielu krajach – tłumaczy Michael Haas, Area Sales Director Central EMEA w WatchGuard.

Z rozwiązań producenta korzysta w Polsce około dwóch tysięcy klientów, natomiast stosunkowo niewielka jest grupa jego partnerów. Szefowie firmy doszli do wniosku, że czas najwyższy, aby zwiększyć obie te liczby.

Do tej pory byliśmy mniej ekspansywni niż niektórzy nasi konkurenci. Wychodzimy z założenia, że na rynek trzeba wejść z odpowiednim produktem o właściwej porze. Uważam, że w Polsce właśnie nadszedł ten czas – przekonuje Michael Haas.

Mariusz Kochański nie ukrywa, że wiąże duże nadzieje ze sprzedażą produktów WatchGuard ze względu na ciekawe perspektywy rysujące się przed integratorami oferującymi ochronę w modelu usługowym MSS (Managed Security Service). Czynnikami wzmacniającymi ten segment rynku bezpieczeństwa będą rosnące koszty pracy oraz braki wykwalifikowanych kadr u użytkowników końcowych. Uczestnicy debaty nie mieli jednak wątpliwości, że barierą hamującą sprzedaż usług jest też obawa polskich firm przed chmurą publiczną i przekazywaniem kontroli nad infrastrukturą IT podmiotom zewnętrznym.

Rozmówcy wskazali na kilka atutów WatchGuarda, które ułatwią integratorom i resellerom sprzedaż jego produktów. Firma oferuje rozwiązania w wielu modelach już od kilkunastu lat, więc ma duże doświadczenie. Do tego funkcjonalność produktów i korzystne modele licencyjne umożliwiają podejście hybrydowe, tak aby reseller mógł ewolucyjnie zmieniać własny model biznesowy, dopasowując się do aktualnego popytu oraz trendów rynkowych.

Planujemy długoterminowo i uwzględniamy specyfikę rynków lokalnych. Chcemy, żeby działania partnerów nie ograniczały się wyłącznie do podpisywania jednorazowych kontraktów i zwiększania przychodów. Usługi umożliwiają związanie się z klientami na długie lata – twierdzi Michael Haas.

 

 

Filmowy skrót z debaty