Ważne podejście indywidualne

Lista korzyści płynących z uczestnictwa w programach partnerskich wymienianych przez resellerów jest długa. Wśród najważniejszych znalazły się: bonusy i upusty, szkolenia (zarówno techniczne, jak i związane z umiejętnością sprzedaży), materiały reklamowe i marketingowe, konsekwentne stosowanie przez dostawcę zasad, ich prostota i przejrzystość, atrakcyjność nagród otrzymywanych za zebrane punkty (sprzedawców nie interesują gadżety, które ich zdaniem mogą zadowolić klientów np. stacji benzynowych), możliwość wypożyczania sprzętu demo w celu zaprezentowania klientowi (okazuje się, że nie jest to oczywisty, stały element oferty producenta dla partnerów), a także sprawny system informatyczny do obliczania wielkości sprzedaży. Według resellerów jednak najważniejsze w programach partnerskich są dobre kontakty z przedstawicielem producenta a także sprawny serwis techniczny. 

LUDZIE OKREŚLAJĄ FIRMĘ

Co to znaczy dobry kontakt z producentem? Dla Dominika Lipki z SimpleAV to po prostu pewność, że dostawca zawsze znajdzie czas dla partnera: odpowie na jego pytania, pomoże rozwiązać ewentualne problemy, a przede wszystkim nie odrzuci z góry żadnej propozycji zakupu złożonej przez firmę resellerską. Nawet jeżeli chodzi o kilka urządzeń. Ten aspekt kooperacji z producentem doceniają także partnerzy ActiveJeta. Dagmara Piotrowska z gdańskiego Impeksu mówi, że producent tak wyznaczył progi zakupowe, że nawet najmniejsza firma jest w stanie je zrealizować i zdobyć nagrody. Dla Artura Bielasa z Supply Expert (Dąbrowa Górnicza) przywiązanie do producenta i stała współpraca z nim jest niezbędna każdej firmie, która sprzedaje produkty danej marki. Również Grzegorz Wdziekoński z Henwaru, który jest firmą partnerską Toshiby, podkreśla znaczenie zaangażowania producenta we współpracę z partnerem. – Przekonałem się, że tym, co sprawia, że program Toshiby działa tak dobrze, są ludzie zatrudniani przez producenta – stwierdza. – Pracownicy tej firmy mają wiedzę i są zaangażowani w to, co robią. Poza tym cechuje ich chęć współpracy na wszystkich poziomach sprzedaży.

NIE SPOCZYWAĆ NA LAURACH

Resellerzy wiedzą, że bez programów partnerskich nie da się w praktyce funkcjonować, lepiej czerpać z nich korzyści, niż sprzedawać na własną rękę, poza ramami stworzonymi przez producentów. W wielu przypadkach firmy partnerskie widzą niedociągnięcia w działaniu programów i podpowiadają dostawcom, co powinni zmienić lub ulepszyć. Na przykład zdaniem partnera Axisu producent powinien stworzyć polską wersję językową strony dla sprzedawców. Z kolei Wojciech Szczygłowski z łódzkiego Herkulesa namawia OKI, by zapraszało większą liczbę partnerów na ekskluzywne wycieczki będące nagrodą za wyniki sprzedaży. Samsung zaś już uprościł, jak chcieli partnerzy, sposób naliczania punktów. Corel, według przedstawiciela Vobisu, który od lat sprzedaje oprogramowanie tej marki, powinien umieszczać na swoim portalu dla partnerów więcej danych o nowościach i zapowiadanych premierach. – AB mogłoby rozbudować wachlarz materiałów promujących zamienniki marki TB – uważa Tymoteusz Molenda z Computernetu w Żarach. Również Linksys by Cisco powinno dostarczać odbiorcom więcej informacji o produktach, by ułatwić sprzedaż klientom końcowym. U innych producentów szwankują terminy dostaw (partner Seagate’a chciałby otrzymywać towar w czasie krótszym niż 28 dni), lub brak nagród dla partnerów o wysokich kompetencjach albo liczba szkoleń nie jest wystarczająca (Sage). Podsumowując: nie ulega wątpliwości, że programy partnerskie mają zalety, ale również wady. Partnerzy jednak są pewni, że uczestnictwo w nich się opłaca.