Większa marża na produktach Cisco

Decydując się na sprzedaż rozwiązań Cisco z Tech Datą, partner zyskuje profesjonalne wsparcie merytoryczne, możliwość podnoszenia własnych kompetencji i generowania wyższych marż.

Obserwując trendy rynkowe, Tech Data już kilka lat temu
zdecydowała się mocniej postawić na nowe technologie. Dlatego jednym
z elementów strategii dystrybutora jest budowanie wartości dodanej dla
partnerów handlowych poprzez inwestowanie w nowe rozwiązania Cisco.
W ostatnim czasie firma uzyskała od Cisco akredytacje w zakresie
wszystkich technologii (Data Center, Collaboration, Enterprise Networking,
Security oraz Small Business). Jest to uznanie dla inwestycji Tech Daty
w szkolenia oraz w sprzęt demonstracyjny, a także świadectwo jej
kluczowych kompetencji. W Tech Dacie działa dedykowany zespół (Business
Unit) zajmujący się wyłącznie wspieraniem sprzedaży rozwiązań Cisco.
Menedżerowie produktów, menedżerowie ds. rozwoju oraz inżynierowie systemowi
oferują resellerom pomoc w zdobywaniu nowych kompetencji. Edukuje się
partnerów oraz wskazuje im nowe obszary, w których mogą uzyskać wyższe
marże.

Inwestowanie w kompetencje sposobem na biznes

W czasach internetowych
porównywarek cen klienci bardzo łatwo są w stanie znaleźć najtańszego
dostawcę. Nikt nie chce przepłacać za samo pudełko ze sprzętem, więc ceny
konkurujących ze sobą firm są bardzo zbliżone. Żeby zarobić więcej, trzeba
stworzyć wartość dodaną. Jedną ze sprawdzonych dróg zwiększania marży jest
inwestowanie we własną wiedzę. To właśnie za kompetencje klient końcowy jest
gotów zapłacić więcej.

Tech Data uświadamia partnerom, że mogą poprawić swoją
konkurencyjność m.in. poprzez zdobycie nowych kwalifikacji w oparciu
o innowacyjne technologie Cisco. Edukację resellerów dystrybutor traktuje
jako jeden z elementów budowania swojej przewagi konkurencyjnej.
Przykładem są programy rozwoju resellerów w zakresie rozwiązań do budowy
centrów danych, systemu pracy grupowej (collaboration) oraz komunikacji wideo.
Polegają one na edukacji parnerów w zakresie doboru i konfiguracji
rozwiązań Cisco z wymienionych grup produktowych. Miarą skuteczności
przeprowadzonych szkoleń jest zwiększająca się sprzedaż nowych systemów
producenta oraz fakt, że Tech Data jest ich dystrybutorem z największym
udziałem rynkowym w Polsce.

Partnerzy, którzy uczestniczyli w programach
szkoleniowych Tech Daty, teraz skutecznie konkurują w nowych obszarach
i u nowych klientów końcowych. Firmy te zyskały dodatkowe możliwości
sprzedaży, z reguły przy dużo wyższych marżach niż uzyskiwane do tej pory.
Wynika to stąd, że resellerzy zdobyli umiejętności niezbędne do oferowania
bardziej zaawansowanych rozwiązań Cisco. Jednocześnie mogli uzyskać większe niż
przy sprzedaży tradycyjnych technologii rabaty zwrotne wypłacane przez
producenta po zakończeniu każdego kwartału.

Certyfikowane szkolenia

Partnerzy, którzy
zdecydują się na udział w programach rozwoju, mają do dyspozycji centrum
szkoleniowe Tech Daty. Zapewnia się w nim komfortowe warunki do
uczestnictwa w szkoleniach czy warsztatach. Dystrybutor dysponuje także
sporą ilością sprzętu demonstracyjnego. Istnieje możliwość skonfigurowania
odpowiedniego środowiska testowego dla partnerów, tak aby mogli oni przygotować
się do wdrożeń u klientów.

Tech Data jest także ośrodkiem egzaminacyjnym Paerson Vue
oraz Prometrica, więc partnerzy mogą w jej biurze zdać niezbędne egzaminy
i uzyskać wymagane przez Cisco specjalizacje. Szkolenia i warsztaty
dystrybutor organizuje także w różnych miastach Polski. W ostatnich kilku
miesiącach zorganizował roadshow dotyczący rozwiązań do budowy centrów danych.
Spotkania odbyły się w Warszawie, Białymstoku, Rzeszowie, Lublinie,
Krakowie, Katowicach, Wrocławiu, Poznaniu, Sopocie,
Łodzi, Szczecinie.

Uruchomiono także program
rozwoju partnerów chcących sprzedawać rozwiązania do pracy grupowej
i komunikacji wideo. W ostatnim czasie w Warszawie
i w Krakowie zorganizowano szkolenia, których przedmiotem był
zunifikowany system komunikacji BE6000 oraz rozwiązania wideo. Odbyły się także
warsztaty techniczne, w trakcie których partnerzy mogli nauczyć się
skonfigurować system UC Cisco z telefonami oraz terminalami wideo.

Dystrybutor prowadzi też szkolenia podstawowe z zakresu
specyfiki współpracy z Cisco oraz z umożliwiające uzyskiwanie specjalizacji
Select Partner. Podczas nich partnerzy dowiadują się, jak zacząć współdziałać
z producentem, oraz otrzymują informacje o aktualnych programach
i promocjach. Najbliższe szkolenie z serii Cisco Select Bootcamp
zaplanowano na 22 października w Bydgoszczy.

Dla Tech Daty satysfakcja partnerów jest miarą wspólnego
sukcesu. Powodzenie dystrybutora zależy od tego, jak dobrze będą sobie radzili
jego klienci. Dlatego też Tech Data pomaga partnerom odnieść sukces.

Usługi serwisowe Cisco, czyli jak zarabiać więcej

Firmy i instytucje,
niezależnie od ich wielkości czy profilu działalności, są mocno uzależnione od
sprawnego działania swoich sieci. Wydajna i dobrze funkcjonująca
infrastruktura sieciowa jest niezbędna do utrzymania wiarygodności,
produktywności oraz generowania stałego przychodu. Koszty przestoju
w przypadku awarii sieci bywają bardzo duże. Dzięki usługom serwisowym
Cisco klienci mogą czuć się bezpiecznie, a w razie awarii liczyć na
pomoc wykwalifikowanych inżynierów. Sprzedawcy zaś, oferując serwis, mają
pewność, że ich klient otrzyma profesjonalną pomoc.

Sprzedaż wsparcia
technicznego to proces, który powinien być przemyślany i zorganizowany.
Już w momencie oferowania sprzętu reseller powinien uświadomić klientowi,
jak ważne jest wykupienie usługi serwisowej. Wybór kontraktów 3-letnich
zapewnia klientom skorzystanie z cen promocyjnych. Istotną zaletą
kilkuletnich kontraktów są również niższe koszty administracyjne, które ponosi
klient.

W przeciwieństwie do
zwykłych gwarancji, w przypadku wsparcia technicznego Cisco zapewniony
jest maksymalny czas usunięcia usterki – określany przez klienta
w zależności od potrzeb. W ofercie Cisco są do dyspozycji
zróżnicowane poziomy serwisowe. Przykładowo 8x5xNBD z gwarancją naprawy na
następny dzień roboczy od momentu zdiagnozowania usterki, 8x5x4
z czterogodzinnym czasem naprawy, 24x7x4, gdzie zgłoszenia przyjmowane są
całą dobę, a naprawa następuje w ciągu 4 godzin od momentu
zdiagnozowania, oraz 24x7x2, czyli serwis, którym należałoby objąć wszystkie
urządzenia kluczowe dla prawidłowego funkcjonowania sieci. W tym przypadku
czas usunięcia usterki to 2 godziny od momentu zidentyfikowania problemu.

Zaplanowane w budżecie usługi serwisowe
i konserwacyjne oznaczają w konsekwencji poniesienie znacznie
mniejszych kosztów niż w przypadku awaryjnych napraw i porad
telefonicznych. Koszt kontraktu serwisowego jest znacznie niższy niż koszt
przestoju, nadgodzin, podróży służbowych czy nowego sprzętu. W grę wchodzą
nie tylko rzeczywiste koszty finansowe, ale również koszty związane
z utratą wiarygodności czy klientów (utracone korzyści).

Service Renewal – prosty sposób na dodatkowy zysk

Wsparcie techniczne Cisco
może być też idealnym narzędziem pomocnym przy budowaniu relacji
z klientami i przynosić dodatkowy zysk. Przedłużając kontrakt
serwisowy, partner ma możliwość uzyskania kolejnych przychodów z projektu
zrealizowanego jakiś czas temu. Tymczasem nakład pracy oraz czasu przy
przedłużeniu umowy serwisowej jest nieporównywalnie mniejszy. Kiedy usługa
serwisowa dobiega końca, pojawia się pretekst do odnowienia relacji
z klientem i zaproponowania mu kontynuacji współpracy w tym obszerze.

Jest to doskonała okazja do przeanalizowania na nowo potrzeb
biznesowych klienta. W dzisiejszych czasach firmy muszą błyskawicznie
dostosowywać się do zmiennych realiów rynku i potrzeb konsumenta. Niekiedy
wiąże się z tym zmiana planu działania, a co za tym idzie konieczność
zmiany rozwiązań IT. Moment przedłużenia kontraktu jest więc szansą do odkrycia
nowych potrzeb klienta, możliwości ich zaspokojenia, a tym samym szansą na
dodatkowy przychód. Z czasem działania takie pozwalają sprzedającemu na
zbudowanie solidnej pozycji ważnego członka zespołu klienta.

Wsparcie techniczne Cisco – realna wartość biznesowa

Sprzedaż usług serwisowych może w znaczny sposób
przyczynić się do sukcesu resellera. Dzięki serwisom oferowane portfolio
produktów i usług znacznie się zwiększa. Lepsze relacje z klientami
wynikają z zapewnienia im spokoju, a firmie bezpieczeństwa. Oszczędza
się też czas: swój i klienta. Nie trzeba martwić się, że potencjalna
awaria wygeneruje gigantyczne koszty. Wsparcie techniczne jako wartość dodana
to także wyższa marżowość sprzedaży, przewidywalne i powtarzalne
przychody. Moment zakończenia usługi serwisowej to niepowtarzalna okazja do
odnowienia kontaktów z klientami, o których systematyczność trzeba bardzo
dbać w obecnych czasach.