Wortmann w Polsce, czyli… za garść euro

Zainteresowani ofertą Terra Computer (pod taką nazwą niemiecki dostawca działa w Polsce) mogą ubiegać się o jeden z trzech statusów: złoty, srebrny lub brązowy. Każdemu przypisano określony, wymagany w ciągu roku, poziom zakupów sprzętu. Wynosi on odpowiednio: 250, 150 oraz 50 tys. euro. Niezależnie od tego resellerzy mogą też starać się o tzw. partnerstwo serwisowe. W tym przypadku producent oferuje dostęp do szkoleń, choć udział w nich nie jest obowiązkowy. Wojciech Kosecki, prezes zarządu Terra Computer, wychodzi z założenia, że firmy, które serwisują komputery innych marek mogą – ze zrozumiałych względów – spokojnie naprawiać także i pecety Wortmanna.

– Gdyby jednak pojawiały się problemy, możemy zaoferować odpowiednie kursy – mówi szef polskiego oddziału Wortmanna. – Ich cena i zakres tematyczny będą ustalane indywidualnie. Jednak zdecydowana większość naszych partnerów serwisowych w Europie nie potrzebuje szkoleń. Po prostu wybieramy partnerów, którzy mają już duże doświadczenie w serwisowaniu sprzętu IT.

Producent zapewnia przy tym, że będzie działał na naszym rynku wyłącznie za pośrednictwem resellerów i integratorów. W tym celu każdy z nich otrzyma własnego opiekuna. Na razie w Polsce są trzy osoby pełniące taką funkcję, ale w kolejnych miesiącach ma ich systematycznie przybywać. Ponadto polscy partnerzy Terra Computer mogą liczyć na wsparcie specjalistów producenta zatrudnionych w niemieckiej centrali (Hüllhorst).

Od przybytku głowa nie boli

Partnerem Terra Computer może być w zasadzie każda firma z rynku IT. Producent nie określił, ilu resellerów planuje objąć swoim programem w Polsce. Wojciech Kosecki najbardziej liczy na współpracę z małymi i średnimi firmami. Deklaruje przy tym, że nie będzie handlował sprzętem marki Terra ze sklepami wielkopowierzchniowymi.

– Potentaci mogliby szybko zdominować mniejsze firmy komputerowe – wyjaśnia rozmówca CRN Polska. – Dlatego w Europie działamy wyłącznie za pośrednictwem resellerów, a nie retailerów, i taki model prowadzenia biznesu chcemy też stosować w Polsce.

Producent nie różnicuje cen w zależności od poziomu partnerstwa, co oznacza, że bez względu na uzyskany status wszyscy muszą zapłacić tę samą kwotę za określone urządzenie. Ma też nie być dodatkowych rabatów dla dużych partnerów. Mogłoby to bowiem doprowadzić do sytuacji, w której urządzenia będzie kupowało jedynie kilkunastu największych partnerów. To z kolei skutkowałoby pewnego rodzaju uzależnieniem producenta od niewielkiego grona odbiorców.

– W Niemczech mamy aż 15 tysięcy aktywnych partnerów – mówi Wojciech Kosecki. – Nie chcemy, aby duzi przejmowali projekty mniejszych. Nie interesuje nas wyniszczająca wojna między partnerami, ale długotrwały rozwój biznesu.

Oczywiście, mogą zrodzić się wątpliwości: skoro wszyscy partnerzy otrzymują te same ceny, to po co w zasadzie kupować w Terra Computer? Wojciech Kosecki wylicza plusy: możliwość zakupu towarów z pominięciem dystrybutora, zarobek na serwisowaniu, opcje konfiguracji produktów na żądanie, długie czasy gwarancji urządzeń, indywidualnie dobrane szkolenia po polsku i niskie opłaty za transport towarów.

Producent oferuje sprzęt pod marką Terra – największy udział w obrotach firmy mają komputery i serwery, które są produkowane za naszą zachodnią granicą. Nieco mniejszy mają notebooki i monitory. Towary są wysyłane z niemieckiego centrum logistycznego o powierzchni 40 tys. mkw. Nie będzie polskiego magazynu – taniej jest firmie wysłać paczkę, niż płacić za pomieszczenia w Polsce. Standardowy czas doręczenia przesyłki to 48 godzin, choć w niektórych sytuacjach można go skrócić o połowę.