Z kim pod rękę?

Producent zbudował swój kanał ręka w rękę
z dostawcami rozwiązań. To była i jest w dalszym ciągu jego
czołowa zasada, którą kieruje się przy tworzeniu programów dla developerów, na
przykład Smart Solutions – oferującego zaawansowane szkolenia i pomoc
partnerom. Firmy te projektują, sprzedają i wdrażają specjalistyczne rozwiązania,
oferując je w sposób, który w filozofii Cisco nazywany jest
architektonicznym podejściem do sprzedaży (m.in. wyklucza sprzedaż pojedynczych
produktów – przyp. red. CRN Polska).

Microsft ma swojego czarnego konia – Windows
8 – i pracuje z kanałem nad zaistnieniem produktu na rynku.
Przedstawił swój program typu pay-for-performance związany z Dynamics CRM
oraz program Switch to Hyper-V. Poza tym umożliwił firmom działającym
w kanale partnerskim zakup kluczy subskrypcyjnych do Office’a 365.
Jednakże Microsoft nie włączył kanału partnerskiego do swoich planów związanych
z Surface’em.

Zbudował lojalny kanał
partnerski i dużo dla niego robi. W 2012 r. pod naciskiem firm
VAR-ów i klientów zmienił model
licencjonowania. Producent kupił także firmy Nicira, Cetas and Long Insight,
aby zbudować mocną pozycję
w dziedzinach: software-defined networking, Big Data, automatyzacji
i zarządzania.

Intel zawsze miał silny kanał partnerski, który stanowi dla
niego podstawę działania. Ponieważ tablety zabierają udziały tradycyjnym pecetom
i ich wytwórcom, w 2012 r. producent wtargnął na rynek mobilny i zaprezentował
procesory Clover Tail dla tabletów działających pod kontrolą systemu Windows 8 i Android.
Intel nawiązał także partnerską współpracę z Lenovo i Motorolą.

Mimo ostatnich kilku burzliwych lat w swojej historii
HP wciąż pozostaje zwolennikiem kanału i silnym partnerem. W zeszłym
roku największy dostawca technologii powrócił do pecetowego biznesu,
odświeżając linię drukarek i pozostałego hardware’u. (W styczniu br.
świat obiegła informacja, że HP będzie się pozbywać nierentownych działów,
producent nie powiedział jednak, o jakie działy chodzi. W grudniu
2012 Meg Whitman potwierdziła, że koncern nadal będzie sprzedawał produkty
pecetowe – przyp. red. CRN Polska).

Mimo że korzenie Della tkwią w sprzęcie IT, producent dąży
do tego, aby stać się dostawcą kompletnych usług i silnym partnerem dla
integratorów – z portfolio rozbudowanym o rozwiązania
storage’owe, a także oprogramowanie zabezpieczające i wspomagające
zarządzanie. Swoje intencje związane z rynkiem oprogramowania producent
odsłonił stosunkowo niedawno, przejmując Quest Software. Dell dąży także do
świadczenia usług w chmurze publicznej w kooperacji z firmą
Nirvanix.

Tradycyjnie Symantec, wraz z silną i konsekwentną
w działaniu kadrą zarządzającą, był liderem na rynku systemów
bezpieczeństwa i storage’owych. Jednak w 2012 r. z firmy
odeszli Enrique Salem i Randy Cochran. Dopiero więc za jakiś czas okaże
się, czy zaangażowanie producenta w kanał partnerski pozostanie na takim samym
poziomie. W zeszłym roku Symantec wprowadził na rynek system
bezpieczeństwa w chmurze i mobilną platformę zarządzającą.

Jako typowy dostawca systemów zarządzania dokumentami
i drukiem Adobe zdołał zbudować silny biznes, opierając się na kanale
partnerskim i wprowadzając do niego dostawców usług. Producent
zreorganizował ostatnio systemy Content Authoringu i rozwiązania Digital
Marketing oraz zwiększył możliwości zarobku integratorów na tym rynku.

IBM sam dostarcza rozwiązania ogromnej części przedsiębiorstw
z rynku enterprise. Z kolei dzięki partnerom wzmacnia swoje relacje
z segmentem firm średnich. W minionym roku IBM zainwestował
w partnerów obsługujących średnie przedsiębiorstwa, co niewątpliwie mu się
opłaciło. Producent znacznie zwiększył dochód pochodzący ze sprzedaży za
pośrednictwem kanału.

Lenovo jest teraz numerem jeden na rynku pecetów. Producent
zajął pozycję utrzymywaną dotąd przez HP. Powód? Lenovo to jeden
z pierwszych vendorów dostarczających innowacyjne tablety
i ultrabooki. Producent porozumiał się z EMC, dzięki czemu uzyskał
stały dostęp do technologii tego dostawcy,
przeznaczonej dla dużych przedsiębiorstw. Lenovo będzie preferowaną platformą
serwerową dla architektury EMC do przechowywania danych w chmurze
– VSPEX.

SonicWall to orędownik bezpieczeństwa informatycznego.
Tradycyjnie oferuje usługi bezpieczeństwa dla odbiorców z rynku małych
i średnich firm. Warto podkreślić, że Dell używa technologii SonicWall do
rozwoju swojego software’u i biznesu związanego z bezpieczeństwem informatycznym.

Rzekomo ignorujący kanał przez wiele lat Apple zaczął jednak
bardziej angażować się we współpracę z VAR-ami działającymi na rynku MSP.
Powodem jest szaleństwo związane z trendem BYOD. Apple wciąż rządzi na
rynku tabletów. Przez cały 2012 r. producent kontynuował swój zaciekły
szturm, za oręż mając iOS 6, iPhone’a 5, iPada mini, MacBooka i inne
produkty.

Google rekrutuje VAR-ów do swojego programu Cloud Platform
Partner, oferując narzędzia, szkolenia i zasoby, aby mogli świadczyć usługi za
pośrednictwem jego infrastruktury.

Ostatnio Amazona nie ma za co chwalić.
Głównie ze względu na awarię, która zakłóciła ciągłość jego usług przetwarzania
w chmurze. Ale trzeba pamiętać, że właśnie ta firma zdefiniowała usługi
cloudowe wraz z wprowadzeniem platformy EC2. Obecnie Amazon’s Reserved
Instances Marketplace umożliwia użytkownikom biznesowym skorzystanie
z usług cloudowych Amazona w celu odsprzedaży nieużywanego miejsca
zarezerwowanego na jego serwerach.

Producent poważnie podszedł do kanału partnerskiego,
oferując firmom VAR-owskim produkty, które mogą odsprzedawać na rynku MSP. Ten
wysiłek jest wspomagany przez zarządzających EMC, którzy forsują wśród pracowników
myślenie o kanale zgodnie ze strategią Go-To-Market. EMC rozwija także
swoje systemy magazynowania danych VNXe, udostępniane za pośrednictwem kanału
partnerskiego. Wylansowało też wśród partnerów usługi EMC Cooperative Services
(umożliwiają integratorom – dysponującym specjalizacjami w programie
Velocity – opracowywanie i dostarczanie wysokiej klasy usług pod
własną marką) oraz nowy program certyfikacji Velocity Cloud Practices.

Samsung nie kryje się z inwestycjami. Producent ujawnił  plany wydania niespodziewanie dużej sumy, bo
41,6 mld dol., aby wspomóc wzrost sprzedaży. Ma zresztą dobrą passę – jego
linia tabletów i smartphone’ów Galaxy cieszy się nieustającą popularnością. W
2012 r., pracując ręka w rękę z firmami z kanału partnerskiego, Samsung skupiał
się na rozwoju na rynkach wertykalnych.

Oracle pod przywództwem Marka Hurda i Judson Althoff
wyjątkowo dba o kanał partnerski. W minionym roku ograniczył sprzedaż
bezpośrednią, dużo zainwestował w szkolenie partnerów i zatrudnił Toma LaRoccę
– jednego z twórców PartnerOne HP – aby pomóc nowym oraz już współpracującym
integratorom w większym zaangażowaniu się w kooperację.

Producent zapewnia bogate możliwości VAR-om patrzącym w
kierunku wirtualizacji i chmury jako kontynuacji rozwoju firmy. Robi to przez
Project Avalon – rozwiązanie, które łączy szeroką gamę technologii Citriksa –
aby pomóc w dostarczaniu dowolnej aplikacji lub stacji roboczej Windows jako
usługi chmurowej. Jest jednakże pewne utrudnienie: Citrix wprowadził ostatnio
kilka zmian w swoim America Advisor Rewards Program, sięgając tym samym po
klientów z rynku enterprise, aby współpracować z nimi bezpośrednio.

Pod nowym przywództwem w osobie Gavina Struthersa w 2012 r.
McAfee wzbogacał swój program SecurityAlliance o dodatkowe przed- i posprzedażowe
benefity, między innymi zwiększając możliwą do uzyskania marżę przy realizacji
zarejestrowanych projektów.

Jako że firmy VAR zaczynają oferować coraz więcej usług w
chmurze, Trend Micro zainwestował w rozwój systemów ochronnych dostosowanych do
modelu cloud i rozbudował program partnerski dla dostawców usług. Vendor
systemów bezpieczeństwa ujawnił także alians z Microsoftem, integrując swoje
usługi bezpieczeństwa z Windows Server 2012.

Niełatwo było Juniperowi przejść przez rok 2012. Jednak producent
pozostał zwolennikiem kanału i oferuje VAR-om czołową w swojej klasie
infrastrukturę technologiczną. Aby spotęgować skalowalność swoich rozwiązań
sieciowych, Juniper został partnerem Riverbeda i może licencjonować jego
kontroler aplikacji.

Schneider Electric’s APC wyrósł i rozwija się nadal z pomocą
kanału partnerskiego. Dziś jego wysokomarżowe produkty dobrze służą firmom VAR
budującym zewnętrzne centra danych. W 2012 r. APC ogłosiło program partnerski
dla kanału, którego celem jest pomaganie dostawcom rozwiązań w ocenie
wydajności energetycznej systemów producenta (dla klientów ma ona obecnie
kluczowe znaczenie).

Król QuickBooksa tradycyjnie skupia się na działaniu w
segmencie małych i średnich przedsiębiorstw. Rozwija współpracę z integratorami
i rozszerzył swoje portfolio przez akwizycję firmy DemandForce – zajmującej się
rozwiązaniami do automatyzacji niektórych działań marketingowych i systemami
służącymi do komunikacji z klientami, oferowanymi w modelu SaaS.

Choć wyniki sprzedaży producenta nie idą już tak szybko w
górę, to Kaspersky, znany z innowacyjności i aktywnego podejścia do kanału
partnerskiego, będzie w stanie je poprawić. W 2012 r. producent zdecydował się
na dużą zmianę, rezygnując z Nancy Reynolds, będącej dotychczas członkiem grupy
zarządzającej kanałem. Mocną pozycję menedżerską nadal mają jednak Chris Dogget
i Jean Lozano.

To producent od dawna wspierający kanał partnerski –
ostatnio w sprzedaży monitorów dotykowych i systemów Digital Signage. Chociaż
ViewSonic zdecydował się na wyjście z rynku tabletowego, oferuje wiele
możliwości związanych z rynkami wertykalnymi dla VAR-ów zainteresowanych
rozwojem i poszerzaniem pola działalności.