Warunki prowadzenia biznesu na rynku materiałów eksploatacyjnych ulegają zmianie. Na resellerów, którzy oferują zamienniki klientom prywatnym, działają przede wszystkim dwa czynniki. Pierwszy związany jest ze spadkiem sprzedaży kartridżów atramentowych. Według danych IDC w 2015 r. ilościowo wyniósł on 6 proc. w stosunku do 2014, a wartościowo – 16 proc. (mniejsze spadki dotyczą tonerów). Ponadto odbiorcom prywatnym oferowane są, przez coraz liczniejszą grupę producentów drukarek, urządzenia z systemem dolewania atramentu. Ze względu na zastosowane w nich pojemne butelki z materiałem eksploatacyjnym koszt wydruku strony staje się bardzo niski.

Choć istnieje ciągle duża grupa posiadaczy drukarek wymagających kartridżów, „zagarnięcie” z rynku pokaźnej puli klientów prywatnych przez producentów wspomnianych rozwiązań stanie się wcześniej czy później faktem. Dlatego resellerzy oferujący zamienniki zawczasu powinni zwrócić się ku odbiorcy biznesowemu.

 

Z czym do biznesu?

Kontynuacja prostej odsprzedaży materiałów eksploatacyjnych na rynku biznesowym się nie sprawdzi. Wiele wskazuje na to, że za chwilę już nie będzie klientów, którzy kupią osobno drukarkę, eksploatację i serwis. Skłaniają się jeszcze ku temu głównie instytucje, bardziej konserwatywne w swoich przyzwyczajeniach. Reseller, który chce obsługiwać firmy, musi więc zacząć działać w modelu MPS, a ofertę oprzeć na jakościowych zamiennikach pochodzących od profesjonalnego dostawcy. Zastąpienie bowiem wysokiej jakości materiałów eksploatacyjnych tanim zamiennikiem, prędzej czy później stanie się źródłem kłopotów, i to nie dla odbiorcy końcowego, ale dla samego resellera, z którym przedsiębiorstwo podpisało umowę serwisową. Nie uniknie on odpowiedzialności, gdy dostarczone tonery nie spełnią jej postanowień. Nawet jeśli nie straci przy tym klienta, to mniej na nim zarobi, ponieważ każda dodatkowa interwencja w obsługiwanej firmie oznacza mniejszy zysk dla usługodawcy.

 

Jakościowy zamiennik

Co to właściwie znaczy? Black Point w swojej strategii produktowej stawia na niezawodność i wydajność zamienników. Te, których najważniejszą cechą jest bardzo niska cena, mogą nie zapewnić takiej liczby wydruków, na jaką opiewa umowa z klientem – na czym straci wyłącznie reseller. Ich użycie zwiększa także ryzyko awarii, co również sprawi kłopot firmie IT związanej z usługobiorcą umową MPS.