Microsoft Partner Network został przygotowany dla firm
o różnorodnym profilu działalności – od sprzedawców detalicznych
przez integratorów, twórców oprogramowania i usług po konsultantów IT.
Temu zróżnicowaniu odpowiadają formy współpracy i wsparcia udzielanego
przez producenta uczestnikom MPN. Programy rabatowe są przeznaczone dla firm
sprzedających oprogramowanie w modelu resellerskim, firmy wdrożeniowe są
wynagradzane za zrealizowane projekty, twórcy oprogramowania mają dostęp do
specjalistycznych narzędzi i baz wiedzy.

Microsoft podkreśla, że standardowa marża resellerska
związana z odsprzedażą licencji jest dziś tylko jednym z elementów
dochodu partnerów. Największe profity osiągają firmy zdobywające certyfikaty
producenta i wdrażające własne rozwiązania zbudowane na bazie jego
produktów. One też mogą liczyć na to, że Microsoft udzieli im największego
wsparcia. Vendor od dwóch lat certyfikuje swoich partnerów, korzystając
z kilkunastu zdefiniowanych kompetencji. Znany klientom od lat status Gold
lub Silver związany jest dziś ze ściśle określonymi produktami
i rozwiązaniami
Microsoft oferowanymi przez danego partnera. Są więc partnerzy złoci
i srebrni np. w dziedzinie Business Intelligence, Application Platform,
Content Management czy Communication. Ma to pomóc klientom w wyborze
właściwej firmy do realizacji projektu informatycznego i jednocześnie
wyróżnić partnerów specjalizujących się w implementacji określonych
rozwiązań na tle innych firm współpracujących z producentem.

Edukacja jest podstawą rozwoju firm uczestniczących
w Microsoft Partner Network. Vendor oferuje partnerom kursy
i materiały techniczne obejmujące kilka poziomów zaawansowania, szkolenia
sprzedażowe, marketingowe oraz program szkoleń licencyjnych. Resellerzy mają
możliwość tworzenia indywidualnych planów i ścieżek szkoleniowych za
pomocą Partner Learning Center. Jeśli uzyskają wiedzę na wysokim poziomie, mogą
ją potwierdzić międzynarodowym certyfikatem Microsoft Certified Technology Specialist.
Aby ułatwić znalezienie szkoleń polskojęzycznych, Microsoft stworzył specjalną
witrynę www.akademiadlapartnerow.pl,,gdzie
umieszczane są informacje o najnowszych działaniach edukacyjnych.

 

Specjaliści zyskają najwięcej

Marcin Sowiński

Marcin Sowiński

CRN Polska rozmawia z Marcinem Sowińskim, Partner
Strategy & Programs Lead Microsoft.

CRN Ciągle rozwijacie
program współpracy z partnerami. Co jest motorem zmian w Microsoft
Partner Network?

Marcin Sowiński Słuchamy uwag ze strony partnerów mocno
zaangażowanych we współpracę z nami. Około dwóch lat temu stwierdzili, że
zbyt łatwo można zdobyć najwyższe poziomy partnerstwa – Silver
i Gold. W komunikacji z klientami końcowymi brakowało także
dookreślenia, w czym dokładnie partner złoty lub
srebrny się specjalizuje. W związku z tym wprowadziliśmy poziom
Silver i Gold w dwudziestu dziewięciu obszarach technologicznych
– zwanych w programie kompetencjami. Na przykład jeśli ktoś zajmuje
się wdrożeniami rozwiązań voice, jest lub może się stać partnerem Silver albo
Gold z kompetencją Communication. Specjaliści od SharePointa zdobywają
kompetencję Portals and Collaboration itd. Kompetencji można mieć kilka. Daje
to partnerom możliwość podkreślenia ich specjalizacji, wyróżnienia się,
a klientom ułatwia znalezienie usługodawcy, który w pełni odpowiada
ich potrzebom. To niezwykle istotna zmiana. Zaczęliśmy też nagradzać partnerów
działających w segmentach rynku, które są najbardziej rozwojowe,
a więc i dochodowe. Robimy to za pośrednictwem programów Solution
Incentive Program.

 

CRN Jaki wpływ na sposób
współpracy z partnerami mają zmiany zachodzące na rynku IT?

Marcin Sowiński Sposób współpracy z partnerami oraz program
szkoleń i rozwoju kompetencji musi być spójny ze zmianami, jakie mają
miejsce na rynku IT. A rynek z transakcyjnego zmienia się na
rozwiązaniowy. Ewoluował również sam Microsoft: z firmy sprzedającej MS
Windows i MS Office stał się firmą oferującą platformy, na bazie których
partnerzy powinni budować własne lub zgodne z życzeniem klientów
rozwiązania i na nich zarabiać. Od jakiegoś czasu skupiamy się głównie na
partnerach, którzy to właśnie robią. Dajemy im narzędzia i wsparcie,
aby mogli rozwijać umiejętności w tym zakresie. Coraz częściej
z partnerami mówimy o potrzebach klientów, nie o sprzedaży
licencji.

 

CRN W jakim stopniu resellerzy
przestawili się z działania transakcyjnego na rozwiązaniowe?

Marcin
Sowiński To jest długotrwały
proces. Ze wszystkich partnerów Microsoft zarejestrowanych w programie
może ok. 10 – 15 proc. buduje swoje rozwiązania, bazując na
naszej platformie. Nawet w grupie partnerów Gold jeszcze nie wszyscy są na
poziomie oferowania rozwiązań. Kłopot polega na tym, że resellerzy ciągle
sprzedają po prostu sprzęt. Nawet jeśli robią drobne wdrożenia, to nadal nie
można mówić o rozwiązaniach. Wielu skupia się wciąż na sprzedaży licencji.
Natomiast, aby więcej zarabiać, należy pójść dalej. Zależy nam, aby partnerzy
proponowali klientom rozwiązania programistyczne na bazie naszych platform
– za co będą wynagradzani. Za tym i tak pójdzie sprzedaż licencji klientowi
– będzie musiał je nabyć, aby legalnie korzystać z rozwiązania.

 

CRN Czy są obszary,
w których wyjątkowo mocno wspieracie partnerów?

Marcin Sowiński Tak. To te, w których zapotrzebowanie na
usługi rośnie najszybciej: SharePoint, SQL, Voice, Exchange, CRM,
wirtualizacja. Specjalizujący się w nich partnerzy Silver i Gold
otrzymają od nas największe wsparcie.

 

CRN To grupa
z najwyższej półki. Co w takim razie dla mniejszych?

Marcin Sowiński Mniejsi
to ci, którzy są tylko zarejestrowani w programie. Otrzymują newslettery,
mają dostęp do infolinii, należą do społeczności. Ale przynoszą też stosunkowo
mało przychodów, mimo że są najliczniejsi. Chcemy, aby z grupy
zarejestrowanych przechodzili  do subskrybentów. Opłaca się to firmom
mającym powyżej 10 komputerów. Za 320 euro rocznie otrzymują pakiet
aplikacji wart około 450 tys. zł. Mają pewność, że pracują na legalnym
softwarze, otrzymują dostęp do aktualizacji. Przede wszystkim jednak zależy nam
na tym, aby budować sieć partnerów, którzy inwestują w kompetencje. Ale
zdajemy sobie sprawę, że nie każdy jest w stanie to zrobić.

 

CRN Jakim
zainteresowaniem cieszy się Akademia dla Partnerów?

Marcin
Sowiński Działa rok. Ogółem przeszkoliliśmy około 8 tys.
resellerów. Zajęcia mają zwykle prawie stuprocentowe obłożenie. Organizujemy
szkolenia stacjonarne (odbywają się u nas w biurze) lub online’owe.
Odbiór tych ostatnich jest szczególnie pozytywny. Partnerzy nie muszą
inwestować czasu i pieniędzy w wysyłanie ludzi na szkolenie poza
siedzibą firmy. Mamy też sporo ośrodków edukacyjnych w Polsce. Odbywają
się w nich zajęcia na wysokim poziomie, np. dla inżynierów. Wprowadziliśmy
tam szkolenia finansowane z funduszy unijnych.

 

CRN Licencjonowanie
– czy to nadal problem dla partnerów?

Marcin Sowiński Z
badania satysfakcji resellerów wynika, że chcieliby więcej wiedzieć na temat
licencjonowania. Szczególnie ci, którzy przestawiają się z modelu
transakcyjnego na rozwiązaniowy. W Akademii dla Partnerów pokazujemy, jak
posługiwać się programami licencyjnymi, aby mieć z tego jak największe
zyski. Zdarza się, że partnerzy zarabiają na licencjach mniej, niż to możliwe,
bo mają za małą wiedzę na ich temat. Istnieje też niebezpieczeństwo, że
wprowadzą klienta w błąd. Cykl szkoleń kończy się egzaminami licencyjnymi.
Zdało je już około tysiąca partnerów.

 

CRN Wiedza z zakresu
marketingu jest tak samo ważna jak techniczna. Jak pomagacie na tym polu
resellerom?

Marcin Sowiński Prowadzimy
szkolenia z marketingu dla partnerów działających w segmencie MSP.
Jest duże zainteresowanie. Zauważyliśmy, że nie wystarczy zaoferowanie
resellerom pakietu marketingowego. Oni potrzebują wiedzy, jak materiały
marketingowe efektywnie wykorzystać: na przykład jak wysłać mailing, aby nie
był potraktowany jako spam; jak chronić dane osobowe klientów itd. Podczas
zeszłorocznej konferencji partnerskiej w Jachrance zorganizowaliśmy
szkolenie z zakresu PR i HR. W marcu odbędą się szkolenia
dotyczące prawa: na co zwracać uwagę w umowach z podwykonawcami.
Ważną rolę w ofercie Akademii dla Partnerów pełnią szkolenia
z zakresu umiejętności sprzedaży.

 

CRN Czy klienci końcowi
zwracają uwagę na certyfikaty resellerów?

Marcin Sowiński Coraz
bardziej. My ze swojej strony też polecamy im certyfikowanych specjalistów.
Stworzyliśmy również narzędzie PinPoint, czyli katalog aplikacji i usług
partnerów Microsoft, umożliwiający klientom końcowym wybór najbardziej
odpowiadającego im dostawcy rozwiązań. Jest to strona internetowa, na której
partnerzy opisują swoje atuty, tworząc tzw. profile. Na najwyższych pozycjach
utrzymują się ci, którzy uzyskują największą liczbę kliknięć od klientów. Nie
muszą to być wcale firmy największe: obrót nie ma znaczenia, znaczenie mają kompetencje,
liczba rozwiązań i ich charakterystyka – to powoduje, że firma
plasuje się na wysokiej pozycji na stronie PinPoint. Microsoft inwestuje też
w to, żeby najpopularniejsze firmy z katalogu PinPoint ukazywały się
także na najwyższych pozycjach w wyszukiwarkach internetowych. W ten
sposób pomagamy generować popyt naszym partnerom.