Agencja Forrester ocenia, że ponad połowa firm średniej wielkości korzysta już z usług oferowanych w modelu cloud computing bądź poważnie rozważa ich zakup. Nie jest to fanaberia, lecz pragmatyzm. Te firmy widzą wyraźne korzyści: ograniczenie kosztów IT, większą elastyczność czy szybkość dostosowywania się do zmian rynkowych. Resellerzy powinni potraktować to jako okazję i pomóc klientom z sektora MSP w zaspokojeniu ich zapotrzebowania na usługi w chmurze. Można w ten sposób wypełnić lukę po spadającej sprzedaży urządzeń i rozszerzyć swoją ofertę o nowe rozwiązania. Takie, które zainteresują dotychczasowych klientów, a także umożliwią wejście na nieeksploatowane dotąd obszary rynku. Rozwój cloud computingu to nie tyle zagrożenie, co raczej nowe możliwości dla resellerów.

 

Sporo miejsca dla resellerów

Dostawcy usług chmurowych deklarują, że widzą miejsce dla resellerów na tym rynku i zachęcają ich do współpracy czy przystępowania do programów partnerskich. Oferta obejmuje wszystkie poziomy cloud: infrastrukturę, platformy i aplikacje. Partnerzy mogą zarabiać na kilka sposobów. Pierwszym jest sprzedaż usług i marża z tego tytułu. Kolejnym elementem jest wdrożenie. Każde wykorzystanie cloud computingu, szczególnie w większych organizacjach, wymaga dostosowania, integracji oraz migracji danych. To są usługi, które reseller może zaoferować klientowi i wokół nich dodatkowo rozwijać swój biznes. Na koniec może zaproponować wsparcie w zakresie codziennej administracji czy wprowadzania zmian.

Aby dostarczać usługi chmurowe, reseller musi jednak zmienić nieco sposób prowadzenia biznesu. Dla niektórych może to oznaczać nawet wprowadzenie całkiem nowego modelu biznesowego. Jedną z pierwszych rzeczy jest przeszkolenie sprzedawców w zakresie technik sprzedaży wyższej kadrze kierowniczej. Wynika to stąd, że w firmach decyzje o rozpoczęciu korzystania z usług w chmurze często są podejmowane na szczeblu zarządów.


Jarosław Sokolnicki

Business Development Manager odpowiedzialny na rozwój sprzedaży usług chmurowych w kanale partnerskim, Microsoft

Partnerzy stanowili i dalej stanowią trzon naszego biznesu. Dotyczy to również usług, które dostarczamy w naszej chmurze publicznej. Można je zakupić w umowie wolumenowej popularnie zwanej Enterprise Agreement, w umowie Open czy też przez stronę internetową. W każdym z wymienionych sposobów zakupu obecny jest partner, który sam sprzedaje użytkownikowi końcowemu lub jest partnerem subskrypcji. Mamy również bogaty program wspierający wdrożenia. Integrator, który oprócz sprzedaży realizuje wdrożenie usług chmurowych, może wykorzystać specjalne programy zapewniające finansowanie kosztów takiego wdrożenia.