Klient potrzebuje konkretów

Należy skupić się na tym, co jest ważne dla klienta, i nie opowiadać mu o wszystkich niuansach związanych z przetwarzaniem w chmurze. Przykładowo większość klientów nie interesuje się szczegółami technicznymi. Chcą jedynie mieć bezpieczny dostęp do swoich danych. Dlatego nie trzeba być technologicznym guru, aby sprzedawać usługi chmurowe. Za stronę techniczną odpowiada bowiem dostawca usługi, zaś reseller jest tylko pośrednikiem. Dlatego może się on skoncentrować na tym, w czym jest najlepszy – na rozwiązywaniu problemów swoich klientów.

Wprawdzie nie trzeba być ekspertem od technologii, ale warto pamiętać, że sama dyskusja o biznesowych zaletach cloudu nie wystarczy. Reseller musi także zapewnić klienta, że proponowane usługi są bezpieczne i działają, bazując na niezawodnej infrastrukturze IT obsługiwanej przez doświadczonego operatora. Dostawca usług powinien niejako uzbroić resellera w informacje umożliwiające odpowiedź na powszechnie zadawane przez klientów pytania. Jeśli tak się nie stało, warto zastanowić się, czy wybrany dostawca jest rzeczywiście dobrym partnerem.

Dobrym posunięciem okazuje się przekonanie klienta, aby przyjrzał się kosztom utrzymania infrastruktury i obliczył kilka wskaźników, które pozwolą na porównywanie z kosztami usług chmurowych. Przykładowo warto policzyć koszt jednej godziny pracy serwera o określonej konfiguracji czy roczny koszt utrzymania skrzynki e-mail użytkownika. Jeśli takie porównanie wypadnie na niekorzyść działu IT, łatwiej będzie przekonać klienta do inwestycji w chmurę. Reseller powinien też konkretnie opisać, jak cloud usprawni działanie firmy, obniży koszty, zwiększy produktywność czy wydajność sieci. Są to profity, które powinny przekonać klientów.

Zdaniem integratora

• Sławomir Sip, wiceprezes zarządu eOpen

Resellerzy mogą dostarczać usługi planowania, wdrażania, utrzymania i rozwoju systemów chmurowych. Mają one wtedy charakter długoterminowy i nie ograniczają się do prostej sprzedaży. Ważne jest uwzględnianie scenariuszy hybrydowych, gdzie koegzystują rozwiązania zainstalowane na serwerach klientów z usługami online. Reseller staje się zaś doradcą, który pomaga dobrać odpowiedni model techniczny i biznesowy.

Ważne na starcie

Aby dobrze dobrać usługi chmurowe dla swoich klientów, reseller powinien odpowiedzieć sobie na kilka pytań:

• Czy dana chmura umożliwia szybkie przywrócenie danych klientów i ograniczenie ryzyka ich utraty w przypadku awarii?

• Czy jest niezawodna, bezpieczna i efektywna?

• Czy wpływa negatywnie na wydajność, czy raczej zwiększa wydajność sieci i pozwala aplikacjom sprawnie realizować ich zadania?

• Czy są dostępne różne warianty wdrożenia, zapewniające dostosowanie usług chmurowych do potrzeb klienta? (Jeśli tak, jest to również okazja do dodatkowego zarobku dla resellera.)