Alstor – lider dystrybucji na rynku medycznym
Alstor ma kilkunastoletnie doświadczenie we współpracy z placówkami ochrony zdrowia. Wspólnie z partnerami zdobył je w trakcie realizacji wielu projektów obejmujących dostawy innowacyjnych rozwiązań IT. Jest jedynym w Polsce dystrybutorem z tak bogatą ofertą kierowaną do sektora medycznego. Zapewnia swoim partnerom nie tylko sprzęt i oprogramowanie, ale także pełne wsparcie podczas całego procesu sprzedaży.
Obsługa takich podmiotów w zakresie dostaw IT to zajęcie zapewniające stały zysk i bardzo przyszłościowe. Rosną oczekiwania pacjentów dotyczące jakości obsługi medycznej, czego konsekwencją jest potrzeba gromadzenia jak największej ilości danych o chorych, które mogą być wykorzystane w procesie leczenia. Wpływają na to również odszkodowania wypłacane pacjentom przez placówki ochrony zdrowia albo ich ubezpieczycieli. Coraz częściej dokonywana jest także rejestracja wideo przebiegu skomplikowanych operacji zarówno w celach archiwizacyjnych, jak i edukacyjnych.
Sprzedaż rozwiązań IT szpitalom to jednak niemałe wyzwanie. Większość resellerów ma kompetencje umożliwiające dostarczenie komputerów, drukarek czy stworzenie prostej sieci. Niewielu jest w stanie oferować specjalistyczne rozwiązania dla placówek ochrony zdrowia, które należy dostosować do warunków w każdej z nich i konsultować z różnymi specjalistami. Trzeba brać przy tym pod uwagę takie czynniki, jak: bezpieczeństwo danych, niezawodność, stałość różnych parametrów w czasie, szybkość działania oraz specyfikę funkcjonowania poszczególnych oddziałów szpitalnych i stosowanych w nich procedur medycznych.
Przede wszystkim szkolenia
Problemów i wyzwań, z którymi resellerzy i integratorzy mogą się spotkać podczas konstruowania oferty dla placówek ochrony zdrowia, jest wiele. Dotyczą głównie wiedzy związanej z oferowanymi rozwiązaniami, ale także umiejętności rozmawiania ze specyficznym klientem, jakim niewątpliwie są instytucje medyczne. Ich pracownicy bowiem często niechętni są wdrażaniu rozwiązań inicjujących zmiany pewnych utartych od lat procedur, nawet jeśli długofalowo nowe urządzenia i systemy zapewnią optymalizację pracy placówki i jej personelu. W umiejętnym zaprezentowaniu korzyści płynących z wdrożenia nowoczesnych specjalistycznych rozwiązań IT może pomóc właśnie Alstor, jako dystrybutor z wartością dodaną, od lat wspierający resellerów w tym zakresie.
Resellerzy i integratorzy, którzy chcą obsługiwać placówki medyczne, sami muszą wykazać się wiedzą dotyczącą rozwiązań, które oferują. W tej dziedzinie nie ma certyfikatów wystawianych przez państwowe instytucje, takie jak Ministerstwo Zdrowia czy Narodowy Fundusz Zdrowia. Można je natomiast uzyskać od producentów, ich przedstawicieli lub dystrybutorów za udział w szkoleniach, często zakończonych egzaminem (taki certyfikat, potwierdzający wiedzę partnera, może być też potrzebny do dokumentacji przetargowej). Warto również poświęcić czas na zdobycie wiedzy, która nie jest bezpośrednio związana z techniczną obsługą rozwiązań, ale obejmuje zasady ich funkcjonowania w placówce medycznej. Przede wszystkim należy zapoznać się z obowiązującym prawem, które precyzyjnie określa np. jakie monitory medyczne powinny być instalowane przy stacjach komputerowych służących do przeglądania wyników badań.
>>> Trzy pytania do…
Jana Siwka, dyrektora działu medycznego, Alstor
CRN Czy partner bez doświadczenia ma szansę zaistnienia na rynku jako dostawca rozwiązań IT dla placówek ochrony zdrowia?
Jan Siwek Oczywiście tak, chociaż musi poświęcić wiele czasu na edukację, a także być gotowy na sukcesywne odświeżanie tej wiedzy, bo postęp techniczny jest w tej dziedzinie błyskawiczny. Zdobyte wcześniej doświadczenie oczywiście nie stanie się bezużyteczne, ale trzeba liczyć się z koniecznością np. przestawienia się z dostaw rozwiązań transmitujących dane w klasycznej sieci przewodowej na wdrażanie systemów przesyłających informacje w bezpieczny sposób w sieci bezprzewodowej. Do tego dochodzą zupełnie nowe zadania, takie jak telekonsultacje, zdalna obsługa urządzeń zainstalowanych w domu pacjenta itp.
CRN Czyli zatem jest szansa, że już zinformatyzowana placówka dopuści do współpracy takiego nowego partnera?
Jan Siwek Jeżeli firma IT wskaże zarządowi szpitala możliwe do uzyskania oszczędności lub sposoby zwiększenia efektywności pracy lekarzy dzięki wprowadzeniu innowacyjnych systemów, na pewno zostanie wysłuchana i kierujący placówką medyczną zastanowią się, czy nie dokonać jakichś zmian. Ale będzie to trudne do przeprowadzenia. Jeżeli wdrożenie systemów obsługi pacjentów lub poszczególnych oddziałów szpitala trwa pół roku albo dłużej, oczywiście decyzja o ich wymianie nie jest szybko podejmowana. Natomiast z pewnością szpitale będą poszukiwały dostawców nowych rozwiązań w dziedzinach, w których wchodzą w życie zmiany prawne, takich jak telemedycyna. W tych obszarach na pewno będą gotowe na współpracę z nowymi partnerami, którzy zechcą się wykazać.
CRN Skąd nowi partnerzy powinni czerpać wiedzę?
Jan Siwek Z naszych informacji wynika, że najczęściej zdobywają ją dwutorowo. Uczestniczą we wszelkiego typu szkoleniach bezpośrednio związanych z produktami, które będą oferować, ale równolegle muszą zapoznać się ze standardowymi dla typowego szpitala procedurami. Dlatego powinni zacząć od mniejszych projektów, np. w jakiejś niszowej dziedzinie albo jako podwykonawcy większych partnerów, którzy mają doświadczenie w zakresie wdrożeń rozwiązań medycznych i ugruntowaną pozycję. Gdy rozpoczną współpracę z daną placówką medyczną, szybko będą mogli zidentyfikować dziedziny, w których mogą się wykazać, a stąd już bliska droga do bezpośredniej współpracy.
Partnerzy powinni być także gotowi do prowadzenia szkoleń (głównie dla lekarzy i personelu technicznego) z zakresu wdrażanych rozwiązań. Podstawowymi informacjami na ten temat powinni umieć dzielić się samodzielnie, natomiast w przekazaniu wiedzy bardziej specjalistycznej mogą liczyć na pomoc dystrybutora.
Wybrane rozwiązania dla placówek medycznych w ofercie Alstor
Stacje diagnostyczne i lekarskie
• Kompletne stacje ortopedyczne, echokardiograficzne, mammograficzne, CT/MRI, RTG (specjalistyczne komputery HP, monitory EIZO, medyczne karty graficzne, oprogramowanie diagnostyczne, zasilacze awaryjne Eaton i Socomec)
• Monitory diagnostyczne, referencyjne i mammograficzne EIZO
• Projektory Canon z trybem DICOM
• Zestawy kalibracyjne do monitorów EIZO
• Medyczne karty graficzne Xenia Pro
Oprogramowanie
• Przeglądarki obrazów DICOM
• Diagnostyczne (kardiologia, mammografia, neurologia, onkologia, koronarografia, densytometria, wentrykulografia)
• Systemy do planowania przedoperacyjnego (ortopedia, kardiologia)
Cyfrowe obrazowanie na sali operacyjnej
• Urządzenia wspomagające zarządzanie obrazem (koncentratory, konwertery, transmitery i duplikatory sygnału wideo EIZO)
• Oprogramowanie do rejestracji obrazu eSaturnus NUCLeUS
• Stacje aseptyczne i monitory medyczne EIZO do sal operacyjnych
Ucyfrowienie dokumentacji szpitalnej
• Duplikatory płyt CD/DVD Rimage
• Interfejsy sieciowe Silex (USB i szeregowe)
• Skanery dokumentowe Fujitsu
• Skanery do klisz Vidar
• Szyfrowane pamięci i dyski twarde USB Kingston
Infrastruktura informatyczna szpitala
• Serwery, pamięci masowe, infrastruktura sieciowa, zasilacze UPS
• Oprogramowanie do backupu i antywirusowe
Artykuł powstał we współpracy z firmą Alstor.
Podobne artykuły
Rugged wytrzyma nawet gorszą koniunkturę
Polscy dostawcy wzmacnianych urządzeń mobilnych w minionym roku notowali dwucyfrowe wzrosty sprzedaży. Co ważne, ten rok również zapowiada się dobrze.
Dystrybutorzy liczą na poprawę koniunktury
Dystrybutorzy, ze względu na szereg czynników prowzrostowych, oczekują, że już w pierwszej połowie roku nastąpi wzrost wydatków firm i konsumentów na rozwiązania ICT. Na przeszkodzie może stanąć jedynie trudna do przewidzenia sytuacja międzynarodowa.
Kodeks Dobrych Praktyk Partnerskich Branży IT: 12 filarów sukcesu!
Odpowiedź na pytanie: dlaczego dopiero po ponad 30 latach rozwoju kanału sprzedaży na polskim rynku IT powstał kanon dobrych praktyk partnerskich jest prosta: właśnie dlatego!