W zasadzie wszystkie statystyki i analizy ukazują dobitnie, że dla mniejszych przedsiębiorstw, a szczególnie tych dopiero startujących, nie ma większego sensu kupowanie serwerów, pamięci masowych i samodzielne budowanie całej infrastruktury. Jedną z głównych zalet środowiska chmurowego jest elastyczny, abonamentowy model rozliczania, ale nie chodzi tylko o koszty. Chmura pozwala poradzić sobie z wieloma wyzwaniami organizacyjnymi, np. z brakiem zespołu IT lub bezpiecznego pomieszczenia dla infrastruktury.

Nie zmienia to faktu, że w wielu firmach korzystanie wyłącznie z infrastruktury chmurowej jest niemożliwe lub niewskazane. Najczęściej z trzech powodów. Po pierwsze, ze względu na regulacje prawne. Po drugie, przeszkodę stanowi zbyt duża ilość potrzebnych (natychmiast) danych, które w modelu usługowym trzeba byłoby przesyłać non stop przez Internet. Po trzecie, z powodu niechęci zarządu, co sprowadza się do słynnego już stwierdzenia prezesa: „serwer jest najbezpieczniejszy, gdy stoi pod moim biurkiem”. To oznacza, że biznes związany ze sprzedażą stacji roboczych, serwerów i pamięci masowych nadal będzie się nieźle kręcił.

Na rynku tego typu rozwiązań zaszły ostatnio dość znaczące zmiany. Po podziale HP na dwie części oraz połączeniu Della z EMC działa tylko czterech liczących się producentów: Dell EMC, Fujitsu, Huawei i Lenovo, oferujących komputery, serwery, pamięci masowe i rozwiązania backupowe. Ich przedstawiciele zgodnie podkreślają, że klienci są coraz bardziej zainteresowani budowaniem swojego środowiska IT z komponentów od jednego producenta. W ten sposób nie tylko zapewniają sobie kompatybilność rozwiązań, ale też stawiają się w uprzywilejowanej pozycji negocjacyjnej.

 

W poszukiwaniu niszy

Niezależnie jednak od aktualnych trendów zakupowych resellerzy oferujący mniejsze rozwiązania IT od lat mają do czynienia z erozją marż. Dlatego konieczne stało się znalezienie niszy – możliwości zaoferowania wartości dodanej albo poszukiwania rozwiązań, dzięki którym reseller wyróżni się ofertą wśród konkurencji. Zawsze musi przy tym pamiętać, że sprzedaż produktu to tylko pierwszy krok w całym cyklu jego użytkowania. Klientowi warto uświadamiać, że niewielka oszczędność na tym etapie może skutkować ponoszeniem wysokich kosztów utrzymania systemu. Mogą one być związane z bieżącą eksploatacją (opłatami za energię, kosztami materiałów eksploatacyjnych, części zamiennych), ale też z rozwiązywaniem różnych błahych problemów, które napotykają użytkownicy. Dlatego reseller powinien zadbać o umowę z klientem, która będzie niejako kontynuacją kontraktu sprzedaży. Ważne, żeby zagwarantował sobie przejęcie od klienta odpowiedzialności za niektóre obszary związane z IT, a dzięki temu zapewnił sobie dodatkowe zyski.

 

Przemysław Mazurkiewicz
EMEA EAST System Engineering  Director, Commvault

W związku z tym, że coraz więcej dziedzin obejmują restrykcje prawne dotyczące zarządzania danymi i ich ochrony (na przykład w obszarze RODO), zmienili się nasi rozmówcy po stronie klientów. Do tradycyjnych administratorów dołączyły osoby odpowiedzialne za bezpieczeństwo informacji, prawnicy oraz szefowie finansowi. Pokazujemy im, że profesjonalne rozwiązania do zarządzania danymi mogą im pomóc w cyfrowej transformacji i są przydatne nie tylko, gdy zachodzi konieczność ich odzyskania po awarii, ale także chociażby do szybkiego przeszukiwania przepastnego archiwum. Bardzo często w rozmowach pojawia się chmura, przedsiębiorstwa są bowiem zainteresowane ochroną danych w tym modelu, choć wciąż mają wątpliwości. Dlatego aktywnie współpracujemy z partnerami nad tym, aby starali się tworzyć dla swoich klientów niszowe, specyficzne usługi backupowe albo archiwizacyjne, bazujące na chmurze i przystosowane do indywidualnych potrzeb użytkowników.