Choć rynek chmury już teraz jest ogromny, integratorzy mogą mieć słuszne obawy, czy znajdzie się na nim miejsce dla nich. W końcu dostęp do usług chmurowych i ich wdrażanie to – z punktu widzenia użytkownika końcowego – łatwizna. Nie należy jednak wyolbrzymiać tych obaw. Dostawcy usług szukają pośredników i chętnie współpracują z firmami IT. Przede wszystkim jednak model chmury powinien być dopasowany do biznesu, możliwości i potrzeb konkretnego klienta.

Zacznijmy od chmury publicznej. To dobry wybór dla firm, które nie mogą dokładnie określić swojego zapotrzebowania na usługi w dłuższej perspektywie i przez to trudno zaproponować im rozwiązanie (budowę własnej serwerowi) precyzyjnie dostosowane do skali ich biznesu. W takiej sytuacji warto pójść w kierunku chmury publicznej i przewidywalnego modelu kosztów, jakim się ona charakteryzuje, a także możliwości elastycznego skalowania zasobów w miarę rosnących czy malejących potrzeb. Będzie to lepsze rozwiązanie, niż inwestowanie na zapas w zasoby, które mogą być nieprzydatne przez dłuższy okres. Chmura publiczna to także korzystna propozycja dla przedsiębiorstw, które nie mają jeszcze rozbudowanej infrastruktury IT.

Czas na IaaS

Analitycy z Synergy Research Group obliczyli, że przychody na światowym rynku cloud computingu wzrosły o 28 proc. w 2015 r., sięgając 110 mld dol. Z kolei według firmy Odin, oferującej rozwiązania dla operatorów centrów danych, europejski rynek chmury publicznej dla małych i średnich przedsiębiorstw (od 1 do 250 pracowników) był wart w tym samym okresie 18,9 mld euro. Do 2018 r. sprzedaż na naszym kontynencie ma rosnąć w średnim tempie 17 proc. rocznie i osiągnąć 30,1 mld euro. Aż 38 proc. tej wartości będzie generować sprzedaż w modelu Infrastructure as a Service.

 

Bogaty rynek usług typu public cloud można podzielić na trzy grupy, w zależności od tego, na jakim poziomie są udostępniane zasoby chmury: Infrastructure as a Service, Platform as a Service oraz Software as a Service. W każdej z tych grup są usługi, w których sprzedaży może pośredniczyć integrator. Pierwsza grupa, to popularne usługi hostingu, w których użytkownik otrzymuje do dyspozycji własną infrastrukturę, np. dzierżawiony serwer. W modelu PaaS reseller pośredniczy w dostarczaniu użytkownikowi wirtualnego środowiska, w którym klient może zdalnie pracować. Dobrym przykładem tego rodzaju usługi są wirtualne serwery (VPS). Najbardziej różnorodną ofertą charakteryzuje się kategoria SaaS. Swoje oprogramowanie w modelu cloud oferuje wielu światowych i polskich producentów oprogramowania.

Z kolei chmura prywatna może występować zarówno w modelu lokalnym, jak i hostowanym. W tym drugim przypadku użytkownik ma możliwość optymalizacji kosztów IT, jeśli prowadzi działalność biznesową na szeroką skalę i ma konkretne potrzeby dotyczące zasobów informatycznych. Takie rozwiązanie zapewnia również skalowalność. Należy się jednak liczyć z tym, że odbywa się to skokowo, przez dodanie kolejnych zasobów do chmury (np. serwerów lub macierzy dyskowych). Natomiast chmura prywatna, zbudowana w całości z własnych zasobów klienta, to zdecydowanie największe wyzwanie, ponieważ wymaga jednorazowego, wysokiego nakładu początkowego. Klient musi samodzielnie zapewnić nie tylko sprzęt IT, ale również infrastrukturę serwerowni, tj. redundantne systemy chłodzenia, zasilania oraz bezpieczeństwa. Koszt takiej inwestycji może znacznie przekroczyć budżet, a to prowadzi do obniżenia standardów, np. poziomu bezpieczeństwa, lub w ogóle wstrzymania inwestycji.

Podobnie jest z modelem hybrydowym, dlatego obecnie raczej rzadko stosuje się go w małych i średnich firmach. Powodem jest wysoki stopień komplikacji i konieczność dysponowania zarówno zasobami infrastrukturalnymi, jak też sporymi kompetencjami. Z raportu opublikowanego przez Tachasile wynika, że wśród małych i średnich firm korzystających z cloud computingu tylko 18 proc. użytkuje obecnie chmurę hybrydową. Jednak analitycy przewidują, że w 2016 r. ten odsetek zwiększy się do 28 proc. i w kolejnych latach nadal będzie szybko rósł.

Dariusz Nawojczyk

CMO, Oktawave

Przy niewygórowanych marżach od sprzedaży sprzętu i oprogramowania, chmura stwarza resellerom nie jedną okazję, ale wręcz całe spektrum możliwości uzyskiwania dodatkowych przychodów. Zapewnia bowiem wzbogacenie oferty usług o rozwiązania kompletne, na które jest zapotrzebowanie.

 
Budowa chmury publicznej

Kolejnym scenariuszem, w którym reseller zarabia na usługach cloud, jest budowa własnej chmury publicznej i oferowanie jej zasobów klientom. Taka inwestycja jest jednak związana z bardzo wysokimi kosztami projektu – zarówno, jeśli chodzi o wydatki na sprzęt, jak i konieczność zatrudnienia doświadczonych specjalistów. Aby zarabiać na oferowaniu własnej chmury publicznej, konieczne jest też osiągnięcie odpowiednio dużej skali. Bardzo ważne dla powodzenia takiego projektu jest stworzenie ciekawej oferty – dobrze zaprojektowanego katalogu usług wykraczającego poza udostępnienie infrastruktury centrum danych.

Jeśli w stworzonym przez resellera środowisku dostępne będzie dodatkowo oprogramowanie w modelu SaaS, potrzebne przedsiębiorstwom do pracy, to łatwiej będzie znaleźć odbiorców. Szczególnie wśród najmniejszych firm, które nie mają środków lub potrzeby, by tworzyć własny dział IT. Dla nich idealnym rozwiązaniem może okazać się skorzystanie z chmury publicznej dostarczonej przez firmę zewnętrzną. Przy czym chętniej skorzystają z usług zaufanego partnera niż dużego dostawcy. Ważny jest też sukcesywny rozwój oferty, ponieważ klienci są coraz bardziej świadomi, a ich wymagania rosną. To wiąże się z koniecznością ponoszenia dużych nakładów zarówno finansowych, jak i pracy.

 

Prywatna chmura nie dla małych

Chmurę prywatną spełniającą wszystkie założenia, m.in. zapewniającą dostęp do usług sieciowych i automatyczną alokację zasobów, ma w rzeczywistości niewielki odsetek przedsiębiorstw, głównie te największe. Pozostałe firmy tworzą prywatne środowiska, które spełniają tylko część funkcji chmury prywatnej.

Wdrożenie prawdziwej prywatnej chmury jest bardzo kosztowne, wymaga specjalistycznych kompetencji i bez uzasadnionych potrzeb jest to po prostu nieekonomiczne. Reseller, rozważając oferowanie chmury prywatnej małym i średnim firmom, powinien się zastanowić, czy potencjalny klient jest w stanie własnymi siłami sfinansować infrastrukturę i czy ma wymaganą wiedzę. Należy też rozważyć, czy klient będzie dysponować środkami na wymianę starzejącego się sprzętu i wygasających licencji.

 

Maciej Bocian

Country Leader, NetApp

Jeśli resellerzy zignorują rodzący się trend cloud computingu, mogą stracić tradycyjne źródło przychodów, a jednocześnie nie zrekompensują tego nowymi projektami, które będą się pojawiać dzięki chmurom. Istotne, aby na wczesnym etapie rozmawiać z klientami i zrozumieć powody, dla których rozważają migrację do chmury. Dzięki temu można odpowiednio przygotować swoje usługi i zaoferować np. model hybrydowy, dzięki któremu klient będzie dowolnie sterować przepływem danych do i z chmury.

 
Nieufność MŚP

Klienci sami coraz częściej poszukują alternatywy dla standardowych rozwiązań, bazujących na  własnej infrastrukturze serwerowej, gdyż dostrzegają korzyści płynące z zastosowania usług i rozwiązań chmurowych. Jednak w małych i średnich firmach wciąż widać opór przed korzystaniem z chmury, jeśli wymaga to przekazania wrażliwych danych, np. z systemów księgowych. Przedsiębiorstwa tej wielkości chętnie sięgają po usługi chmurowe, np. jako narzędzie do archiwizowania danych, backupu czy obsługi poczty elektronicznej. Według badania przeprowadzonego przez New Jersey Institute of Technology małe i średnie firmy planują w ciągu najbliższych 12 miesięcy przenieść do chmury pocztę elektroniczną i oprogramowanie do pracy grupowej (63 proc.), aplikacje webowe i e-commerce (55 proc.) oraz narzędzia biurowe (56 proc.).

W segmencie MŚP mniejsze znaczenie ma koszt budowy własnej infrastruktury, który w dużych firmach zazwyczaj stanowi ważny argument za korzystaniem z cloud computingu. Drobni przedsiębiorcy często nie decydują się na aplikacje w chmurze, ponieważ nie chcą być uzależnieni od podmiotów trzecich i boją się, że ich dane dostaną się w niepowołane ręce. Po prostu przyzwyczaili się do zasady, że lepiej coś mieć, niż wypożyczać. Te obawy są w większości bezzasadne, a chmura, ogólnie mówiąc, jest bezpieczna. Do integratora należy informowanie o tym klientów. Wtedy znacznie łatwiej będzie przekonać ich do inwestycji. Warto zaznaczyć, że firmy IT, oferując chmurę, dysponują mocnymi kartami przetargowymi już na star-
cie: wypracowanymi relacjami z klientami oraz zbudowanym przez lata zaufaniem. To od nich klienci oczekują rekomendacji, oferty i wreszcie dostarczenia usługi.

 

Źródła zysków

Poszerzenie oferty o usługi chmurowe to możliwość szybszego, bardziej ustandaryzowanego realizowania wdrożeń, co pozwala na ukończenie większej liczby projektów w ciągu roku. Przy czym integrator ma możliwość zaoferowania usług na wszystkich etapach procesu migracji do chmury. Może świadczyć usługi konsultingowe na etapie poprzedzającym wdrożenie, opracowując nową strategię biznesową dla klienta, której elementem będzie narzędzie chmurowe. Jest też dla niego miejsce we właściwym wdrożeniu.

Z kolei po zakończeniu projektu ma okazję zapewniać klientowi usługi utrzymania systemu, co w kontekście chmury publicznej sprowadza się do administrowania środowiskiem. W niektórych przypadkach może nawet przejąć od klienta, na zasadach outsourcingu, eksploatację biznesową wdrożonego środowiska, m.in. tworzyć i prowadzić dla klienta kampanie marketingowe. Po pierwszym wdrożeniu chmurowym integrator może oferować i wprowadzać u tego samego klienta komplementarne usługi chmurowe, obejmujące kolejne obszary biznesowe (sprzedaż, obsługę klienta, marketing, e-commerce, zarządzanie zasobami ludzkimi, finanse). Kolejną możliwością jest tworzenie i dostarczanie własnych aplikacji.

Jacek Piotrowski

SaaS & Cloud Leader na region Europy Środkowej i Wschodniej, Oracle

Dla małych i średnich przedsiębiorstw szczególnie atrakcyjny wydaje się model chmury publicznej. Zapewnia bowiem łatwe i szybkie wdrożenie potrzebnych im do rozwoju nowych narzędzi biznesowych. W modelu tradycyjnym, czyli on-premise, byłoby to trudne lub wręcz niemożliwe, ze względu na konieczność zainwestowania w sprzęt i oprogramowanie, wyższe koszty związane z długim czasem wdrożenia oraz koszty stworzenia i utrzymania serwerowni.

 

Na rynku funkcjonują różne modele współpracy między integratorami i dostawcami usług chmurowych. Decydując się na odsprzedaż takich usług jak chmura publiczna, hostowana chmura prywatna bądź chmura hybrydowa, integrator najczęściej może liczyć na stałe przychody w postaci prowizji od wnoszonych przez jego klientów opłat abonamentowych. Ponadto, jeżeli zdecyduje się na rolę jedynego punktu kontaktowego dla swoich klientów, może odsprzedawać im usługi, które sam będzie kupował od dostawcy dysponującego własnym centrum danych. Integrator może wówczas rozwijać biznes, wykorzystując swoje możliwości dotarcia do klientów, ale nie musi zdobywać szczegółowej wiedzy w zakresie cloud computingu.

Inaczej sprawa wygląda w przypadku chmury prywatnej budowanej u klienta. Wtedy integrator zarobi na prowizjach od sprzedaży sprzętu i oprogramowania. Źródłem dochodów może być też wdrożenie rozwiązania u klienta, jednak to wymaga posiadania wysoko wykwalifikowanych inżynierów IT oraz architektów lub korzystania z usług podwykonawców.

Inwestycje we własne rozwiązania IT stają się coraz rzadsze, ponieważ odciągają uwagę przedsiębiorców od istoty prowadzonej przez nich działalności i generują wysokie koszty. Częściej natomiast uznaje się, że potrzeby informatyczne, podobnie jak inne obszary funkcjonowania firmy, opłaca się realizować w formie outsourcingu, np. w chmurze.

Zdaniem integratora

• Marcin Lebiecki, dyrektor Pionu Centrum Danych, Asseco Data Systems

Resellerzy powinni szukać swojego miejsca obszarze usług chmurowych, ponieważ to dla nich droga dotarcia do klientów, których w inny sposób nie mogliby zdobyć. Dostawcy usług oferowanych za pośrednictwem centrum danych, są otwarci na współpracę z kanałem sprzedaży i oferują interesujące modele biznesowe.

• Witold Podgórski, Product Manager, Comarch

Najbardziej atrakcyjnym modelem chmury dla małych przedsiębiorstw jest obecnie model publiczny. Nie wymaga bowiem dużych inwestycji na start, a jednocześnie daje gwarancję ciągłego dostępu do danych.