Trzy pytania do…

Ryszarda Dałkowskiego, Cloud Business Development Managera, Tech Data

Jaka jest rola dystrybutora w procesie sprzedaży usług chmurowych?

Rozwiązania tego typu stały się na tyle popularne, że najważniejsi usługodawcy zaczęli szukać metody ułatwiającej sprzedaż większej mocy obliczeniowej przy mniejszym zaangażowaniu zasobów. W odpowiedzi na potrzeby rynku powstał model Cloud Solution Provider, w którym między producentem czy usługodawcą a klientem końcowym lub mniejszym partnerem, odsprzedającym klientowi swoje rozwiązanie uruchomione w chmurze, pojawia się pośrednik, czyli dystrybutor. Jego rola uległa znacznej zmianie, bo nie polega już tylko na „przesuwaniu pudełek”. Dostawcy usług w chmurze, chcąc skupić się na ich budowaniu i rozwijaniu, oddają w ręce dystrybucji szereg zadań. Przede wszystkim jest to pierwsza i druga linia wsparcia technicznego dla klienta końcowego. Zespoły inżynierskie dostawcy wspierają partnerów, najczęściej zresztą odpłatnie, dopiero gdy wystąpią naprawdę poważne i skomplikowane problemy. Dlatego rolę pierwszej linii wsparcia pełni firma sprzedająca klientowi końcowemu usługi, rolę drugiej linii przejmuje dystrybutor.

Czy nie obawiacie się, że wiele firm partnerskich rozpocznie współpracę bezpośrednio z dostawcami usług?

Na pewno tak się nie stanie w przypadku mniejszych graczy w kanale dystrybucyjnym. Duzi dostawcy usług nie są w stanie docierać do małych firm świadczących usługi IT w swoich niszach rynkowych – geograficznych lub branżowych. Co więcej, bezpośrednia współpraca z partnerami jest dla nich nieopłacalna. I tu znów wkracza dystrybutor współpracujący z małymi firmami na masową skalę. Przygotowuje specjalne programy promocyjne dla takich sprzedawców i wspiera ich za pomocą programów szkoleniowych, a nawet deleguje swoich specjalistów do pracy u klienta końcowego – ramię w ramię z początkującym partnerem. W polskim biurze Tech Data są już trzy takie osoby, do dyspozycji jest też zespół kompetencyjny działający na terenie Europy z centrali w Hiszpanii.

Czy przy tak dużym rozdrobnieniu potencjalnych odbiorców możliwe jest zachowanie wysokiej jakości usług?

Zdecydowanie tak. Wysoka jakość przejawia się zresztą w wielu obszarach. Zaczynamy od oferowania wstępnie wycenionych, oprogramowanych, przetestowanych i zautomatyzowanych rozwiązań, zaspokajających konkretne potrzeby klientów. Z punktu widzenia firmy IT najlepiej, gdy są zintegrowane z platformą sprzedaży, by można je było zamówić i uruchomić w trakcie jednej rozmowy z klientem końcowym. I takie właśnie produkty partnerzy mogą znaleźć w Tech Data. Obecnie oferujemy już 20 gotowych rozwiązań dla środowiska Microsoft Azure, a liczba ta w ciągu kolejnych dwóch lat przekroczy 80.

Chmurowa hybryda

Przygotowując tę swoistą „fabrykę rozwiązań chmurowych”, inżynierowie firmy Tech Data dokonali podziału oferowanych rozwiązań: „poziomego” (zależnie od tego, czy przeznaczone są dla odbiorców biznesowych, czy dla działów IT) oraz „pionowego”, w przypadku którego istotny jest stopień skomplikowania technicznego projektów. Na schemacie na stronie obok przedstawiony jest ten podział i przykłady korzyści zapewnianych przez poszczególne rozwiązania.

Tech Data dostarcza rozwiązania hybrydowe, zbudowane z produktów od różnych swoich dostawców. Umożliwiają m.in. tworzenie kopii zapasowych w środowisku zbudowanym w 100 proc. z usług Microsoft Azure, ale także ułatwiają skorzystanie z rozwiązań firm trzecich, np. gotowych środowisk backupu na bazie Azure, przystosowanych do pracy z aplikacjami takich firm, jak Veeam czy Veritas. Dystrybutor ma w ofercie mechanizmy synchronizacji plików między serwerami korzystające z usługi Azure File Share, ale też gotowe do współpracy z aplikacjami firmy NetApp. Podobnie rzecz ma się z bazami danych oraz środowiskami programistycznymi – niektóre w 100 proc. bazują na usługach Microsoft, ale są również takie, które wykorzystują komplementarne oprogramowanie i usługi firm trzecich (Red Hat, SAP). Zwykle są one oferowane w modelu BYOL (Bring Your Own License), co umożliwia klientowi użycie licencji już posiadanych albo stwarza partnerowi szansę sprzedaży licencji w dowolnie wybrany sposób.

Gotowe są też kompleksowe rozwiązania, m.in. zaawansowane systemy ochrony danych. Przykładem jest projekt uruchamiający pełne środowisko kopii zapasowych usług  Office 365 w chmurze Azure z użyciem usług firmy NetApp. To nowa generacja rozwiązań pokazująca sposób, w jaki dystrybutor może wykorzystywać produkty od różnych swoich dostawców.

Ile to kosztuje?

Tech Data nie pobiera żadnych opłat za używanie tych rozwiązań, i to pomimo zaangażowania inżynierskiego, udostępnienia w dużym zakresie własności intelektualnej w postaci skryptów, instrukcji, opisów i scenariuszy rozmowy z klientem. Warunkiem skorzystania z nich jest podpisanie umowy Cloud Solution Provider i zamawianie subskrypcji dla klientów z użyciem platformy StreamOne, przez którą rozwiązania są dostarczane i uruchamiane.

O ile rozwiązania są oferowane bezpłatnie, o tyle efekt ich działania już nie. Uruchomienie wiąże się z powstaniem kosztów związanych z subskrypcją usługi. Z uruchomionego rozwiązania użytkownik może korzystać praktycznie natychmiast, a integrator otrzymuje stosowną prowizję.

Dodatkowe informacje: Ryszard Dałkowski, Cloud Business Development Manager, Tech Data, ryszard.dalkowski@techdata.com