Nie jest przypadkiem, że producenci drukarek coraz większy nacisk kładą na sprzedaż oprogramowania i usług związanych z drukiem. Ostatnie badania, przeprowadzone przez analityków z firmy Context, dowodzą, że sprzedaż urządzeń drukujących spada. Z danych zebranych wśród dystrybutorów w Europie Zachodniej wynika, że w 2013 r. przychody w tym segmencie skurczyły się o 4 proc., licząc rok do roku. Niewielkim pocieszeniem jest więc fakt, że w tym samym okresie o 8 proc. zwiększyła się sprzedaż wielofunkcyjnych drukarek laserowych. W pozostałych trzech kategoriach nastąpiły spadki: wielofunkcyjne urządzenia atramentowe znalazły o 3 proc. mniej nabywców, laserowe jednofunkcyjne – o 9 proc., a jednofunkcyjne atramentowe – o 12 proc.

Wyniki w Polsce, przedstawione przez IDC, wyglądają podobnie. Ogólna sprzedaż laserowych urządzeń drukujących spadła w 2013 r. o blisko 5 proc. w porównaniu z notowaną w 2012. Pierwsze dwa kwartały 2013 r. były udane, ponieważ zanotowano ponad 6 proc. wzrostu, ale w drugiej połowie roku nastąpiło lekkie załamanie. W kategorii drukarek A4 spadek wyniósł ok. 10 proc., a rynek drukarek A3 skurczył się o ponad 6 proc. Pięcioprocentowy wzrost sprzedaży wystąpił tylko w kategorii kolorowych urządzeń A4, drukujących z szybkością 11 – 30 str./m. Mimo spadków, nadal najwięcej sprzedaje się w Polsce czarno-białych drukarek A4 – w 2013 r. kupiono ich 258 tys. Na drugim miejscu są monochromatyczne MFP A4, których sprzedano 170 tys. Zbyt kolorowych drukarek i MFP plasuje się na poziomie 23 – 25 tys.

Natomiast sprzedaż urządzeń wielofunkcyjnych w Polsce już od kilku lat systematycznie idzie w górę, tak również było w 2013 r. W przypadku kolorowych urządzeń wielofunkcyjnych A4 wzrost wyniósł prawie 10 proc., a monochromatycznych – ponad 3 proc. Minimalny spadek sprzedaży odnotowano w kategorii kolorowych urządzeń wielofunkcyjnych A3 – o 1,1 proc. Zarówno duże, jak i małe firmy coraz częściej decydują się na zakup urządzenia wielofunkcyjnego. Przemawia za tym głównie wygoda użytkowania oraz oszczędność energii i przestrzeni biurowej.

 
Biuro bez papieru? Raczej nie…

Postępująca cyfryzacja i spadająca sprzedaż drukarek przypominają o wizji biura bez papieru. Jednak badanie przeprowadzone przez OKI, w którym udział wzięło ponad 2000 osób, zdecydowanie przeczy tej tezie. Okazuje się, że 92 proc. pracowników biurowych codziennie korzysta z drukarki, a połowa z nich drukuje ponad 10 stron każdego dnia. Znaczną część wydruków wykonuje się ze względu na obowiązek wynikający z regulacji prawnych. Z drugiej strony, aż 79 proc. respondentów deklaruje, że korzysta z firmowych urządzeń do druku prywatnych dokumentów, a 9 proc. robi to codziennie.

Z badania płynie też inny ważny wniosek – znaczna część ankietowanych chce drukować w firmie z urządzeń mobilnych, takich jak tablet czy smartfon. Ponad 24 proc. z nich przynosi własne urządzenia do pracy, z czego blisko połowa chciałaby mieć łączność z firmową drukarką.

Badanie miało jednak na celu przede wszystkim pokazanie, że możliwe jest znaczne ograniczenie kosztów druku (nawet o 30 proc.) bez wprowadzania drakońskich reguł, np. całkowitego zakazu drukowania prywatnych dokumentów. Zdaniem producenta takie oszczędności można osiągnąć prostymi metodami, takimi jak domyślnie ustawiony druk dwustronny czy wyłączanie drukarek w godzinach nocnych. Innym sposobem jest wymiana zróżnicowanej i przestarzałej floty drukarek na nowsze, wielofunkcyjne i energooszczędne urządzenia. Całość można uzupełnić skanerem, aby ograniczyć obieg papierowych dokumentów.

 

Usługi to dobry biznes

Podczas gdy sprzedaż urządzeń spada, rośnie popyt na usługi zarządzania drukiem. Analitycy z firmy badawczej TechNavio szacują, że do 2016 r. globalne przychody z segmentu Managed Print Services (MPS) będą rosły w średnim tempie 10,7 proc. rocznie. Wpłynie na to przede wszystkim konieczność redukcji kosztów w firmach. Początkowo przeznaczone dla dużych korporacji, usługi MPS zaczynają trafiać nawet do sektora małych i średnich firm.

Karol Andruszkiewicz

Business Sales Manager, Epson

Większy zarobek resellerów może zapewnić dziś ich doświadczenie, znajomość sprzętu i umiejętność poznania potrzeb klienta oraz zaoferowania mu rozwiązań o najlepszym wskaźniku możliwości do całkowitych kosztów eksploatacji. Ten ostatni element jest kluczowy. Najlepszym argumentem do przekonania klienta do konkretnego rozwiązania czy urządzenia w przypadku systemów zarządzania obiegiem dokumentacji jest optymalizacja efektywności działania, czyli jak najlepsze spełnianie potrzeb biznesowych firmy.

 

Rosnąca popularność usług zarządzania drukiem oraz związany z nimi potencjał sprawiają, że coraz częściej oferują je producenci i firmy obecne w kanale dystrybucji IT. Dla resellera są świetną okazją do rozszerzenia oferty, która będzie trafiała również w potrzeby małych i średnich firm, borykających się z brakiem specjalistów IT i koniecznością skupienia na właściwej działalności biznesowej. Wiele przedsiębiorstw marnuje pieniądze na skutek nieefektywnych procesów oraz przestarzałej floty drukarek, ponieważ tylko nieliczne analizują wydatki na zarządzanie drukiem. Rolą resellera staje się w pierwszej kolejności uświadomienie klientom, jaki jest potencjał oszczędności.

Usługi MPS umożliwiają firmom zakup drukarek, materiałów eksploatacyjnych i wsparcia technicznego w ramach kontraktu, który da się ująć w kosztach operacyjnych, a nie w kapitałowych. Taki kontrakt jest dla resellera źródłem stałych przychodów i pozwala na zbudowanie długofalowej relacji z klientami.

 

Budowanie trwałych relacji

Oferowanie usług to dla resellera również okazja pogłębienia współpracy z klientem, zbudowanej na wzajemnym zaufaniu oraz dobrym zrozumieniu jego potrzeb. Usługi MPS to tylko początek drogi, która może prowadzić do wdrażania rozwiązań z zakresu zarządzania obiegiem dokumentów. Rynkowi eksperci zauważają, że rosnąca liczba resellerów włącza do swojej oferty usługi MPS i ten trend powinien się utrzymać również w 2014 r.

Zarządzanie drukiem może stać się częścią szerszej oferty usług zarządzanych. Niektórzy producenci wręcz deklarują, że wspierają partnerów w zmianie roli – z dostawców sprzętu na dostawców usług. Przybywa też programów partnerskich stworzonych specjalnie z myślą o sprzedaży MPS. Służą one producentom do znalezienia najbardziej aktywnych resellerów i wsparcia ich w rozwoju biznesu. Ważnym elementem są szkolenia i certyfikaty, które potwierdzają, że partner zdobył kwalifikacje wymagane przy sprzedaży usług zarządzania drukiem.

Dawid Manuszak

Product Manager, Veracomp

Firmy coraz częściej inwestują w skanery sieciowe jako alternatywę dla urządzeń wielofunkcyjnych. Można je włączyć w system obiegu dokumentów, umożliwiając skanowanie bezpośrednio do serwerów FTP czy skrzynek e-mail. Obecnie na rynku jest jednak wiele rozwiązań quasi-sieciowych, tzw. skanerów usieciowionych, których funkcjonalność jest znacznie ograniczona. Ich stosowanie nie jest zalecane, ponieważ skanery sieciowe powinny być urządzeniami niezależnie funkcjonującymi w sieci, wyposażonymi we własny system operacyjny, z możliwością uwierzytelniania użytkowników wraz z bezpiecznym logowaniem przy użyciu protokołu LDAP. Bardzo ważna jest również możliwość zarządzania flotą urządzeń z poziomu administratora systemu.

 

Dzisiaj drukarkowy biznes nie polega na zaoferowaniu najniższej ceny, lecz na zaprojektowaniu rozwiązania i nastawieniu się na długoterminowy kontrakt. To oznacza fundamentalną zmianę w modelu sprzedaży. Nawiązanie udanej współpracy zależy więc od zaangażowania resellera, który powinien zrozumieć potrzeby klienta nie tylko w zakresie druku, ale całościowo w obszarze IT. Uświadomienie klientowi, w jak dużym stopniu oprogramowanie i sprzęt razem mogą poprawić procesy zachodzące w jego firmie, daje perspektywę na stałą współpracę. Aby przestawić się na usługi i osiągnąć status doradcy klienta, reseller musi blisko współpracować z dostawcami, aby lepiej zrozumieć, jakie są możliwości sprzedaży. Dodatkowe wsparcie i szkolenia oferowane przez producenta dają szansę na rozwój kompetencji i wypracowanie nowego modelu sprzedaży.

 

Szkodliwa wojna cenowa

Producenci rozbudowują kanał sprzedaży, poszukując nowych partnerów i pomagając im w uzyskaniu autoryzacji. Liczą, że w ten sposób przyspieszą popularyzację usług MPS. Jednak resellerzy, rozważający wejście w ten segment, nie powinni podejmować decyzji bez odpowiedniego planu. Szczególnie firmy bez doświadczenia w zakresie sprzedaży usług będą potrzebowały czasu na zapoznanie się z realiami rynku i dopracowanie strategii sprzedaży. Bardzo istotne jest odróżnienie się od konkurencji i wybór właściwego producenta, z którym nawiąże się współpracę. Należy się przy tym kierować szerokością oferty, z której będzie można w przyszłość tworzyć rozwiązania dobrze spełniające wymagania klientów.

Jednym z pomysłów na wyróżnienie się jest uruchomienie usług MPS w chmurze. Niektórzy producenci już mają je w ofercie. Warto przeprowadzić analizę własnej firmy, aby określić, jakie zmiany są konieczne, żeby oferować usługi MPS, i jakie wsparcie będzie potrzebne – solidny producent czy dostawca usług powinien pomóc resellerowi w przejściu przez proces tych zmian.

Z drugiej strony są też zagrożenia. Część producentów, po początkowej współpracy wyłącznie z wyspecjalizowanymi resellerami, zaczyna masowo kierować MPS do wszystkich firm z kanału. To stwarza ryzyko dla dotychczasowych partnerów, ale także dla klientów. Jeśli sprzedawca nie ma właściwych kwalifikacji, do klientów trafiają nieodpowiednio dobrane rozwiązania, co może zaszkodzić całej branży, a konkurencję sprowadzić do wojny cenowej, którą wygrają najwięksi.

Piotr Parys

CEE Product Marketing Manager, OKI Systems

Poza sprzedażą urządzeń, dajemy swoim autoryzowanym partnerom możliwość czerpania korzyści ze świadczenia usług zarządzania drukiem. Mogą oni prowadzić audyty posiadanych przez klienta systemów drukowania dokumentów, innych urządzeń oraz używanych materiałów eksploatacyjnych, a także świadczyć usługi konsultingu, opracowania propozycji zmian i usprawnień, ich wdrożenia, a także okresowych audytów kontrolujących koszty.

 
Mobilne drukowanie

Drukowanie dokumentów z tabletów i smartfonów to wciąż skomplikowane zagadnienie. Wprawdzie coraz więcej producentów oferuje produkty rozwiązujące część problemów, ale nadal daleko im do doskonałości. Jeśli firma jest zdeterminowana, żeby zapewnić pracownikom możliwość druku z urządzeń mobilnych, musi liczyć się z poważnymi wyzwaniami, np. z koniecznością rekonfiguracji całej sieci. Urządzenia podłączone do sieci bezprzewodowej i przewodowej należy bowiem logicznie umieścić w jednej podsieci i zainstalować specjalne oprogramowanie na komputerze, który będzie pośredniczył w komunikacji między smartfonem i tabletem a drukarką. Zdarza się więc, że niektóre firmy rezygnują z tego pomysłu, widząc skalę problemów.

Projektując smartfony i tablety, pierwotnie nie brano pod uwagę, że użytkownicy za ich pośrednictwem będą chcieli drukować. Gdy na rynku dominowało BlackBerry, kwestia drukowania z mobilnych urządzeń była stosunkowo prosta do rozwiązania, ponieważ twórcy tego urządzenia wbudowali w nie potrzebne do tego mechanizmy. Niestety, nie posiadają ich najpopularniejsze obecnie Android i iOS ani Windows Mobile. Tymczasem urządzenia mobilne są wykorzystywane jak miniaturowe komputery i ich użytkownicy funkcję drukowania uważają za naturalną.

Następna trudność wiąże się z integracją różnych mobilnych systemów operacyjnych z infrastrukturą drukującą. Trzeba się zmierzyć z problemem konwersji strumienia danych na postać zrozumiałą dla drukarki, aby wydruk wyglądał tak, jak cyfrowy oryginał. Poza tym w większych firmach, z dużą liczbą drukarek, użytkownicy mogą mieć kłopot ze zlokalizowaniem urządzenia, na którym chcą drukować.

IDC prognozuje, że ten segment w 2015 r. będzie wart globalnie miliard dolarów. Jednocześnie eksperci spodziewają się, że drukowanie będzie łatwiejsze za sprawą udoskonalonych funkcji wprowadzanych w najnowszych wersjach urządzeń z systemami iOS i Android. Poza tym zyskujący na popularności Windows 8 w wersji tabletowej również ma wbudowane funkcje druku.

Jednym z pomysłów na uproszczenie mobilnego drukowania jest wbudowanie w drukarki obsługi technologii NFC. Zapewnia to użytkownikom wygodne drukowanie poprzez przytknięcie smartfonu lub innego urządzenia mobilnego do drukarki. W przypadku urządzeń wielofunkcyjnych możliwe jest przesyłanie zeskanowanych dokumentów bezpośrednio do pamięci smartfona, z pominięciem e-maila bądź komputera stacjonarnego.

 

Firmy kupują skanery

Atrakcyjnym uzupełnieniem oferty urządzeń drukujących mogą być skanery, które umożliwiają wprowadzanie papierowych dokumentów do cyfrowego obiegu. Sprzedaż tych urządzeń, oprogramowania do automatycznej obróbki dokumentów oraz usług serwisowych szybko się zwiększa. Powodem jest chęć lub obowiązek archiwizacji przez firmy rosnącej ilości informacji. Inne czynniki napędzające sprzedaż to: dążenie do automatyzacji oraz wzrost popularności chmur obliczeniowych i mobilność. Skanery do niedawna były zaliczane do mało istotnych urządzeń peryferyjnych, ale obecnie stały się ważnym elementem w procesie archiwizacji i obiegu cyfrowych dokumentów. Widać trend wyposażania ich w funkcje współpracy z usługami chmurowymi oraz integracji z systemami zarządzania obiegiem dokumentów.

 

Spośród skanerów klienci najchętniej kupują modele do masowego przetwarzania dokumentów formatu A4, ponieważ większość z nich w firmowym obiegu ma właśnie ten rozmiar. Wydajne skanery produkcyjne trafiają do instytucji z sektora finansowego, ubezpieczeniowego oraz publicznego, do służb mundurowych, szpitali i jednostek edukacyjnych. Natomiast małe firmy stają się coraz częściej odbiorcą mniejszych, biurowych modeli skanerów dokumentowych. Przez najbliższych parę lat bardzo dużym odbiorcą wysokowydajnych skanerów będą placówki ochrony zdrowia z powodu zbliżającego się obowiązku przechowywania i udostępniania dokumentacji medycznej pacjentów w postaci cyfrowej.

 

Trzeci wymiar druku

Chociaż technika druku przedmiotów wciąż wydaje się egzotyczna, coraz częściej można usłyszeć informacje o wykorzystaniu tej grupy urządzeń w różnych dziedzinach życia. W tym segmencie działa wiele startupów, ale interesują się nim również największe marki. Przykładowo, HP planuje w najbliższych latach rozwój oferty drukarek 3D, zarówno dla rynku biznesowego, jak i konsumenckiego. Przedstawiciele koncernu uważają, że jest to segment we wczesnej fazie rozwoju, ale mający dobre perspektywy. Widać też ruch w kanale dystrybucyjnym, np. Ingram Micro podpisało umowę dystrybucyjną z producentem drukarek i skanerów 3D, firmą MakerBot. Liczba producentów drukarek i na świecie rośnie w błyskawicznym tempie. Z polskich producentów warto wymienić Omni3D, Zortrax, DDDBot, a z zagranicznych – 3D Systems, Stratasys, VoxelJet, ExOne i ProtoLabs.

Według szacunków Gartnera w 2013 r. wzrost sprzedaży drukarek 3D wyniósł 49 proc., a nabywców znalazło 56 tys. urządzeń (wartość sprzedaży: 412 mln dol.). W 2014 r. ma być sprzedanych ok. 100 tys. drukarek 3DD (wzrost o 75 proc. rok do roku), a w 2015 sprzedaż ma się podwoić. Przychody w tym segmencie w 2014 r. mają wynieść 669 mln dol., z czego 536 mln to sprzedaż firmom, a pozostała kwota to wpływy ze zbytu urządzeń dla konsumentów. Do takiej dynamiki wzrostu przyczyni się szybki rozwój produktów, które zapewniają już wysoką niezawodność i wymagane funkcje. Najbardziej zainteresowane będę przedsiębiorstwa produkcyjne, konstrukcyjne, edukacja, wytwórcy osprzętu medycznego oraz sektor energetyczny.

W nadchodzącym czasie zmieni się postrzeganie drukarek 3D. Klienci zaczną traktować te urządzenia w kategoriach praktycznych zastosowań, a nie – jak dotychczas – jak ciekawostkę. Większość przedsiębiorstw zaczyna analizować możliwości wykorzystania drukarek 3D. Obecnie najczęściej służą do budowania prototypów bądź form używanych następnie do produkcji części. Wkrótce jednak nastąpi faza stosowania ich w codziennym biznesie.