Zjawisko określane w branży IT mianem „przesuwania pudełek” nabrało pejoratywnego wydźwięku. Do rezygnacji z tego modelu prowadzenia biznesu, o dziwo, nakłaniają także sami producenci tych „pudełek”. Dla nich sytuacja, z jaką obecnie mamy do czynienia na rynku, też nie jest komfortowa. Przy niemalże zerowych marżach dochodzi do różnych działań na granicy patologii, jak sprzedaż w szarym kanale (głównie starszych modeli kupionych na wyprzedażach w USA, bez akceptowanej w Europie gwarancji). Dla każdego ideałem byłoby podjęcie przez  wszystkich działających w branży IT solidarnej  decyzji o tym, aby nie schodzić poniżej akceptowalnego minimum zarobków na sprzęcie (takie działanie nie miałoby jeszcze znamion zmowy cenowej). Niestety, dzieje się inaczej – z korzyścią dla klientów, ale stratą dla branży.

Trudna sytuacja biznesowa nie zmienia jednak faktu, że komputery stacjonarne, laptopy, drukarki, monitory oraz inne urządzenia peryferyjne i akcesoria nadal znajdują nabywców, więc trzeba zaspokoić ich potrzeby. W tej chwili w obsłudze odbiorców indywidualnych oraz małych firm prym wiodą placówki wielkopowierzchniowe i sklepy internetowe. Czy i w jaki sposób resellerzy mogą wrócić do gry?

 

Reseller nadal potrzebny

Sprzedaż produktu to tylko pierwszy krok w całym cyklu jego użytkowania. Często zapominają o tym zarówno resellerzy, jak i klienci. Niewielka oszczędność na tym etapie nie zawsze musi oznaczać korzyść, gdy spojrzymy na projekt całościowo, z uwzględnieniem kosztów dotyczących utrzymania zakupionego rozwiązania (więcej na ten temat piszemy w artykule „TCO i ROI ułatwia sprzedaż” na str. 80).

Najczęściej okazuje się, że wartość zakupu stanowi skromny ułamek kosztów ponoszonych przez klienta, a rzeczywiste problemy leżą zupełnie gdzie indziej.

– Klienci biznesowi nadal potrzebują kontaktu z resellerem – twierdzi Sebastian Sierzpowski, Commercial Business Division Manager w Asusie. – Po osiągnięciu pewnej skali działalności nie będą mieli czasu na rozwiązywanie, czasami błahych, problemów. To idealny punkt zaczepienia dla resellerów, dzięki któremu mogą zaproponować kolejne usługi i zarobić jeszcze więcej.

 

 

 

Rozwiązaniem jest świadczenie szeroko rozumianych usług, których istota tkwi w sposobie podejścia do klienta. Najczęściej nie chce się on w ogóle zajmować rzeczami, które leżą poza zakresem jego kompetencji. Wdrożyć i zapomnieć – to model idealny. Jeżeli reseller zaprezentuje siebie jako firmę, która jest w stanie zdjąć z barków klienta różnego typu problemy, dokumentując jednocześnie płynące z tego korzyści, kontrakt praktycznie ma w kieszeni.

 

 

Zdalne zarządzanie

Reseller, który chce funkcjonować jako „one stop shop”, musi odpowiednio się przygotować. Działania te będą miały na celu przede wszystkim obniżenie kosztów świadczenia usług. Nie sztuką jest jechać na każde wezwanie klienta na drugi koniec miasta, aby zresetować hasło użytkownika czy wytłumaczyć treść komunikatu wyświetlonego przez oprogramowanie antywirusowe. Tu pojawia się wyzwanie w postaci przekonania klienta do modelu zdalnego dostępu do komputerów i zarządzania nimi. Istnieje kilka usług, z których można w tym celu skorzystać (najpopularniejsze to: GoToMyPC, LogMeIn, TeamViewer). Jednak na ich zastosowanie zawsze trzeba mieć zgodę zarządu obsługiwanej firmy.

Robert Siewierski

dyrektor działu Microsoft Mobile Devices and Services

Klient biznesowy, kupując smartfon, zwraca uwagę na kilka rzeczy. Przede wszystkim jest to bezpieczeństwo – zarówno danych, jak i samego urządzenia. Zależy mu na jak największej kontroli nad sposobami wykorzystania służbowych urządzeń, co w wielu przypadkach ma zapobiec wyciekowi informacji z firmy. Kolejnym czynnikiem decyzyjnym jest prostota użytkowania, bo ważne jest, by pracownicy mogli korzystać ze smartfonów bez konieczności długotrwałej nauki ich obsługi.

Peter Zeis

International Sales Manager, Baramundi Software

W wielu firmach, szczególnie tych z oddziałami, zastać można całkowity bałagan związany z kupowanym sprzętem, niewykorzystywanymi licencjami na oprogramowanie, brakiem zasad zarządzania uprawnieniami użytkowników itd. To ogromne pole do uzyskania oszczędności. Obliczyliśmy, że zwrot z inwestycji w oprogramowanie do zarządzania urządzeniami końcowymi w środowisku IT następuje już po roku w firmie, która w tylko jednym budynku ma minimum 70 stanowisk komputerowych. W większych firmach czas ROI może być znacznie krótszy.

 

Zdalny dostęp z wykorzystaniem wymienionych usług możliwy jest tylko wtedy, gdy system operacyjny jest uruchomiony. Jeśli użytkownik ma problemy związane ze sprzętem, pomocne może być rozwiązanie Intel vPro – zestaw funkcji wbudowanych w wybrane modele płyt głównych, które zapewniają uzyskanie zdalnego dostępu do desktopa lub notebooka nawet wtedy, gdy jest wyłączony (jedyny warunek to podłączenie do sieci komputerowej oraz do zasilania). Dzięki temu można zdiagnozować ewentualne problemy z twardym dyskiem czy wprowadzić konieczne zmiany w BIOS-ie.

Rozwiązania te pozwalają na reaktywne zarządzanie środowiskiem IT u klienta – głównie wtedy, gdy wystąpi jakiś problem. Istnieje także oddzielna kategoria oprogramowania do profesjonalnego zarządzania (takie rozwiązania oferują m.in. firmy Baramundi Software, IBM, Landesk i Microsoft). Systemy tej klasy zapewniają zarządzanie zasobami takimi jak sprzęt (stacjonarny i mobilny) oraz licencje oprogramowania na dowolnej platformie systemowej – zarówno w środowiskach fizycznych, jak i wirtualnych. Zarządzanie odbywa się według zdefiniowanych reguł polityki bezpieczeństwa, administratorzy zaś zyskują dostęp do rozbudowanych raportów, które wizualizują aktualny stan infrastruktury IT.

Oprogramowanie tego typu umożliwia zwiększenie efektywności pracowników i produktywności działu IT. Pomaga administratorom w automatyzacji procesu instalacji systemów operacyjnych i aplikacji, rozwiązywaniu problemów użytkowników i śledzeniu stopnia wykorzystania danych programów. Minimalizuje też ryzyko wstrzymania pracy spowodowanego awarią systemu, niepoprawnie wprowadzonymi zmianami konfiguracyjnymi, atakiem wirusa czy innym naruszeniem bezpieczeństwa.

Ważną informacją jest, że resellerzy mogą kupić specjalną licencję takiego oprogramowania, dzięki której stają się jego właścicielami  i – korzystając z niej – mogą świadczyć usługi swoim klientom. Po zakończeniu projektu u jednego z klientów mogą „przenieść się” do innego.

 

Jaki sprzęt zaproponować klientowi?

Moc obliczeniowa produkowanych dziś komputerów jest w zupełności wystarczająca do znakomitej większości zastosowań biznesowych. Jedynym parametrem, na który warto zwracać uwagę, pozostała ilość pamięci operacyjnej RAM w komputerach. W urządzeniach, wobec których użytkownicy mają większe oczekiwania, można rozbudować najczęściej spotykane 4 GB do 8 GB (rozbudowa o większą ilość nie będzie miała znaczącego wpływu na wydajność). W większości urządzeń instalowane są już zarówno gigabitowe karty sieci przewodowej, jak i moduły szybkiej sieci bezprzewodowej (min. 802.11n).

 

Co ciekawe, producenci polecają resellerom także zapoznanie się z ofertą telefonów i tabletów. Co prawda, większość tych urządzeń znajduje nabywców w kanale konsumenckim, ale często wykorzystywane są także do zadań służbowych (BYOD). Znajomość zagadnień związanych z tą tematyką pozwoli resellerom na stworzenie odpowiednich rekomendacji dotyczących bezpieczeństwa danych oraz  – w szczególnych przypadkach – ułatwi uzasadnienie konieczności inwestycji w nowy sprzęt. Producenci podkreślają też ciekawy trend, zgodnie z którym coraz więcej klientów biznesowych decyduje się na kupno urządzeń mobilnych na tzw. rynku niezależnym, poza operatorami.

Sprzedaż telefonów i tabletów w kanale resellerskim oraz integratorskim nie jest pomysłem oderwanym od rzeczywistości. Jest wiele firm tworzących oprogramowanie do urządzeń mobilnych, testowane przez jego autorów na różnych platformach. Dostawcy takich aplikacji często preferują jedną z tych platform z różnych powodów – bezpieczeństwa, łatwości obsługi, integracji z innymi programami. Przykładem może być lubelska firma eLeader, która jest jednym ze światowych liderów rynku oprogramowania ułatwiającego prowadzenie procesu sprzedaży (szczególnie w branży FMCG) czy zarządzania kontaktami z klientami. Jej przedstawiciele podpisali strategiczną umowę z Microsoftem (a wcześniej z Nokią), dzięki której optymalizują swoje narzędzia pod kątem telefonów Lumia, a często też dostarczają je klientowi od razu z preinstalowanym oprogramowaniem.

Wyzwaniem pozostaje jedynie wybór mobilnej platformy systemowej. Urządzenia firmy Apple wskazywane są jako zdecydowanie zbyt drogie do stosowania jako narzędzie biznesowe, szczególnie w polskich warunkach. Android jest obecnie najpopularniejszym systemem, ale też najbardziej narażonym na niekontrolowany wyciek danych. Za jego główną wadę uważana jest możliwość instalowania aplikacji spoza oficjalnego sklepu, z czego wielu użytkowników skwapliwie korzysta (Samsung postanowił poradzić sobie z tym wyzwaniem, tworząc środowisko Samsung KNOX umożliwiające „wydzielenie” dodatkowo zabezpieczonego obszaru w telefonie czy tablecie do zastosowań biznesowych). Coraz więcej firm decyduje się obecnie na platformę Windows Phone ze względu na łatwą jej integrację z innymi posiadanymi narzędziami firmy Microsoft, a także zmniejszone ryzyko wycieku danych spowodowane małym jak na razie zainteresowaniem tą platformą ze strony przestępców. Na korzyść systemu Microsoftu mogą też działać zapowiedziane w kwietniu narzędzia programistyczne, które mają ułatwić twórcom aplikacji ich łatwe przenoszenie z platformy Android na Windows Phone.

Sebastian Sierzpowski

Commercial Business Division Manager, Asus

Resellerzy sprzedający rozwiązania objęte niską marżą powinni szukać takich dostawców, którzy zdejmą z ich barków jak najwięcej problemów. Dotyczy to przede wszystkim opieki serwisowej, która dla klientów biznesowych powinna być świadczona w trybie Next Business Day i najlepiej w siedzibie klienta. Dzięki temu resellerzy będą odciążeni m.in. od wysyłania w imieniu użytkownika sprzętu do serwisu. Warto też zainteresować się rozwiązaniami ułatwiającymi zdalne zarządzanie komputerami i urządzeniami mobilnymi, co przełoży się na znaczne oszczędności czasu.

 
Wirtualne stanowiska pracy

Do małych i średnich firm wkracza także wirtualizacja. Aktualnie jest obecna głównie w postaci wirtualnych serwerów, chociaż często analizowane są też możliwości wdrażania wirtualnych desktopów czy innych nietypowych rozwiązań.

Rozwiązaniami wirtualizacyjnymi klienci interesują się z różnych powodów. Często jest to chęć kontynuacji użytkowania starszych systemów operacyjnych lub aplikacji ze względu na brak możliwości ich zaktualizowania. Powód ten nie jest tak błahy – wskazuje się go jako główny czynnik, z powodu którego system Windows XP nadal jest obecny na ponad 20 proc. stacji roboczych. Ryzyko związane z przenoszeniem aplikacji do nowego środowiska jest tak duże, że często klienci – przynajmniej przez pewien okres – chcą korzystać z możliwości utrzymania starego środowiska, ale już na nowym sprzęcie. Czasami w takich sytuacjach wirtualizacja zapewnia łatwe przeniesienie kopii działającego serwera lub aplikacji do środowiska wirtualnego i przetestowanie, jak się w nim zachowuje. Jeśli testy wypadną poprawnie, kopię można uruchomić jako produkcyjną i pozbyć się starego sprzętu.

Stale rośnie zainteresowanie przeniesieniem środowiska pracy do centrów danych. W małych i średnich przedsiębiorstwach to rzadko stosowane rozwiązanie, ale w pewnych sytuacjach dobrze się sprawdza. Mogą być nim zainteresowane firmy czy urzędy, które mają sieć placówek z niewielką liczbą stanowisk pracy. W takiej sytuacji terminal jest atrakcyjną alternatywą dla tradycyjnego peceta, gdyż dzięki wyeliminowaniu fizycznych komputerów można centralnie zarządzać całym środowiskiem. To dobre rozwiązanie dla klientów, dla których bezpieczeństwo danych jest kluczowe i którzy obawiają się ich przechowywania na komputerach użytkowników. Dzięki niemu zachowują komfort pracy zbliżony do tradycyjnych, lokalnych stacji roboczych. W rzeczywistości jednak do ich urządzenia trafia wyłącznie obraz interfejsu graficznego udostępniany przez serwer.

Warto jednak pamiętać, aby planując projekt wirtualizacyjny, precyzyjnie rozważyć wszystkie „za” i „przeciw”, z dużym naciskiem na jego koszt. Częstą przyczyną niepowodzenia projektów wirtualizacji serwerów lub desktopów są nieprzewidziane wydatki związane z koniecznością dokupienia licencji i ewentualnych szkoleń dla przyszłych administratorów.

Tomasz Szewczak

Product Manager SMB, Lenovo

Resellerom proponujemy do dalszej odsprzedaży porfolio service packów zawierających dodatkowe usługi serwisowe, jak m.in. wydłużenie czasu gwarancji, rozszerzenie zakresu wsparcia o serwis typu on-site, opcję Keep Your Drive, czy Accidental Damage Protection. Przy obecnej erozji marż jest to jeden ze sposobów dla resellerów sprzedających komputery na zachowanie zysków na przyzwoitym poziomie.

 

Wdrożenia wirtualizacyjne nie należą do najtańszych (licencje, serwery, macierze dyskowe), chociaż prawie zawsze się zwracają. Czasami ten zwrot nie przybiera postaci konkretnych oszczędności, ale ujawnia się na przykład w znacznie zwiększonej dostępności systemów lub podniesieniu ich bezpieczeństwa (taki scenariusz jest typowy dla środowisk wirtualizacji desktopów). Dlatego, szczególnie przy zapotrzebowaniu na mniejszą liczbę wirtualnych maszyn, warto rozważyć zastosowanie rozwiązania „kompromisowego”, jakim mogą być np. serwery NAS firmy QNAP z funkcją Virtualization Station.

Rozszerzenie zastosowania rozwiązań mobilnych i wirtualizacji w firmach możliwe jest także dzięki koncepcji Software Defined Workplace zaproponowanej przez Citrix.

– Zakłada ona, że tworzymy w pełni funkcjonalne, elastyczne, niezależne od lokalizacji środowisko pracy, charakteryzujące się wysokim bezpieczeństwem oraz komfortem dla użytkownika – tłumaczy Sebastian Kisiel, Lead System Engineer w Citriksie. – Dzięki temu swoje biznesowe zadania można wykonywać z dowolnego urządzenia podłączonego do dowolnej sieci. W takim modelu może pracować każda firma, bez względu na wielkość czy charakterystykę biznesową.

Z mniej rozbudowanych mobilnych środowisk pracy korzysta już wiele osób, często nawet nie zdając sobie z tego do końca sprawy, np. logując się do firmowej poczty ze smartfonu, czy przeglądając dokumenty na tablecie. Środowisko zbudowane zgodnie z koncepcją Software Defined Workplace zapewnia zwiększone bezpieczeństwo w kontekście wykorzystania firmowych zasobów. Rozwiązania te są dostępne dla każdej firmy, bez względu na jej wielkość, a dzięki zastosowaniu chmury publicznej stają się dostępne nawet dla najmniejszych podmiotów.

W Polsce także szybko rośnie liczba pracowników mobilnych i osób pracujących zdalnie, które wymagają większej elastyczności co do miejsca wykonywania swoich obowiązków. Ważną grupą społeczną są tu kobiety, które np. chcą pogodzić życie rodzinne i obowiązki opieki nad dzieckiem z pracą. Akceptację modelu zdalnej pracy wymuszają coraz częściej  młode pokolenia pracowników, którzy wychowali się już w dobie nowoczesnych technologii i praca w określonych godzinach w biurze jest dla nich po prostu przeżytkiem.