Według Centaur Partners od kilku lat przychody ze sprzedaży oprogramowania w modelu SaaS zwiększają się w dwucyfrowym tempie – od 2011 r. średnio o 19,5 proc. rocznie. Zgodnie z przewidywaniami wzrost utrzyma się także w nadchodzących latach. W 2016 r. sprzedaż korporacyjnych aplikacji w formie usługi osiągnie na świecie 32,8 mld dol. Prognoza na ten sam rok przygotowana przez Forrester Research mówi natomiast, że cały rynek SaaS (łącznie z ofertą dla użytkowników indywidualnych) będzie wart aż 92,7 mld dol.

Trzeba podkreślić, że rośnie nie tylko liczba projektów SaaS, ale również ich skala. Zaczynają się pojawiać duże kontrakty obejmujące setki, a nawet tysiące użytkowników. Dla dociekliwych: największe dotychczas wdrożenie na świecie objęło aż 100 tys. użytkowników, którzy otrzymali dostęp do tej samej aplikacji w chmurze, niezależnie od miejsca, w którym się znajdują. Powszechnym zjawiskiem jest też korzystanie przez firmy z oferty wielu dostawców oprogramowania z chmury. W ten sposób są w stanie zaspokoić różne potrzeby biznesowe.

Rynek SaaS jest bardzo zróżnicowany – usług są tysiące i nie wszystkie dadzą się łatwo skategoryzować. Można jednak wyróżnić kilka największych grup. Jedną z nich tworzą aplikacje wspierające realizację procesów biznesowych, a także narzędzia analityczne oraz BI. Kolejną grupę stanowią systemy do komunikacji i pracy grupowej, jak też usługi bezpieczeństwa oraz aplikacje biurowe. W jeszcze innej grupie są usługi zarządzania bazami danych i narzędzia zarządzania dla administratorów IT. To zróżnicowanie powoduje, że należy starannie dobierać usługi do swojej oferty i poświęcić temu sporo czasu.

Dwa największe segmenty na tym rynku tworzą aplikacje CRM (31 proc.) oraz narzędzia do komunikacji i pracy grupowej (26 proc.). Jednak warto zainteresować się również pakietami biurowymi z chmury oraz oprogramowaniem do tworzenia cyfrowych treści, bo ich sprzedaż rośnie najszybciej – odpowiednio o 51 i 41 proc. rocznie (to dużo powyżej średniej dla całego oprogramowania SaaS). Niestety, rosnąca konkurencja powoduje dużą presję na obniżanie cen.

 

Także w naszym kraju szybko rośnie liczba użytkowników SaaS. Obawy przed chmurą, tak wyraźne jeszcze dwa lata temu, jakby nieco zmalały. Rodzime firmy zauważyły, że na Zachodzie przedsiębiorstwa nie mają problemu z przenoszeniem wrażliwych danych i strategicznych procesów biznesowych na zewnątrz. Są setki podmiotów z różnych branż, a także jednostki z sektora publicznego i placówki ochrony zdrowia, które optymalizują swoją działalność właśnie dzięki rozwiązaniom SaaS. W Polsce też osiągnęliśmy punkt zwrotny, w którym przedsiębiorcy nabrali zaufania, jeśli chodzi o bezpieczeństwo danych w chmurze i niezawodność aplikacji. Oczywiście, bardzo dużo zależy od samego dostawcy usług – jego pozycji rynkowej, atrakcyjności oferty i solidnych parametrów SLA. Najwięksi gracze, firmy od lat funkcjonujące na rynku IT, mają coraz mniej problemów z przekonywaniem swoich klientów do rozwiązań dostępnych w chmurze. Mimo to, wśród wyzwań wciąż można wskazać obiekcje po stronie klientów, które nierzadko wynikają z lęku przed zmianami. Obawy, siłą rzeczy, mają przede wszystkim pracownicy działów IT. Dlatego integratorzy powinni maksymalne wspierać takie osoby, bo to one inicjują w przedsiębiorstwach procesy zmian. Tym bardziej, że zmiana modelu sprzedaży oprogramowania nie wyklucza z tego procesu partnerów z kanału dystrybucyjnego. Integratorzy nadal stanowią główne ogniwo łączące klienta z usługodawcą. Poza tym przede wszystkim oni udzielają klientom pomocy podczas procesu wdrożenia i zaspokajają ewentualne dalsze potrzeby związane ze wsparciem dotyczącym oprogramowania, z którego korzystają.

 

Szybki dostęp

Jednym z czynników, który napędza wzrost popytu na SaaS, zarówno wśród użytkowników indywidualnych, jak i firmy, jest łatwość dostępu. Każdy chce przecież jak najszybciej rozpocząć korzystanie z nowej aplikacji. Klient biznesowy oczekuje szybkiego wdrożenia oprogramowania i jak najmniejszego obciążenia działaniami operacyjnymi. Widać to nie tylko po wynikach dostawców SaaS, ale również po rosnącym zainteresowaniu usługami zarządzanymi.

Choć aplikacje w modelu SaaS nie zapewniają jeszcze tak zróżnicowanych możliwości jak tradycyjne oprogramowanie, dostawcy skutecznie rywalizują na rynku, oferując specjalistyczne usługi, które można łatwo integrować z posiadanymi zasobami IT. Mając wybór między kosztownym oprogramowaniem, którego integracja zajmuje miesiące, a aplikacją SaaS, która trafia w określone potrzeby biznesowe i można ją w ciągu kilku tygodni zintegrować z własną infrastrukturą IT, klienci coraz częściej decydują się na prostsze rozwiązanie.

 

Kolejnym ważnym czynnikiem, który w znacznym stopniu napędzał i będzie napędzać rynek SaaS, jest potrzeba zaspokajania różnych, specyficznych potrzeb biznesowych. Dostarczanie tak zwanych punktowych rozwiązań, przeznaczonych do wąskich zastosowań biznesowych, stało się bardzo popularnym trendem.

 

Gdzie szukać zysków

Na rynku SaaS zaczyna działać coraz więcej firm oferujących profesjonalne usługi konsultingowe i doradcze. Potrafią pomóc w wyborze dostawcy, przygotować plan migracji, przeprowadzić wdrożenie i integrację aplikacji. Doświadczeni partnerzy mogą również uczestniczyć w projektach personalizacji i dostosowania oprogramowania oraz oferować szkolenia, co często zapewnia wysokie zyski. To interesująca alternatywa (bądź uzupełnienie) dla sprzedaży samych usług SaaS, w przypadku których wciąż rośnie konkurencja i spadają marże.

Zamiast pośredniczyć w sprzedaży, można pokusić się o przygotowanie własnej oferty. Specyfiką usług chmurowych jest to, że operator platformy nie musi posiadać własnego centrum danych, a to znacznie obniża bariery wejścia. W przypadku rynku SaaS większość dostawców, szczególnie małych, świadczy usługi na bazie kolokacji serwerów w profesjonalnym centrum danych lub całkowicie wirtualnie – z wykorzystaniem infrastrukturalnych usług cloudowych (IaaS).

Krzysztof Augustynowicz

Senior Account Executive Emerging Markets, Salesforce

Dla integratorów najbardziej atrakcyjnym źródłem dochodów są usługi wdrożeniowe i integracyjne. Oczywiście, na samej sprzedaży licencji również można zarabiać, ale w naszym przypadku jest to raczej dodatkowa, a nie główna składowa przychodu partnerów. W modelu, który rozwijamy wspólnie z lokalnymi integratorami, najważniejsze jest kompleksowe wsparcie udzielane firmom podczas samych wdrożeń i potem, kiedy ewoluują, podążając za rozwojem swojego rynku.

 

Dzięki temu reseller czy integrator, który chce stworzyć własne rozwiązanie w chmurze, nie musi zajmować się problemami nadmiarowości czy niezawodności infrastruktury, lecz może skoncentrować się na funkcjach oprogramowania. Ponadto operatorzy największych chmur uruchamiają dla developerów programy wsparcia rozwoju aplikacji chmurowych. Mogą więc oni liczyć na szkolenia techniczne, a także pomoc w doskonaleniu procesów sprzedażowych.

Aby dobrze radzić sobie na rynku SaaS, nie można myśleć o sprzedaży w perspektywie krótkoterminowych (np. kwartalnych) planów sprzedażowych. Takie podejście nie sprawdza się bowiem w przypadku oferty SaaS, która przynosi zyski tylko w dłuższym okresie. Potrzebna jest więc zmiana modelu wynagradzania i premiowania handlowców proponujących klientom oprogramowanie w modelu subskrypcyjnym.

Osoby zajmujące się sprzedażą powinny skoncentrować się na budowaniu trwałych relacji z klientem, rozwoju usług posprzedażnych i wsparciu klienta we wdrożeniu oprogramowania. Powinny więc być premiowane za faktyczne wykorzystanie usługi przez użytkowników oraz pozyskanie i utrzymywanie jak największej grupy klientów. Usługi SaaS są bowiem najczęściej rozliczane w postaci comiesięcznych opłat abonamentowych. Podobnie wygląda kwestia rozliczeń z resellerami. Zamiast jednorazowej prowizji za sprzedaż oprogramowania, reseller ma comiesięczny przychód aż do momentu, w którym klient zdecyduje się zakończyć korzystanie z usługi.

Przełom? 

W 2015 r. IDC na zlecenie Oracle’a przeprowadziło ankietę wśród 160 firm z Europy Wschodniej, Afryki i Bliskiego Wschodu. Okazało się, że ponad 60 proc. przedsiębiorstw (w większości branż) już korzysta z rozwiązań chmurowych lub jest w trakcie ich wdrażania. Wielu, bo 69 proc., respondentów uważa, że cloud zapewnia istotne i wymierne korzyści. Z modelu SaaS korzysta obecnie 48 proc. badanych firm, a 31 proc. planuje wdrożenie w ciągu kolejnego roku lub dwóch. Warto też odnotować, że 55 proc. ankietowanych stwierdziło, iż chmura zapewnia korzyści, ale przeszkodą w jej wdrożeniu może być niewystraczająca przepustowość łączy dostępu do Internetu. Natomiast przedsiębiorstwa, które już wprowadziły rozwiązania SaaS, poczyniły jednocześnie inwestycje w zakresie optymalizacji łączności sieciowej oraz rozwiązań zabezpieczających, aby zapewnić odpowiednią jakość usług chmurowych. To ważna wskazówka, na jakie aspekty zwracać uwagę w rozmowach z klientami na temat SaaS.

 
Konsument dominuje

Obecnie przychody ze sprzedaży SaaS konsumentom są mniej więcej dwukrotnie większe niż ze sprzedaży klientom biznesowym. Jednak widać, że wśród firm szybko rośnie zainteresowanie aplikacjami z chmury, np. systemami CRM i ERP. Ich producenci coraz częściej umożliwiają wdrażanie tego oprogramowania jako SaaS albo w ogóle oferują je wyłącznie w modelu chmurowym. Co istotne, odbiorcami aplikacji biznesowych są firmy każdej wielkości. Przy czym dwuże korporacje z bardziej zaawansowanymi wymaganiami podchodzą do nich z większą rezerwą, gdyż chcą mieć możliwie dużą kontrolę nad swoim oprogramowaniem.

Natomiast w sektorze MŚP zainteresowanie usługami SaaS rośnie bardzo dynamicznie, także w Polsce. Korzystając z modelu chmury publicznej, firmy tej wielkości zyskują większą kontrolę nad wydatkami oraz możliwość rozłożenia ich w czasie. Duża dynamika zapotrzebowania na tego typu usługi to dobry prognostyk dla integratorów angażujących się w sprzedaż oprogramowania w modelu usługowym.

 

Konwergencja aplikacji

Popularność usług SaaS rośnie i z czasem staną się równie powszechne, jak aplikacje instalowane lokalnie. Jednak to właśnie oprogramowanie działające w lokalnym środowisku IT będzie jeszcze co najmniej przez kilka lat preferowane przez wiele firm. W 2015 r. udział SaaS w światowym rynku oprogramowania dla przedsiębiorstw ma wynieść zaledwie 16 proc. (w 2010 r. było to 10 proc.) – przewidują analitycy z Centaur Partners. Te dwa modele wdrażania aplikacji mogą jednak z powodzeniem koegzystować, a z czasem powinniśmy obserwować ich konwergencję (np. wbudowane w systemy operacyjne funkcje dające dostęp do usług chmurowych). Wtedy podział na SaaS i aplikacje lokalne przestanie być tak istotny, jak obecnie.