Dzięki temu reseller czy integrator, który chce stworzyć własne rozwiązanie w chmurze, nie musi zajmować się problemami nadmiarowości czy niezawodności infrastruktury, lecz może skoncentrować się na funkcjach oprogramowania. Ponadto operatorzy największych chmur uruchamiają dla developerów programy wsparcia rozwoju aplikacji chmurowych. Mogą więc oni liczyć na szkolenia techniczne, a także pomoc w doskonaleniu procesów sprzedażowych.

Aby dobrze radzić sobie na rynku SaaS, nie można myśleć o sprzedaży w perspektywie krótkoterminowych (np. kwartalnych) planów sprzedażowych. Takie podejście nie sprawdza się bowiem w przypadku oferty SaaS, która przynosi zyski tylko w dłuższym okresie. Potrzebna jest więc zmiana modelu wynagradzania i premiowania handlowców proponujących klientom oprogramowanie w modelu subskrypcyjnym.

Osoby zajmujące się sprzedażą powinny skoncentrować się na budowaniu trwałych relacji z klientem, rozwoju usług posprzedażnych i wsparciu klienta we wdrożeniu oprogramowania. Powinny więc być premiowane za faktyczne wykorzystanie usługi przez użytkowników oraz pozyskanie i utrzymywanie jak największej grupy klientów. Usługi SaaS są bowiem najczęściej rozliczane w postaci comiesięcznych opłat abonamentowych. Podobnie wygląda kwestia rozliczeń z resellerami. Zamiast jednorazowej prowizji za sprzedaż oprogramowania, reseller ma comiesięczny przychód aż do momentu, w którym klient zdecyduje się zakończyć korzystanie z usługi.

Przełom? 

W 2015 r. IDC na zlecenie Oracle’a przeprowadziło ankietę wśród 160 firm z Europy Wschodniej, Afryki i Bliskiego Wschodu. Okazało się, że ponad 60 proc. przedsiębiorstw (w większości branż) już korzysta z rozwiązań chmurowych lub jest w trakcie ich wdrażania. Wielu, bo 69 proc., respondentów uważa, że cloud zapewnia istotne i wymierne korzyści. Z modelu SaaS korzysta obecnie 48 proc. badanych firm, a 31 proc. planuje wdrożenie w ciągu kolejnego roku lub dwóch. Warto też odnotować, że 55 proc. ankietowanych stwierdziło, iż chmura zapewnia korzyści, ale przeszkodą w jej wdrożeniu może być niewystraczająca przepustowość łączy dostępu do Internetu. Natomiast przedsiębiorstwa, które już wprowadziły rozwiązania SaaS, poczyniły jednocześnie inwestycje w zakresie optymalizacji łączności sieciowej oraz rozwiązań zabezpieczających, aby zapewnić odpowiednią jakość usług chmurowych. To ważna wskazówka, na jakie aspekty zwracać uwagę w rozmowach z klientami na temat SaaS.