Sprzedaż drukarek nie jest zagrożona

Producenci drukarek i resellerzy nie powinni martwić się, że cyfrowe dokumenty pozbawią ich źródła przychodów. Jak pokazuje badanie przeprowadzone w zeszłym roku przez firmę Quocirca wśród 150 europejskich firm zatrudniających od 50 do 500 pracowników, 56 proc. respondentów traktuje druk jako ważny lub bardzo ważny czynnik wsparcia działalności biznesowej. Wiele z tych przedsiębiorstw drukuje coraz więcej w kolorze, co skutkuje wyższymi wydatkami na materiały eksploatacyjne. Poza tym rozwiązania druku mobilnego, np. standard NFC (Near Field Communication), z którym zgodne są najnowsze drukarki i smartfony, również mogą przyczynić się do wzrostu liczby drukowanych stron (np. zdjęć).

Z kolei badanie KPMG „Wykorzystanie papieru w przedsiębiorstwach działających w Polsce” z 2012 r. pokazuje, że rodzime firmy wykorzystują ponad 11 mln ryz papieru A4 miesięcznie. Wynika to m.in. z faktu, że dużo działań operacyjnych obwarowanych jest prawnym obowiązkiem prowadzenia dokumentacji w tradycyjnej formie. Mimo popularyzacji inicjatyw związanych z elektronicznym obiegiem dokumentów (np. e-faktur), wciąż prawie 60 proc. Polaków otrzymuje tradycyjne rachunki (według danych Konfederacji Lewiatan).

– Wbrew prognozom sprzed paru lat, zapowiadającym biuro bez papieru, nic nie wskazuje na to, żeby rzeczywiście wydruki mogły być wyeliminowane z działalności firm i organizacji – mówi Józef Lis, Product Manager w Lexmarku. – Dokumenty papierowe będą funkcjonowały w przedsiębiorstwach równolegle z elektronicznymi – w jednym zintegrowanym systemie. Dlatego firmy oferujące dotychczas sprzęt drukujący skierowały uwagę na systemy obiegu dokumentów i obróbki danych.

Według informacji opublikowanych przez IDC połączone rynki tradycyjnego druku i usług zarządzania systemami druku (Managed Print Services) były warte w 2012 r. 27,9 mld dol., czyli o 11,1 proc. niż w 2011 r. Sam rynek usług MPS był wart 10,8 mld dol. i urósł o 8,9 proc. Szybciej zwiększała się tradycyjna sprzedaż drukarek – o 12,8 proc. Analitycy spodziewają się, że tendencja wzrostowa utrzyma się, ponieważ producenci agresywnie walczą o powiększenie rynku usług MPS, zarówno w sprzedaży bezpośredniej, jak i w kanale dystrybucyjnym.

 

Szymon Szczur

 

koordynator ds. wsparcia rozwiązań biznesowych, Konica Minolta Business Solutions

Konica Minolta zajmuje się nie tylko sprzedażą urządzeń, ale także oferuje przez partnerów rozwiązania do zarządzania flotą drukującą, użytkownikami, rozliczaniem i zarządzaniem drukiem. Nasi partnerzy mogą oferować klientom usługi z zakresu monitoringu i zarządzania obiegiem dokumentów. Potencjał rynku tych rozwiązań jest bardzo duży.

Dokąd zmierza rynek?

Widać trzy ciekawe tendencje związane z drukowaniem w firmach: wypieranie tradycyjnych drukarek przez urządzenia wielofunkcyjne (jednofunkcyjne atramentówki niemal zniknęły z rynku), rezygnację z drukarek atramentowych w gospodarstwach domowych i przeniesienie ich do środowiska biznesowego oraz wzrost znaczenia usług zarządzania drukiem. Te ostatnie wymagają instalacji dodatkowego oprogramowania oraz zaprojektowania procesów, co sprawia, że firmy oferujące sprzęt drukujący powinny zdobyć nowe kompetencje.

– Rynek urządzeń do drukowania jest dość dobrze zagospodarowany przez dostawców sprzętu, natomiast rynek systemów do zarządzania obiegiem dokumentów w przedsiębiorstwie w najbliższych latach zaowocuje pojawieniem się nowych firm specjalizujących się w tej dziedzinie i przebranżowieniem aktualnych sprzedawców urządzeń drukujących – uważa Sławomir Ptaszek, specjalista ds. rozwiązań, konsultant techniczny w dziale PPS, w polskim oddziale HP.

Inną ważną tendencją jest rozszerzanie przez producentów drukarek oferty o oprogramowanie do przekształcania dokumentów papierowych w cyfrowe, ich obróbki, zarządzania oraz integracji z systemami ERP, ECM i innymi. To powoduje, że producenci drukarek przestają być postrzegani jako stricte dostawcy sprzętu, ale jako dostawcy kompleksowych rozwiązań w zakresie zarządzania dokumentami, zarówno papierowymi, jak i elektronicznymi. Dla resellerów jest to korzystne, ponieważ sprzedaż kompletnego rozwiązania umożliwia generowanie dodatkowych marż.

Coraz popularniejsze staje się drukowanie „do chmury”, czyli wykorzystanie Internetu jako kanału transmisji dokumentów. Podłączonym do sieci drukarkom można stworzyć skrzynkę e-mail i na nią wysyłać dokumenty, które powinny zostać wydrukowane. Dzięki temu możliwe jest drukowanie na dowolnym urządzeniu (np. w oddalonych o setki kilometrów oddziałach firmy), do skorzystania z którego posiadamy uprawnienia. Usługi w Internecie są także wykorzystywane w drugą stronę – zeskanowane w urządzeniu wielofunkcyjnym dokumenty można bezpośrednio z panelu użytkownika przesłać pracownikom w terenie lub do serwisów przechowujących pliki jak Dropbox, Evernote czy Dokumenty Google.

 

Sławomir Ptaszek

 

specjalista ds. rozwiązań, konsultant techniczny w dziale PPS, HP

Każda firma może coś poprawić w zakresie obiegu dokumentów. Duże przedsiębiorstwa zdają sobie z tego doskonale sprawę i wprowadziły lub są w trakcie implementacji systemów usprawniających zarządzanie dokumentami. Większość firm średnich i małych ma w tym zakresie dość małą wiedzę. W tej dziedzinie w najbliższej przyszłości znacznie zwiększy się zarówno sprzedaż usług konsultingowych, jak i liczba wdrożeń rozwiązań automatyzujących procesy zarządzania dokumentami papierowymi oraz elektronicznymi.

Trudno wskazać jeden, dominujący trend w kwestii organizacji procesów drukowania w firmach, który przekłada się na tendencje związane z zakupem konkretnych urządzeń. W jednych przedsiębiorstwach przyjęto koncepcję centralizacji druku, więc rośnie zapotrzebowanie na wysokowydajne drukarki. W innych potrzeba mniejszych drukarek, bo drukowanie odbywa się „bliżej” poszczególnych użytkowników systemu.

Jedyną zmianą, jaką wyraźnie widać, jest większe zainteresowanie kosztami druku. Jest to szansa na dodatkowy zarobek dla resellerów związany z doradztwem i organizacją procesów drukowania w firmie, a nie tylko sprzedażą drukarek. Chodzi o odpowiedni dobór urządzeń o potrzebnych funkcjach i wydajności, który umożliwi optymalizację kosztów.

Zarządzanie w pełnym wymiarze

Pod pojęciem systemu zarządzania drukiem kryją się zarówno proste i bezpłatne rozwiązania, umożliwiające monitorowanie urządzeń, sprawdzanie liczników wydruków w drukarkach lub wprowadzanie podstawowych ograniczeń dla użytkowników, jak też skomplikowane, które zarządzają całym procesem drukowania. Taki system zapewnia uporządkowany dostęp do dokumentów, śledzenie drogi, którą w firmie przechodzą konkretne dane, tworzenie reguł drukowania (w tym określanie limitów) oraz rozliczanie użytkowników. Daje też wgląd w zapis decyzji związanych z dokumentami – ich przetwarzaniem i akceptacją. Nowoczesne wielofunkcyjne urządzenia drukujące stały się integralnym elementem procesu zarządzania drukiem – są podłączone do sieci i Internetu, wyposażone w wydajne procesory oraz twarde dyski.

Budowanie przez klienta kompleksowego środowiska zarządzania drukiem zaczyna się w momencie, gdy rozpoczyna on korzystanie z aplikacji serwerowej zarządzającej podłączonymi do sieci urządzeniami drukującymi i dającej pełną kontrolę nad zarządzaniem procesem drukowania, uprawnieniami użytkowników itd. Takie systemy wybierane są najczęściej przez średnie i duże firmy. Mniejsze wolą korzystać z rozwiązań dostępnych bezpłatnie wraz z urządzeniami, które z reguły zawierają podstawowe funkcje rozliczania kosztów i kolejki wydruków. Wśród popularnych funkcji wymienić można śledzenie treści dokumentów skanowanych, drukowanych i kopiowanych przez użytkownika bądź zabezpieczanie i blokadę możliwości kopiowania danej grupy dokumentów.

 

Mateusz Wasilewski

 

Product Manager, Samsung Electronics

Jeszcze długo nie rozstaniemy się z papierem. Techniczne możliwości, które w zasadzie już dzisiaj pozwalałyby całkowicie przejść na elektroniczny obieg dokumentów, to jedno, ale ludzkie przyzwyczajenia są po prostu silniejsze. Potwierdzają to zresztą analizy IDC: w zeszłym roku na całym świecie zadrukowano 2,98 bln stron, czyli tylko o 1,5 proc. mniej niż w 2011. IDC  prognozuje, że 2017 roku wartość ta powinna utrzymać się na tym samym poziomie.

Oszczędność to najważniejszy cel wdrażania systemu zarządzania drukiem. Dzięki informacjom dostarczanym przez taki system można zoptymalizować procesy drukowania w firmie, np. zlikwidować zbędne drukarki. Pozwala on również na zablokowanie nieautoryzowanego drukowania, zapobiegając tym samym niekontrolowanym wydatkom.

Mniejsi resellerzy też mają szansę

Producenci oferowali usługi zarządzania drukiem najpierw dużym przedsiębiorstwom, często w modelu sprzedaży bezpośredniej. Następnie poszerzali portfolio i udoskonalali je pod kątem rosnącego popytu ze strony małych i średnich firm. To interesujący rynek dla resellerów, ponieważ sprzedaż takich usług owocuje w przyszłości regularnymi przychodami. Wynika to ze sposobu rozliczania się z klientem – umowy na usługi MPS często bazują na koszcie jednej strony i zobowiązania klienta do konkretnej, minimalnej liczby wydrukowanych stron.

Oferta producentów obejmuje zarówno proste, jak też zaawansowane, modułowe pakiety MPS. Ma to związek ze zróżnicowaniem kanału dystrybucyjnego drukarek i urządzeń wielofunkcyjnych. Usługi MPS nadają się do sprzedaży przez resellerów dysponujących niewielką wiedzą fachową i dealerów urządzeń wielofunkcyjnych, którzy posiadają już doświadczenie w zakresie sprzedaży usług zarządzania drukiem. Rynek MPS i rosnące potrzeby małych przedsiębiorstw tworzą szansę dla resellerów na wzrost przychodów. Wpisuje się to w szerszy trend, który można zaobserwować wśród firm IT – malejące marże zmuszają je do zmiany modelu działania z transakcyjnego na usługowy.

Reseller może zaproponować klientowi opiekę nad sprzedanymi urządzeniami (serwis i regularne dostarczanie materiałów eksploatacyjnych) oraz leasing całego środowiska i rozliczenie za wydrukowaną stronę. To zapewnia resellerom możliwość właściwego doboru oferty w zależności od własnych kompetencji.

Rośnie popyt i każdy może zarobić

Zainteresowanie wdrożeniami systemów zarządzania drukiem jest coraz większe, ponieważ przedsiębiorcy dostrzegają oszczędności płynące z za-
stosowania takich rozwiązań. Inwestują zarówno w nowoczesne urządzenia drukujące, jak i zaawansowane technologicznie systemy zarządzania drukiem oraz elektronicznym obiegiem dokumentów. Tendencja ta dotyczy wszystkich firm – od małych, kilkunastoosobowych, aż po duże korporacje. Każda z tych firm będzie potrzebowała innego rozwiązania, ale powszechna jest świadomość korzyści, jakie przynosi zaimplementowanie takiego systemu. Przyjmuje się, że wdrożenie profesjonalnego systemu zarządzania drukiem prowadzi nawet do 30-proc. oszczędności na kosztach druku.

 

Michał Kacprowicz

 

Dyrektor Działu Rozwoju i Rozwiązań Biznesowych, Ricoh

Największe możliwości sprzedażowe dla resellerów to uruchamianie usług dostępnych na urządzeniach oraz konfigurowanie funkcjonalności z wartością dodaną. W ten sposób reseller może sam budować swoją wartość dodaną i relację z klientem, skuteczniej konkurując np. z najtańszymi sklepami internetowymi.

Resellerzy mogą czerpać największe profity z oferowania zaawansowanych rozwiązań. Wymaga to jednak dużych kompetencji oraz zaplecza serwisowego, co podnosi koszt rozpoczęcia świadczenia tego typu usług. Z drugiej strony istnieje wiele prostych systemów (np. oprogramowanie monitorujące urządzenia u klientów), które mogą być bezproblemowo obsługiwane nawet przez niewielkie firmy IT. Zapewniają one aktywne wsparcie serwisowe, ograniczając do minimum przestoje urządzeń. Rozwiązanie takie jest korzystne dla resellera, ponieważ wiąże się z podpisaniem z klientem czasowej umowy na obsługę.

Skalowalność i szeroka oferta rozwiązań zarządzania drukiem sprawiają, że sprawny reseller jest w stanie zaoferować je większości klientów zatrudniających więcej niż pięciu użytkowników. Wśród zainteresowanych podmiotów oczywiście przeważają firmy średnie i duże, drukujące ponad 40 tys. stron miesięcznie, ze względu na korzyści finansowe widoczne najczęściej dopiero przy osiągnięciu tej skali.

Dlatego głównymi odbiorcami usług zarządzania systemami druku są firmy, których procesy biznesowe lub prowadzone transakcje wymagają do drukowania dużych ilości dokumentów. Są to m.in. przedsiębiorstwa z sektora telekomunikacyjnego, energetycznego oraz finansowego, w których operuje się tysiącami umów, faktur, wniosków itp. Chętnie po takie rozwiązania sięgają też kancelarie prawnicze i pracownie
architektoniczne.