Dyrektorzy szkół coraz częściej dostrzegają potencjał nowoczesnych rozwiązań, ale mają do dyspozycji ograniczony budżet, z którego rozliczają się z władzami samorządowymi. Żeby sytuacja zmieniła się znacząco, potrzebne jest strukturalne wsparcie ze strony władz. Być może jest na to szansa, bo choć dotychczas niemal każda szkoła budowała swoje zaplecze techniczne indywidualnie i bez długoterminowej strategii, to zaczyna się to powoli zmieniać. Tablice multimedialne, rzutniki, monitory interaktywne, sprzęt komputerowy bywają już dobierane według kryteriów zawartych w projektach edukacyjnych inicjowanych przez poszczególne jednostki samorządu terytorialnego lub będące efektem współpracy np. kilku gmin.

Takich inicjatyw, obejmujących zasięgiem kilkadziesiąt placówek edukacyjnych, jest na razie niewiele. To pojedyncze wdrożenia, jak np. Kujawsko-Pomorska Platforma Edukacyjna Edupolis. Beneficjentami projektu było ponad 500 szkół podstawowych z regionu. Zapowiada się jednak, że będzie ich coraz więcej, chociażby ze względu na budowę Ogólnopolskiej Sieci Edukacyjnej.

 

Projektory i tablice

Tablica i rzutnik to od lat podstawowy zestaw interaktywny oferowany szkołom. Ich globalna sprzedaż, według analityków z Technavio, powinna w ciągu najbliższych kilku lat stabilnie rosnąć w średnim tempie ok. 8 proc. rocznie. W przypadku tablic multimedialnych różnice sprzętowe są niewielkie, dopiero dołączone aplikacje sprawiają, że jedne modele cieszą się dużym popytem, a inne zalegają w magazynach. Tablice zapewniają przede wszystkim pisanie po białej powierzchni, a także możliwość używania wirtualnych przyborów geometrycznych (linijki, ekierki) i wstawiania obrazów. Warto natomiast oferować modele, których możliwości są rozszerzone np. o szablony interaktywnych zadań i quizów, czy też bibliotekę multimediów (zdjęcia, grafiki, animacje, dźwięki).

Zdaniem integratora

• Radosław Janicki, ekspert Integrated Solutions

W kontekście sprzętu dla placówek edukacyjnych kluczowa jest ergonomia. Jeśli dostarczamy tablice interaktywne do przedszkoli, musimy je dostosować do środowiska, w jakim funkcjonuje dziecko w tym wieku.

Spędza ono wiele czasu na zabawie, może mieć problem z posługiwaniem się długopisem. Dlatego proponujemy tablice z funkcją pisania palcem.

Z kolei w szkole podstawowej istotna jest mobilność tablicy. Jej zmienne położenie umożliwi uczniom w różnym wieku i różnego wzrostu bezpieczne korzystanie z tego sprzętu.

 

Tablica z projektorem stanowi zatem swego rodzaju fundament, na którym można tworzyć rozwiązania dostosowane do potrzeb użytkownika, dodawać kolejne elementy, np. systemy do przeprowadzania testów i specjalistyczne oprogramowanie. Niektóre pakiety zapewniają wybieranie odpowiedzi za pomocą pilotów, a nawet smartfonów i tabletów. Kolejne ciekawe możliwości to wideokonferencje, praca z wizualizerem itd. Im bardziej rozbudowany zestaw, tym większa potrzeba uzyskania wiedzy na temat użytkowania kupionych urządzeń. W efekcie resellerzy mają okazję zaoferować klientom skrojone na ich miarę pakiety szkoleń.

Z drugiej strony zaproponowanie kompletnego rozwiązania może wiązać się z trudnościami, gdyż zwykle wymaga integracji kilku urządzeń różnych producentów. W takiej sytuacji z pomocą może przyjść dystrybutor, zapewniając resellerom kompleksowe rozwiązania, które oni z kolei zaoferują placówkom oświatowym. Szans na dodatkowy zarobek można upatrywać także w usługach związanych z montażem, bieżącą obsługą i serwisem sprzętu, np. wymianą lamp w projektorach.

 

Monitory interaktywne

Istotnym trendem na rodzimym rynku jest zastępowanie tablic multimedialnych i projektorów ekranami interaktywnymi. W Polsce zainteresowanie tymi urządzeniami rośnie, nawet w dwucyfrowym tempie, o czym przekonują specjaliści ViDiS-u, dystrybutora specjalizującego się w sprzedaży sprzętu prezentacyjnego. Dostawca ten w 2016 r. zanotował 75 proc. wzrost sprzedaży modeli o przekątnej ekranu 55 cali, zaś w przypadku 65-calowych monitorów wzrost rok do roku sięgnął 35 proc. Kilkakrotnie zwiększyła się także sprzedaż największych monitorów, o przekątnej ekranu 75 cali i więcej. Bardzo prawdopodobne, że w 2017 r. również nastąpi bardzo duży przyrost sprzedaży w tym segmencie, ze względu na spadek cen.

Podobnymi obserwacjami dzieli się ABC Data. Według dystrybutora w drugiej połowie 2016 r. zarysował się wyraźny trend wzrostowy w segmencie monitorów interaktywnych. Dotyczy to przede wszystkim modeli o przekątnych 65−70 cali. Coraz niższe ich ceny sprawiają, że wiele szkół decyduje się na zamianę posiadanej tablicy interaktywnej na nowoczesny monitor lub kupno tego urządzenia jako dodatkowego wyposażenia.

Konkurencja na rynku monitorów interaktywnych nadal nie jest duża, a marże relatywnie wysokie. W dodatku, ponieważ ta kategoria produktów nie jest powszechnie znana wśród odbiorców, nadszedł dobry moment dla resellerów, którzy chcą rozszerzyć ofertę, aby zaistnieć na rynku jako ich dostawca. Tym bardziej, że te urządzenia mają wiele zastosowań również poza sektorem edukacyjnym: do prezentacji w sali konferencyjnej, w galerii handlowej czy w muzeum.

Andrzej Bieniek

Business Account Manager, Epson

W kontaktach z klientami kluczowe jest, żeby nie mówić o sprzedaży pojedynczego urządzenia, lecz o całościowym rozwiązaniu wspomagającym edukację. System może się składać z projektora oraz oprogramowania i urządzeń peryferyjnych, np. wizualizerów. Wyświetlają one na wielkim ekranie obraz rzeczywistych przedmiotów albo, po zintegrowaniu z mikroskopem, przesyłają na ekran powiększony widok. Dodatkowym elementem pakietu może być wsparcie serwisowe realizowane przez resellera.

 

Rosnąca popularność monitorów to efekt z jednej strony malejących cen i niższych (niż w przypadku projektorów) kosztów użytkowania, z drugiej zaś ich dużej funkcjonalności. Znacznie przekracza ona możliwości zestawów, składających się z tablicy i projektora. Wielkoformatowe monitory z nakładką dotykową i specjalnie do nich przeznaczonym oprogramowaniem spełniają wszystkie zadania tradycyjnych tablic interaktywnych. Oferują nie tylko pasywną prezentację treści na ekranie, ale również zapisywanie, drukowanie i współużytkowanie obrazu z osobą pracującą na stanowisku odległym nawet o setki kilometrów. Dzięki funkcjom interaktywnym na materiale pierwotnym można zapisać uwagi, przesłać je e-mailem, wydrukować. Obraz o rozmiarze nawet 100 cali jest na tyle wyraźny, że zapewnia dobrą widoczność z końca szkolnej klasy.

Monitory interaktywne nadają się również do wielu innych zastosowań. Łączenie z urządzeniami mobilnymi, wyświetlanie dowolnych treści – dokumentów, prezentacji, animacji, klipów lub całych filmów – to tylko niektóre z nich. Dlatego praktyczna prezentacja możliwości sprzętu jest jedną ze skuteczniejszych metod przekonania szkoły czy jednostki edukacyjnej do zamiany zestawu tablica i projektor na nowoczesny monitor, a następnie wybór określonego modelu. Warto także oferować szkolenia nie tyle z obsługi sprzętu, ile z jego efektywnego wykorzystania, np. pokazując, gdzie szukać ciekawych materiałów edukacyjnych i jak dostosować je do potrzeb uczniów, a nawet jak tworzyć własne pomoce naukowe.

Dystrybutorzy o sytuacji na rynku

• Maciej Materna, Digital Signage Business Development Manager, ABC Data

Z doświadczeń naszych partnerów wynika, że sprzedaż w sektorze edukacyjnym – z wyłączeniem jednostek prywatnych – niemal zawsze odbywa się w ramach zapytań ofertowych i przetargów. W ubiegłym roku firmy z branży obserwowały wyraźną stagnację w przetargach publicznych. Integratorzy i resellerzy, z którymi rozmawiałem, liczą jednak, że w 2017 r. sytuacja się unormuje, a rynek będzie bardziej stabilny.

• Marcin Stefanow, dyrektor marketingu, ViDiS

Popyt na urządzenia interaktywne dla edukacji nadal rośnie. Atrakcyjną alternatywą typowych zestawów interaktywnych – tablica plus projektor – są monitory interaktywne. Widać znaczący wzrost sprzedaży tych rozwiązań, jednak nadal głównie w segmencie podstawowych modeli, o przekątnej ekranu 55 lub 65 cali. W miarę upowszechniania się tych urządzeń wzrastać będzie zapotrzebowanie na większe ekrany, które będą tanieć i staną się łatwiej dostępne dla użytkowników.

• Marcin Brzeziński, Corporate Sales Director, Action

Obserwując rynek, można zauważyć pewną stagnację, która wynika zapewne z ograniczenia wydatków z budżetu państwa i samorządów. Niedofinansowanym placówkom edukacyjnym brakuje środków na zakup nowego sprzętu IT, co skutkuje przestojem na rynku przetargów publicznych w tym zakresie. Szansą na zmianę sytuacji są duże środki finansowe z Unii Europejskiej, które mogą zostać wykorzystane na ten cel.

 

Trzeba jednak pamiętać, że monitory interaktywne wciąż są droższe niż projektor i tablica. Dlatego wiele jednostek edukacyjnych wybiera to drugie rozwiązanie. Poza tym w przypadku dużych sal szkoleniowych komplet projektor z tablicą wciąż sprawdza się lepiej. Umożliwia np. wyświetlanie znacznie większych obrazów.

 

Dla przedszkolaka, ucznia i studenta

Potrzeby klientów różnią się w zależności od rodzaju placówki edukacyjnej. Inny sprzęt sprawdzi się w przedszkolu, inny w sali wykładowej. Wynika to m.in. z wielkości pomieszczenia oraz liczby odbiorców. Wspólna jest tylko potrzeba wysokiej jakości wyświetlanego obrazu, zarówno pod względem jasności, jak i nasycenia kolorów. Dla każdego rodzaju placówek istnieją odpowiednie rozwiązania, np. mobilne projektory krótkiego i ultrakrótkiego rzutu, które można przenosić z klasy do klasy, lub modele stacjonarne, tzw. instalacyjne urządzenia z laserowym źródłem światła.

Dla każdej placówki istotnym kryterium jest cena, niekiedy jedyny czynnik decydujący o wyborze rozwiązania. Na szczęście takie sytuacje mają miejsce coraz rzadziej, ponieważ rośnie świadomość użytkowników. Potwierdzają to specyfikacje projektowe, dużo precyzyjniejsze niż jeszcze kilka lat temu. Co istotne, sektor edukacyjny zaczyna określać nie tylko swoje bieżące potrzeby, ale również przyszłe.

Warto zwrócić uwagę, że najmłodsze dzieci (przedszkolaki i uczniowie klas 1−3 w szkołach podstawowych) potrzebują tablic z ekranami nie większymi niż 78 cali. Chodzi o to, że młodsze dzieci nie dosięgną do górnego krańca dużej tablicy, a tam mogą znajdować się punkty uruchamiające opcje, których będą chciały użyć. Tablice dla maluchów warto montować niżej niż przewiduje standard dla dorosłego człowieka. Pozostali uczniowie, ze względu na wzrost, mogą korzystać z tablic z ekranami powyżej 78 cali.

Przedszkola, szkoły podstawowe i średnie są odbiorcami przede wszystkim podstawowego sprzętu wspomagającego naukę. Nieco inaczej wygląda zapotrzebowanie uczelni i instytutów naukowych. W kręgu ich zainteresowania jest nie tylko sprzęt, ale i usługi informatyczne. Najdroższy w 2016 r. przetarg  w sektorze edukacyjnym (ponad 6 mln zł) został ogłoszony przez Uniwersytet Jagielloński i dotyczył usług utrzymania Zintegrowanego Informatycznego Systemu Wspomagania Zarządzania Uczelnią opartego na oprogramowaniu SAP – informuje Grupa Marketingowa TAI.

Coraz częściej szkoły wyższe, które przetwarzają duże ilości danych, szukają miejsca do ich przechowywania, stąd rośnie popyt np. na usługi backupu oraz kolokacji. Zmniejszają się inwestycje związane z rozbudową uczelnianego zaplecza teleinformatycznego, a rośnie zainteresowanie usługami oferowanymi z chmury, np. platformami Unified Communication as a Service. W przyszłości można spodziewać się również większego zainteresowania tych podmiotów usługami bezpieczeństwa.