Zapotrzebowanie na sprzęt dla jednostek edukacyjnych jest obecnie bardzo duże. Najczęściej poszukiwane przez szkoły są tablice i monitory interaktywne, projektory, a także sprzęt do laboratoriów przyrodniczych oraz pracowni językowych, jak też systemy do zbierania odpowiedzi od uczniów. Oczywiście każda szkoła ma już swoją pracownię komputerową, ale większość z nich wymaga modernizacji. Pojawiają się przy tym głosy, aby podręczniki zastąpić tabletami. Taki program jest od ponad 10 lat realizowany np. we Francji. Ponadto placówki edukacyjne potrzebują systemów IT, które ułatwią realizację zadań administracyjnych i zarządczych, np. rozliczanie kosztów. Jak widać, spektrum potrzeb szkolnictwa jest bardzo szerokie. Warto zatem zawalczyć o klientów z tego sektora.

W nawiązaniu udanych relacji handlowych z placówkami edukacyjnymi, jak w każdym innym sektorze, duże znaczenia mają: poznanie potrzeb użytkownika, posiadanie w ofercie kompleksowych rozwiązań i ich dostępność do testów przedsprzedażowych. Integrator może też pomóc klientowi w uzasadnieniu dokonanego wyboru i przekonaniu o jego trafności jednostki zarządzającej budżetem. I to w każdym segmencie szkolnictwa, niezależnie od poziomu oraz położenia geograficznego danej placówki.

Warto dodać, że szkoły coraz bardziej profesjonalnie podchodzą do budowania zaplecza technicznego. Tablice multimedialne, rzutniki, monitory interaktywne i sprzęt komputerowy są dobierane do specyfiki projektów edukacyjnych. Mogą one zaś dotyczyć nie tylko pojedynczej placówki, ale wszystkich na terenie gminy, powiatu itp. Inicjatyw obejmujących zasięgiem kilkadziesiąt szkół jest na razie niewiele, jednak to może się zmienić.

 

Cyfrowe narzędzia pedagogiczne

Placówki edukacyjne – szczególnie szkoły podstawowe – nadal kupują tablice interaktywne i projektory. Dzięki doświadczeniom zdobytym podczas używania podobnych rozwiązań dobrze wiedzą, co jest im potrzebne. Częściej wybierają projektory ultra short throw, czyli takie, które instaluje się w odległości nie większej niż 50 cm od tablicy. Wzięciem cieszą się modele wyświetlające obraz w dużej rozdzielczości, co najmniej Full HD. Pracujące od wielu lat w szkołach projektory psują się i wymagają naprawy (wymiana lampy) lub zastąpienia nowym sprzętem. Dla resellerów to okazja do zarobienia na wymianie części eksploatacyjnych lub sprzedaży urządzeń.

Dobrą wiadomością dla kanału IT jest rosnące zainteresowanie monitorami dotykowymi.

– Ich sprzedaż jest dla resellerów bardzo opłacalna, bo pozwalają uzyskać wyższe marże, a także czerpać dodatkowe przychody z usług, np. ich instalacji i szkoleń – mówi Maciej Dzidzik, Product Manager LFD w BenQ.

Głównym powodem rosnącego popytu na te urządzenia jest spadek cen, a także uproszczenie obsługi. Działają podobnie jak tablety i smartfony, czyli sposób ich funkcjonowania nie stanowi żadnego novum dla dzieci i młodzieży, a także, co szczególnie ważne, dla nauczycieli. Monitory o przekątnej 55 cali znajdują najczęściej zastosowanie w niewielkich salach szkół językowych. Z kolei 65 cali to wielkość wybierana przez szkoły podstawowe, zaś 70–86 cali – przez uczelnie. Monitory dotykowe są używane także jako zamiennik tablic informacyjnych. W tej roli mogą służyć np. do rezerwowania sal lub jako element systemu informacyjnego. Z uwagi na słabą znajomość oferty tego rodzaju sprzętu, szkoły oczekują doradztwa w wyborze monitora. Wiedza pomaga zatem resellerom w zdobyciu zaufania klienta i dokonaniu sprzedaży.

 

Tablica z projektorem czy monitor interaktywny to podstawa, na której można tworzyć zindywidualizowane rozwiązania lub dodawać kolejne elementy (np. tworzyć zestawy do przeprowadzania testów albo oferować specjalistyczne oprogramowanie). Co za tym idzie, im bardziej rozbudowany zestaw, tym większa potrzeba zdobycia wiedzy na temat możliwości, jakie ze sobą niesie. W takiej sytuacji reseller ma okazję zaproponować serię szkoleń. Trzeba jednak pamiętać, że zaoferowanie kompletnego rozwiązania może nastręczyć trudności związane z integracją kilku produktów pochodzących od różnych producentów. W razie braku doświadczenia warto rozejrzeć się za gotowymi, kompleksowymi systemami, przystosowanymi do potrzeb placówek oświatowych.

Uczelnie natomiast wykazują zainteresowanie projektorami laserowymi. Te urządzenia są cenione z uwagi na niski koszt użytkowania, wygodę i niezawodność przy bardzo dobrych parametrach wyświetlania obrazu. Dzięki laserowemu źródłu światła projektory mogą pracować bez konserwacji nawet 20 tys. godzin. Ryzyko ich awarii jest znacznie mniejsze niż urządzeń wyposażonych w tradycyjne lampy.

Przyszłością są rozwiązania, które umożliwiają studentom współpracę z wykładowcami. Są już popularne w Wielkiej Brytanii i krajach skandynawskich, co wynika z zasobności tamtejszych uczelni. Tego rodzaju systemy umożliwiają dyskusje w formie burzy mózgów, bo każdy  uczestnik bezprzewodowo udostępnia materiały ze swojego laptopa, tabletu lub smartfona. Można także zapraszać do dyskusji osoby z zewnątrz, wystarczy w tym celu zapewnić połączenie wideo z inną placówką dydaktyczną. Możliwe jest również tworzenie i udostępnianie materiałów wideo, np. rejestrowanie wykładów.

Poziom informatyzacji placówek szkolnych w Polsce jest mocno zróżnicowany. To w największym stopniu pochodna indywidualnej polityki regionalnej realizowanej przez poszczególne województwa. Szkoły podstawowe korzystają z bardzo różnych, nierzadko stworzonych specjalnie dla danej placówki rozwiązań. Ich systemy IT zaspokajają podstawowe potrzeby informatyczne, zapewniają obsługę wymaganych procesów planowania i rozliczania wydatków, m.in. obliczania wynagrodzeń pracowników. Szansą dla resellerów jest pomoc szkołom w integracji różnych systemów oraz uporządkowanie wspomnianych procesów.

 

Programy do nauki

Szkoły od wielu lat wyposażane są w sprzęt IT. Wcześniej były to tablice interaktywne, a obecnie coraz częściej także monitory interaktywne. Powoduje to znaczny wzrost zainteresowania oprogramowaniem interaktywnym i edukacyjnym. Szkoły poszukują aplikacji zawierających np. gotowe plany przeprowadzania zajęć. Są to najczęściej kompleksowe programy obejmujące narzędzia do wykorzystania przez nauczyciela podczas lekcji (czy też dla uczniów do pracy w domu) oraz aplikacje administracyjne.

Zdaniem integratora

• Aleksander Klimczyk, Product Manager, Comarch

Placówki oświatowe najczęściej potrzebują systemów informatycznych, które zapewnią uporządkowanie takich procesów, jak rozliczanie kosztów i obliczanie wynagrodzeń. Poszukują też rozwiązań do zarządzania edukacją, umożliwiających integrację z systemem używanym przez urząd miasta lub gminy. Informatyzacja potrzebna jest również do podłączenia się do regionalnych centrów usług wspólnych.

 

Możliwości nowoczesnych systemów multimedialnych są imponujące. Nauczyciel może przygotowywać interaktywne lekcje z wykorzystaniem wbudowanych zasobów i narzędzi, np. bazy multimediów, modeli 3D, filmów, zdjęć itd. Wśród pozostałych narzędzi można wymienić tematyczne aplikacje, gry czy też edytor tekstów. Oprogramowanie tego typu może być interdyscyplinarne, a więc obejmować wszystkie przedmioty od zerówki do matury, przykuwając uwagę uczniów i ułatwiając zrozumienie przekazywanych treści.

 

Pracownia komputerowa

Sale komputerowe stały się niezbędne w związku z wprowadzeniem informatyki i programowania do programu szkół podstawowych. Jednak duża liczba placówek wciąż wykorzystuje sprzęt dostarczony w ramach projektów MEN w latach 2004–2008. Ze względu na to, że te pracownie są niewielkie (liczą zazwyczaj 10–15 stanowisk), uczniowie muszą pracować parami przy jednym komputerze, co utrudnia prowadzenie zajęć. Zmiana tej sytuacji nie jest łatwa. O ile w małych szkołach rozbudowanie pracowni zazwyczaj nie stanowi problemu, w przypadku dużych placówek zaczyna brakować miejsca na zajęcia informatyczne. Dodatkowym problemem są koszty nowego sprzętu, trudności w zintegrowaniu go z już wykorzystywanym, a potem w zarządzaniu pracowniami wykorzystującymi komputery stacjonarne i laptopy.

Zarówno szkolni administratorzy, jak i nauczyciele dostrzegają te problemy i szukają alternatyw. Stąd bierze się rosnące zainteresowanie pracowniami bazującymi na środowisku wirtualizacyjnym. W takim rozwiązaniu stanowisko ucznia jest wyposażone w monitor, klawiaturę i myszkę, ale zamiast komputera pojawia się terminal komputerowy umożliwiający dostęp do zasobów serwera.

Tego typu alternatywne rozwiązanie przynosi korzyści wynikające z samej idei pracowni terminalowej. Przede wszystkim administrator, którym często jest nauczyciel informatyki, nie musi tracić czasu na konfigurację i instalację oprogramowania na każdym stanowisku, bo instaluje się je tylko raz – na serwerze. Nie trzeba też wdrażać kontrolera domeny Active Directory, dzięki czemu nie jest wymagana znajomość systemów serwerowych.

Pracownie terminalowe to obecnie najtańsze rozwiązanie do stworzenia pracowni komputerowej. Szacuje się, że szkoła wyda nawet o 1/3 mniej na zbudowanie pracowni w takim modelu, niż gdyby chciała kupić pecety. Placówka oszczędzi też na rachunkach za energię elektryczną, co wynika z niskiego zapotrzebowania terminali na prąd. Takie pracownie to również dobry pomysł na zwiększenie zarobku resellerów. Obecnie marże wiążące się ze sprzedażą podstawowego sprzętu komputerowego są bardzo niskie. Natomiast rozwiązania terminalowe, jako relatywnie nowe i wciąż jeszcze mało popularne, przynoszą resellerom zarobek nawet kilkakrotnie większy niż przygotowanie pracowni komputerowej wyposażonej w laptopy czy komputery stacjonarne.

Mariusz Kuczyński

General Manager, iiyama

Resellerzy powinni więcej uwagi poświęcać wsparciu nauczycieli w zakresie użytkowania nowoczesnych rozwiązań. Warto też, aby koncentrowali się na sprzedaży całych pakietów, obejmujących sprzęt, instalację i szkolenia. Szkoły bowiem często wybierają rozwiązania gotowe, czyli takie, które są dostarczane przynajmniej z bazowym oprogramowaniem. Sprzedawcy powinni także pamiętać, że placówki edukacyjne coraz chętniej kupują monitory interaktywne zamiast zestawu składającego się z tablicy interaktywnej i projektora.

Andrzej Bieniek

Business Account Manager, Epson

Największym wyzwaniem w zakresie sprzedaży sprzętu i rozwiązań IT placówkom edukacyjnym wciąż jest bariera mentalna. Decydenci do niedawna wybierali z reguły rozwiązania „oswojone”, dobrze znane, mimo że na rynku pojawiał się sprzęt nowej generacji oferujący więcej funkcji. W ostatnim czasie widać jednak większą otwartość na nowoczesne rozwiązania i uwzględnianie w kalkulacjach całkowitych kosztów posiadania, a nie tylko ceny zakupu.

 

Rosnący apetyt

Wzrost popytu na rozwiązania IT w sektorze edukacyjnym to częściowo efekt zmiany w podejściu pracowników oświaty do nowych technologii. Jednak ze względu na bardzo ograniczone możliwości inwestycyjne poszczególnych szkół i uczelni muszą one liczyć głównie na zewnętrzne finansowanie.

Okazją dla nich są więc przetargi finansowane ze środków unijnych w trybie konkursowym dla Regionalnego Programu Operacyjnego poszczególnych województw na lata 2014–2020 (Oś priorytetowa II dla Działania 2.1 „E-usługi”). Dofinansowanie można przeznaczyć na realizację projektów informatycznych, m.in. w placówkach oświatowych w ramach jednostek samorządu terytorialnego. Zakres i dostępność finansowania w poszczególnych województwach jest uzależniona od strategii rozwoju regionalnego województwa i wybranych projektów.

Trwają lub właśnie zakończyły się też inne konkursy, w tym program przeznaczony dla uczelni Oś III Szkolnictwo wyższe dla gospodarki i rozwoju Programu Operacyjnego Wiedza Edukacja Rozwój 2014–2020, który jest podzielony na trzy części w zależności od wielkości uczelni. Pierwszy konkurs został już rozstrzygnięty, trwa etap negocjacji zgłoszonych projektów z uczelniami w ramach dwóch pozostałych konkursów.

Trwa również rządowa akcja „Aktywna tablica”, co przekłada się na zwiększenie budżetu dla placówek edukacyjnych. W ramach tego programu w latach 2017–2019 szkoły podstawowe mają zostać wyposażone w tablice interaktywne, projektory, głośniki lub interaktywne monitory dotykowe. W bieżącym roku dzięki akcji „Aktywna tablica” szczególnym powodzeniem cieszą się monitory i tablice interaktywne oraz niezbędne ich oprzyrządowanie, czyli projektory short throw, uchwyty, głośniki, podstawy itd.

– Obserwujemy rosnące zainteresowanie produktami IT, które są przeznaczone na rynek edukacyjny. Mamy nadzieję, że popyt na te produkty będzie utrzymywał się przez cały czas trwania programu „Aktywna tablica” – mówi Iwona Prozorowicz, Product Manager Digital Signage & Hospitality Displays w Action.

Wyższa szkoła jazdy

Rynek uczelni wyższych charakteryzuje się inną niż pozostałe placówki edukacyjne specyfiką funkcjonowania, większą autonomią jednostek oraz istotnym zróżnicowaniem programu kształcenia. Rozwiązania informatyczne poszukiwane przez szkoły wyższe powinny spełniać zadania z trzech kluczowych grup zagadnień:

– kompleksowe zarządzanie programami kształcenia (planowanie oferty edukacyjnej, rekrutacja i obsługa wszelkich procesów od naboru kandydatów na studentów do przyznawanie im dyplomów itp.) wraz z kompleksowym wsparciem w postaci usług elektronicznych dostępnych online dla studentów,

– efektywne zarządzanie instytucjami szkolnictwa wyższego, w tym planowanie i budżetowanie wydatków własnych oraz związanych z projektami badawczymi, obsługa finansowo-księgowa, logistyka, kadry i płace, a także elektroniczny obieg dokumentów,

– wymiana wiedzy i publikacja dorobku naukowego oraz wyników badań z ośrodkami naukowymi, instytutami badawczymi i biznesem.

Coraz rzadziej uczelnie decydują się na całkowitą wymianę wykorzystywanego oprogramowania. Szukają raczej rozwiązań, które da się zintegrować z już używanymi systemami informatycznymi.

 

W 2018 r. planowane jest wyposażenie w sprzęt multimedialny ok. 5 tys. szkół, co przy założeniu dofinansowania każdej kwotą 14 tys. zł daje blisko 70 mln zł. Zapowiadane są także kolejne projekty, np. program „Laboratorium”, dotyczący wyposażenia szkół w nowoczesne laboratoria przyrodnicze, oraz „e-Tornister”. Prócz tego MEN wspólnie z Ministerstwem Cyfryzacji przygotowuje projekt Ogólnopolskiej Sieci Edukacyjnej, polegający m.in. na doprowadzeniu do wszystkich szkół szybkiego Internetu. Wymienione działania pokazują potencjał rynku edukacyjnego i dają nadzieję na stabilność popytu na sprzęt dla szkół w tym roku i kolejnych latach.

Duża liczba programów oraz rosnąca zamożność gmin sprawiają, że w najbliższym okresie resellerzy powinni zdecydowanie skupić swoją uwagę na tym segmencie klientów. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że będzie on źródłem stałych, rosnących przychodów. Istotne jest, by oferować nie tylko pojedyncze urządzenia, lecz całe systemy wsparcia w zakresie serwisu i eksploatacji. Na przykład projektory interaktywne dostarczać z oprogramowaniem edukacyjnym (m.in. do wspólnej nauki) i wyposażeniem dodatkowym, takim jak wizualizery, a większym placówkom oferować także systemy MPS zamiast pojedynczych drukarek.

– W ostatnim czasie dostrzegamy, że mniejsi resellerzy i integratorzy, dostarczający rozwiązania IT głównie na rynek edukacyjny, dokonują większych zakupów. Firmy te, z racji swojego sprofilowania, działają blisko szkół i są najczęściej wybierane przez placówki edukacyjne, które zamierzają dokonać zakupu sprzętu komputerowego, audio-wideo, peryferiów oraz materiałów eksploatacyjnych. W tych przedsiębiorstwach szkoły szukają także pomocy w realizacji większych projektów – mówi Barbara Stasiak, dyrektor marketingu w firmie Agraf Systemy
Interaktywne.

W ramach wspomnianych programów szkoły dostają dofinansowanie i robią zakupy wskazanych rozwiązań. Ale oprócz tych uwzględnionych w projekcie, na które otrzymują dofinansowanie, muszą jednak wnieść wkład własny, którym może być również sprzęt IT. To generuje dodatkowe, znaczne zakupy realizowane przez szkoły, a resellerzy mają możliwość sprzedaży jeszcze przed rozpoczęciem realizacji właściwych programów.

Marcin Stefanow

dyrektor marketingu, ViDiS

Edukacja chłonie dzisiaj jak gąbka niemal wszystkie rozwiązania IT, ponieważ większość placówek nie ma infrastruktury ani zaplecza sprzętowego. Szkoły podstawowe zwiększyły zainteresowanie narzędziami programistycznymi, aby realizować ministerialne wytyczne. Ciekawym przypadkiem jest tworzenie lub modernizacja pracowni komputerowych. W wielu z nich pracuje wysłużony sprzęt, a oprogramowanie jest zazwyczaj nieaktualne.

Dorota Wódka-Kot

Trade Marketing Manager, East Europe, Sony Professional

Najlepiej zarabia się na wiedzy, wartości dodanej, sprzedaży rozwiązań i ich instalacji, czyli usłudze kompleksowej. Cenione jest także połączenie poszczególnych produktów w jeden sprawnie działający system, z uwzględnieniem sterowania i nagłośnienia. Ważne jest indywidualne podejście do klienta i przygotowanie oferty, która będzie spełnieniem konkretnych potrzeb.