Z badania przeprowadzonego w ubiegłym roku na zlecenie Ricoha wynika, że dla 70 proc. menedżerów z sektora MŚP w 24 krajach, technika jest kluczowym czynnikiem, dzięki któremu mogą rozwijać swoje firmy i odnosić sukcesy biznesowe. W pierwszej kolejności respondenci z małych i średnich przedsiębiorstw zamierzają wdrażać narzędzia do automatyzacji (72 proc.), analityki danych (64 proc.), zarządzania dokumentami (62 proc.) oraz wideorozmów (56 proc.). Dzięki nim codzienna praca ma być wykonywana szybciej i efektywniej.

Z kolei badanie przeprowadzone w 2017 r. przez Brothera wśród polskich małych i średnich przedsiębiorstw pokazało, że dla 80 proc. z nich druk jest nadal kluczowym lub bardzo ważnym elementem obiegu informacji. Oznacza to, że obieg tradycyjnych dokumentów – w wersji papierowej – jest ciągle istotny dla sprawnego działania wielu firm w Polsce. Zdecydowana większość badanych (90 proc.) zadeklarowała korzystanie z drukarek laserowych, rzadziej atramentowych (39 proc.). Jednocześnie 41 proc. respondentów przyznało, że wymienia drukarki średnio co 5 lat lub rzadziej, 11 proc. robi to co 4 lata, a 30 proc. – co 2 lub 3 lata.

Do podstawowych kryteriów decyzji zakupowych polskich przedsiębiorców wciąż należy cena nabycia bądź leasingu sprzętu. Gdy jest dla nich przystępna, chętniej sięgają po kolejne, bardziej nowoczesne rozwiązania. Barierę w wielu przypadkach stanowi brak wolnych środków, co skutkuje mierzeniem zamiarów na siły i korzystaniem z różnych nadarzających się okazji.

W ocenie analityków Contextu małe i średnie firmy zaczęły w ostatnim czasie zastępować podstawowe modele biznesowe urządzeniami konsumenckimi ze środkowej i wyższej półki. Świadczyć ma o tym m.in. odnotowany w I kw. bieżącego roku boom na urządzenia konsumenckie, który wynikał głównie ze spadku ich średniej ceny w wyniku akcji promocyjnych i rabatowych dystrybutorów. Przedsiębiorcy wykorzystali to do wymiany floty drukującej i zakupu nowszych maszyn.

Potrzeba rzeczowych argumentów

Brak szerszego zainteresowania krajowych MŚP włączaniem druku w zintegrowany system zarządzania cyfrowym obiegiem dokumentów wynika również z braku dostatecznej wiedzy o korzyściach z wdrożenia tego typu rozwiązań. Tu jest duże pole do popisu dla integratorów i resellerów. Wielu przedsiębiorców nie decyduje się na zakup bardziej zaawansowanych urządzeń czy korzystanie ze wspierającego ich funkcje oprogramowania, gdyż nikt ich jeszcze do tego nie przekonał. Uświadamianie im, co faktycznie mogą w wyniku digitalizacji zyskać, wydaje się dzisiaj niezbędnym elementem strategii biznesowej na tym rynku. Często bowiem sprzedawcom brakuje umiejętności przełożenia abstrakcyjnych, ogólnych danych na realia funkcjonowania konkretnych firm czy branż.

To samo dotyczy również zainteresowania korzystaniem z modelu usługowego druku. Jak niedawno na łamach CRN Polska przekonywał Michał Gac z GMP Group: „Klienci u nas nie mają świadomości korzyści wynikających z usługowego modelu druku. Nie oczekują w zasadzie sami od nas takich rozwiązań. Owszem, sprzedajemy je obecnie w zdecydowanej większości przypadków, ale przekonanie do nich klientów leży zazwyczaj po naszej stronie. To przeważnie inicjatywa działu handlowego, a nie świadomy wybór klienta” („Cena wciąż decyduje”, nr 6/2019).

Taki stan rzeczy stanowi szansę dla aktywnych integratorów i resellerów. Może bowiem oznaczać, że w wielu sytuacjach nie mamy do czynienia z brakiem zapotrzebowania na bardziej zaawansowane rozwiązania, ale raczej z brakiem wiedzy na temat korzyści wynikających z ich zastosowania. Ci, którzy będą potrafili dotrzeć do potencjalnego klienta z przekonującymi argumentami, mają okazję zajęcia całkiem dobrze rokującej biznesowo pozycji.

Model usługowy staje się dziś standardem, tym bardziej, że producenci i resellerzy stawiają na kompleksową obsługę i maksymalnie odciążają użytkowników końcowych oferując całościowe rozwiązania MPS, obejmujące niejednokrotnie nawet finansowanie, w tym leasing lub dzierżawę – uważa Krzysztof Janiec, MPS Sales Specialist w Epsonie.