Równoległe światy

Jak zatem zainteresować przedsiębiorców ofertą druku? Przede wszystkim nie można mówić do nich językiem technicznym, lecz biznesowym. Trzeba wiedzieć, jakie klient ma potrzeby i co faktycznie będzie dla niego użyteczne. A to nie jest wcale łatwe, bo sektor MŚP jest mocno rozdrobniony i zróżnicowany. Jeden przedsiębiorca potrzebuje tylko zwykłej drukarki i nie zdecyduje się na nic innego. Drugiemu będzie potrzebne zaawansowane urządzenie wielofunkcyjne z oprogramowaniem wspierającym zarządzanie wydrukami, a kolejnemu – system obiegu cyfrowej dokumentacji i efektywnego, szybkiego dostępu do jego zawartości. Dla jednego korzystniejsze będzie kupienie sprzętu lub wzięcie go w leasing, dla innego bardziej opłacalna może okazać się usługowa forma obsługi floty drukującej. Do każdego trzeba trafić z odpowiednią ofertą i przekonującymi argumentami.

Generalnie wyróżnić można dwa podstawowe typy współpracy z małymi i średnimi firmami. Pierwszy to oferowanie nowoczesnych rozwiązań sprzętowo-programistycznych ułatwiających i wspierających wykonywanie wciąż popularnych, tradycyjnych wydruków. Mowa o wyposażonych w zaawansowane funkcje drukarkach i urządzeniach wielofunkcyjnych z oprogramowaniem do zarządzenia drukiem na papierze. Na takie rozwiązania, wbrew pozorom, długo jeszcze może być duże zapotrzebowanie. Ponad trzy czwarte (78 proc.) menedżerów biorących udział w badaniu przeprowadzonym przez analityków Quocirca uznało, że drukowanie jest ważne dla sprawnego prowadzenia działalności biznesowej. Z kolei 41 proc. uważa, że chociaż liczba drukowanych dokumentów w ogólnej puli może się zmniejszać, objętość drukowanych materiałów będzie wzrastać.

Taka sytuacja będzie też prawdopodobnie oznaczała wzrost zainteresowania rozwiązaniami do digitalizacji dokumentów, systemami do ich archiwizacji i zarządzania nimi oraz programami do sprawnego wyszukiwania zgromadzonych w nich informacji. To daje dobre perspektywy resellerom i integratorom zainteresowanym współpracą z sektorem MŚP. Specjaliści Quocirca oceniają, że małe i średnie firmy w zakresie wdrażania takich rozwiązań będą potrzebowały wsparcia ze strony zewnętrznych, ale blisko współpracujących doradców.

To szansa dla resellerów i integratorów, którzy będą potrafili zdobyć zaufanie przedsiębiorców, oferując adekwatne do ich potrzeb rozwiązania. Uwzględnianie specyfiki sektora MŚP może mieć miejsce w różnych obszarach ich działalności i na różnych płaszczyznach współpracy.

Małe i średnie firmy znacznie częściej decydują się na zakup urządzenia i skorzystanie z zewnętrznej opieki serwisowej. Obecnie ponad 90 proc. naszych klientów z tego sektora współpracuje z nami właśnie w ten sposób. Nie jest to typowy model usługowy, w którym płaci się za wydruk strony i dzierżawi drukarki. MŚP zdecydowanie wolą mieć urządzenie na własność. Stąd wypracowany przez nas w praktyce model mieszany – wyjaśnia Tomasz Tysiączny, właściciel Kwark Komputer.