Analizując możliwość zarobienia na chmurze publicznej, trzeba rozróżnić dwa scenariusze: budowę własnej chmury publicznej lub pośredniczenie w sprzedaży usług chmurowych świadczonych przez inne firmy. Pierwszy stanowi duże wyzwanie i jest możliwy do zrealizowania tylko przez firmy dysponujące odpowiednim zapleczem finansowym i kompetencjami. Drugi to model dobrze znany firmom, z tą różnicą, że zamiast pudełek odsprzedaje się klientowi usługi.

Firmy operujące chmurami publicznymi są otwarte na współpracę z partnerami handlowymi, chociaż zdecydowana większość nie decyduje się wyłącznie na sprzedaż przez kanał, ale prowadzi również sprzedaż bezpośrednią.

– W filozofii naszej sprzedaży najwięcej uwagi poświęcamy kanałowi partnerskiemu, z myślą o którym budowane są przede wszystkim produkty – mówi Krzysztof Jański, kierownik działu marketingu w Oxycomie. – Nie oznacza to jednak, że klient, który przyjdzie bezpośrednio do nas, zostanie odprawiony z kwitkiem. W takim lub podobnym modelu działają nie tylko polskie firmy, ale również międzynarodowe korporacje.

Mimo rosnącego znaczenia usług w chmurze warto też uświadomić sobie, że pewna część zasobów nie zostanie tam przeniesiona, ponieważ nie wszystkie przedsiębiorstwa wymagają funkcjonalności i korzyści, jakie daje cloud computing. Część odbiorców nadal będzie prowadziła działalność IT w modelu tradycyjnym, jeszcze inni wykorzystają model hybrydowy, przenosząc do chmury tylko te zasoby, w przypadku których jest to uzasadnione.

 

Rafał Mróz

 

dyrektor ds. Asseco WAPRO ERP w Asseco Business Solutions

Usługę Asseco WAPRO online oferujemy bezpośrednio oraz poprzez sieć partnerów handlowych na terenie całego kraju. Koszt takiej usługi zaczyna się od ok. 150 zł netto. Oczywiście resellerzy, którzy z nami współpracują, otrzymują produkty w chmurze na preferencyjnych warunkach, aby pewien zysk mogli wypracować także dla siebie.

 

Dorota Grudzień-Molenda

 

Cloud Business Development Manager, HP

Wartość sprzedaży na rynku chmury obliczeniowej utrzymuje się na wysokim poziomie i nic nie wskazuje na to, aby w najbliższych 2–3 latach sytuacja ta miała ulec zmianie. Obecnie dynamika wzrostu wynosi ok. 35 proc. Cloud computing staje się standardem i coraz więcej użytkowników korzysta z tego modelu.

 
 

Trzy rodzaje usług

Bogaty rynek usług można podzielić na trzy grupy, w zależności od tego, na jakim poziomie są udostępniane zasoby chmury:

– SaaS (Software as a Service – oprogramowanie jako usługa),

– PaaS (Platform as a Service – system operacyjny jako usługa),

– IaaS (Infrastructure as a Service – infrastruktura jako usługa),

W każdej z tych grup znajdziemy usługi, w sprzedaży których może pośredniczyć reseller. Najbardziej różnorodna oferta jest w kategorii Software as a Ser-
vice. Swoje oprogramowanie w chmurze oferuje wielu producentów, w tym: Microsoft, Asseco, InsERT, Oracle, IBM, SAP czy Oxycom. PaaS należy rozumieć jako system operacyjny oferowany w formie usługi, na którym klient może zdalnie pracować. Dobrym przykładem tego rodzaju usługi są wirtualne serwery (VPS). Ostatnia grupa to popularne usługi hostingu, w których użytkownik otrzymuje do dyspozycji własną infrastrukturę, np. dzierżawiony serwer. Rozstrzygnięcie, który wariant może przynieść więcej korzyści biznesowych, zależy od preferencji samego resellera i rynku, na którym działa.

 

 

Platforma jako usługa

Od lat administratorzy mogą wirtualizować serwery – umieszczać je w maszynach wirtualnych działających na współdzielonej infrastrukturze fizycznej.  Wirtualizacji mogą być poddane praktycznie wszystkie serwerowe systemy operacyjne. Oferując klientowi takie rozwiązanie, można zarobić nie tylko na marży, ale także na usługach wsparcia przy migracji istniejącego środowiska, np. maszyn wirtualnych do chmury. Odpowiednio zaplanowana migracja może zostać przeprowadzona w sposób nieodczuwalny dla końcowego użytkownika i z zachowaniem ciągłości pracy przedsiębiorstwa. Z technicznego punktu widzenia nie ma praktycznie żadnych ograniczeń.

Istotnym aspektem wpływającym na szybkość zmian w firmowym IT pozostają oczywiście koszty wcześniejszych  inwestycji poniesione przez klienta. Jeżeli kupił on w ostatnim roku nową infrastrukturę serwerową, która nie uległa jeszcze amortyzacji, raczej nieuzasadnione będzie przejście na rozwiązanie chmury publicznej. Nie oznacza to oczywiście, że taki klient nie może czerpać korzyści z zalet cloud computingu. Wciąż pozostaje wiele scenariuszy, którymi reseller może zainteresować klienta, np. wykorzystanie chmury publicznej jako zapasowego środowiska na wypadek awarii sprzętu, klęski żywiołowej itp. lub rozszerzenie centrum danych klienta na wypadek nieprzewidzianego przeciążenia infrastruktury.

 
Budowa chmury publicznej

Jeśli reseller zamierza zarabiać na świadczonych samodzielnie usługach, potrzebuje własnej chmury publicznej. Taka inwestycja wiąże się z bardzo wysokimi kosztami, zarówno jeśli chodzi o wydatki na sprzęt, jak i konieczność zatrudnienia doświadczonych specjalistów. Pomocą w pokonaniu tej bariery mogą być dotacje z Unii Europejskiej, która przeznacza pokaźne fundusze na dofinansowanie tego typu rozwiązań.

Aby osiągnąć zwrot z inwestycji w świadczenie usług chmury obliczeniowej, konieczne jest zachowanie odpowiednio dużej skali. Niezwykle istotne dla powodzenia procesu jest stworzenie ciekawej oferty, dobrze zaprojektowanego katalogu usług wykraczającego poza udostępnienie infrastruktury i baz danych. Taka oferta będzie szczególnie atrakcyjna dla mniejszych firm, które nie mają środków lub potrzeby, by tworzyć własny dział IT. Dla nich idealnym rozwiązaniem może okazać się skorzystanie z chmury publicznej dostarczonej przez firmę zewnętrzną, np. zaufanego partnera. Szczególnie jeśli w tym środowisku dostępne będzie dodatkowo oprogramowanie w modelu SaaS, potrzebne danej instytucji.

Ważny jest też sukcesywny rozwój oferty. Klienci są coraz bardziej świadomi, a ich wymagania nieustannie rosną. Dlatego dostawcy usług muszą liczyć się z koniecznością ponoszenia dużych nakładów – zarówno finansowych, jak i pracy. Kolejnym newralgicznym czynnikiem jest stworzenie odpowiedniej bazy klientów, którzy zapewnią wystarczającą liczbę zamówień. W tej chwili rynek usług w chmurze intensywnie się rozwija; realizowanych jest wiele inwestycji związanych z budową centrów przetwarzania danych oraz świadczeniem usług typu IaaS. Ten wzrost konkurencyjności, w połączeniu z sezonowością chmury (szczególnie publicznej) i dużą rotacją klientów, spowoduje odsianie najsłabszych dostawców tych usług.

 

Perspektywy w chmurze

Rynek usług w chmurze jest jak śniegowa kula – zaczyna się rozpędzać i rośnie coraz szybciej. Według firmy badawczej 451 cały rynek usług cloud (SaaS, PaaS oraz IaaS) rośnie w tempie 25 proc. rocznie. Co istotne, jeśli z tego zestawienia wyłączymy SaaS, to dla usług PaaS oraz IaaS otrzymamy średnie roczne tempo wzrostu na poziomie 60 proc. Te dwa segmenty na świecie przyniosły w 2010 r. 964 mln dol. przychodów, a prognoza na 2013 r. zakłada, że będą to prawie 4 mld dol. Wciąż lwią część tego tortu będą stanowić usługi IaaS,ale producenci oprogramowania wiążą duże nadzieje z modelem SaaS.

Wraz z rosnącym zainteresowaniem usługami online wśród klientów biznesowych i konsumentów na rynku pojawiło się niedawno wielu nowych dostawców. Oferty w tym zakresie zmieniały się bardzo dynamicznie na przestrzeni ostatnich paru lat, ale technologia chmury jest już tak rozwinięta, że można zbudować całe środowisko aplikacji biznesowych, korzystając z gotowych usług dostępnych na rynku.

 

Monika Karpińska

 

Corporate Account Manager, Citrix Systems

W przypadku naszych partnerów popularyzacja chmury niesie obopólną korzyść, ponieważ oferując różnorodne oprogramowanie, posiadamy w ofercie także rozwiązania do łączenia firmowego IT z chmurą zewnętrzną, a także produkty do budowy środowisk w chmurze u klientów. Z kolei jeden z naszych kluczowych partnerów, firma ABS, poza sprzedażą rozwiązań Citrix, za pośrednictwem własnego rozbudowanego centrum danych od kilku lat oferuje zasoby innym firmom w modelu chmurowym.

 

Technologie chmury obliczeniowej mogą również pomóc w rozwiązaniu problemów związanych z zarządzaniem i zabezpieczaniem szybko rosnącej liczby urządzeń mobilnych. Dla przedsiębiorstw jest to istotne wyzwanie, ponieważ pracownicy coraz częściej korzystają z własnych urządzeń (trend BYOD) i pracują poza biurem.

Popularyzacja usług w chmurze stymuluje popyt na sprzęt, zarówno w odniesieniu do tworzenia chmur prywatnych, jak i chmury publicznej. Jednocześnie rodzi obawy, że większość resellerów na tej wzmożonej rynkowej aktywności nie skorzysta. Firmy budujące duże chmury publiczne mogą realizować takie wdrożenie, nabywając niezbędne komponenty bezpośrednio od producentów. Oczywiście zależy to od polityki danego producenta – są tacy, którzy mają własny kanał partnerski, ale w przypadku grupy dużych korporacyjnych klientów sprzedaż prowadzą bezpośrednio. Ponadto większe, intratne kontrakty będą zapewne przejmowane przez największych graczy w kanale sprzedaży oraz przez dużych integratorów.

 

Jak na tym zarobić

Resellerzy mają kilka możliwości zarabiania na chmurze publicznej. Najprostszym jest pośredniczenie w sprzedaży usług oferowanych przez inne podmioty. Pojawia się też możliwość zarabiania na doradztwie i wsparciu technicznym klienta, gdy w grę wchodzi proces migracji istniejącego środowiska IT do chmury publicznej. Ostatni wariant, najbardziej wymagający, to budowa własnej chmury i sprzedaż jej zasobów w modelu SaaS, PaaS czy IaaS.

Klienci coraz częściej sami poszukują alternatywy dla własnej infrastruktury, gdyż dostrzegają korzyści płynące z usług i rozwiązań chmurowych. Aby przekonać sceptyków, warto przedstawić takie argumenty, jak brak kosztów inwestycyjnych na początku projektu, automatyczne skalowanie, zwiększone bezpieczeństwo, niezawodność oraz płacenie wyłącznie za wykorzystane zasoby.

Firma badawcza IDC przewiduje, że w 2013 r. nastąpi duży wzrost wykorzystania usług chmurowych wśród małych i średnich firm. Jako przykład został podany rynek amerykański, na którym 50 proc. firm tej wielkości korzystało z usług chmurowych w 2012 r. W bieżącym roku odsetek ma wzrosnąć aż do dwóch trzecich. Dlatego ofertę dotyczącą usług w chmurze należy stworzyć tak, żeby trafiała w potrzeby firm tej wielkości.

 

Richard Stevenson

 

ekspert firmy 1&1 Internet

Przyszłością polskiego rynku są niewątpliwie rozwiązania dedykowane i cloud computing. Rozwój w obu tych obszarach następuje najszybciej. W sprzedaży usług cloud zdecydowanie widzimy miejsce dla resellerów i zapraszamy ich do współpracy. Mamy program partnerski, dzięki któremu można zarobić spore sumy na prowizjach od poleconych lub zarejestrowanych przez siebie klientów.