Producenci

• Arkadiusz Krawczyk, Country Manager, McAfee

Sprzedaż rozwiązań bezpieczeństwa wymaga dużego zaangażowania, wiedzy i dyplomacji, wiąże się bowiem z poruszaniem wrażliwych tematów z punktu widzenia użytkownika. Proces sprzedaży wymaga zatem dogłębnej znajomości biznesu użytkowników i dlatego ściśle współpracujemy w tym zakresie ze swoimi partnerami. Co ważne, resellerzy mogą wspierać firmy w zakresie ochrony danych na dwa sposoby: jako eksperci, którzy wdrażają, optymalnie konfigurują i dostrajają elementy infrastruktury bezpieczeństwa, a także jako doradcy, którzy pomagają podczas eksploatacji rozwiązań, czy np. w procesie tworzenia procedur i reguł polityki bezpieczeństwa.

 

• Radosław Siwek, kierownik działu handlowego, G Data

Ważne jest, aby producent w swojej strategii stawiał na dobre stosunki z resellerami i integratorami, przede wszystkim oferując rozbudowane wsparcie przed- i posprzedażowe. Pozwoli to na wypracowanie relacji, w której dostawca nie styka się tylko na chwilę z partnerem, ale jednoczy, pokonując nierzadko te same przeszkody.

 

• Wolfgang May, Channel Manager na region Europy Środkowej i Wschodniej, Barracuda Networks

Polscy resellerzy i integratorzy dobrze znają lokalny rynek i mają odpowiednie kompetencje w zakresie sprzedaży rozwiązań ochronnych firmom z poszczególnych branż. Zauważamy, że coraz częściej partnerzy, którzy dotąd oferowali klientom nasze rozwiązania w tradycyjnym modelu resellerskim, zaczynają funkcjonować jako dostawcy usług zarządzanych. Jednak mogą robić to skutecznie tylko wtedy, gdy mają zapewniony udział w restrykcyjnym programie rejestrowania transakcji.

 

Dystrybutorzy

• Paweł Jurek, wicedyrektor ds. rozwoju, Dagma

Mimo że łącznie obsługujemy ok. 2 tys. resellerów, trzon naszej dystrybucji stanowią firmy, które koncentrują się na bezpieczeństwie informatycznym, a czasami tylko na wybranych jego aspektach. Znacznie łatwiej pracuje się nam właśnie z takimi partnerami, którzy mają jas-no sprecyzowane, jakie rozwiązania chcą sprzedawać i specjalizują się w tej ofercie. Po kilku latach rozwoju wspólnego biznesu i wzajemnym dotarciu zyskujemy naprawdę dobry klimat działania, a wspólne obroty idą w górę. Współpraca z firmami, które mają bardzo szerokie portfolio to wyzwanie. W branży takiej jak nasza trudno być ekspertem od wszystkiego. Tacy partnerzy – nie ukrywam – wymagają większej aktywności z naszej strony, czyli na przykład wsparcia inżynierów podczas spotkań z klientami. Ale na to również jesteśmy gotowi.

 

• Marcin Cichecki, Business Unit Director, Alstor

Współpraca z partnerami w zakresie sprzedaży rozwiązań bezpieczeństwa infrastruktury IT nie jest prosta. Nasza nowa oferta związana z inteligentnym monitoringiem sieci, czasami określanym jako Security Delivery Platform, nie jest jeszcze znana wśród integratorów i musimy włożyć dużo pracy w prezentacje i przeszkolenie. Obserwujemy trend, że to duże instytucje, takie jak banki, firmy ubezpieczeniowe lub energetyczne potrzebują tego typu rozwiązań i to one wychodzą do nas i naszych partnerów z inicjatywą testowania czy prośbą o wycenę potrzebnych im produktów. Oczywiście, wraz z rozwojem rynku i wprowadzaniem nowych dyrektyw, będzie się zwiększało zainteresowanie monitoringiem sieci, a to doprowadzi do większej i szerszej znajomości tych rozwiązań.

 

• Jakub Sieńko, dyrektor handlowy, ed&r

W 2018 r. będziemy mieli kolejne zmiany w prawie dotyczące zabezpieczania infrastruktury i danych, a na spełnianie nowych wymogów firmy muszą się przygotować. Ze względu na poziom skomplikowania wykrywanych zagrożeń nasi partnerzy cały czas inwestują w rozwój wiedzy. Niestety, jednocześnie widzimy odpływ wyspecjalizowanych pracowników z naszego rynku. Zauważamy też, że część naszych partnerów stara się szkolić w zakresie możliwej pomocy klientom dopiero wtedy, gdy trzeba już działać w momencie krytycznego zdarzenia. Natomiast jeżeli chodzi o rodzaje prowadzonych projektów, to obserwujemy wzrost zainteresowania ofertą producentów, którzy dostarczają nie tylko usługę ochronną, ale też i infrastrukturę – sprzęt i oprogramowanie – potrzebną do utrzymania całości projektu bezpieczeństwa.

 

Integratorzy

• Adam Szularz, Partnership & Marketing Coordinator, Trafford IT

Nasi klienci są świadomi zagrożeń płynących z ransomeware’u i nie trzeba ich namawiać do stosowania tak podstawowego zabezpieczenia jak oprogramowanie antywirusowe. Ale, jak wiadomo, przy często zmieniających się zagrożeniach bywa ono nieskuteczne, jako że malware jest nieustannie modyfikowany i bez przeszkód omija tradycyjne zabezpieczenia bazujące na sygnaturach. Dlatego wśród naszych klientów efektywnie promujemy systemy bezsygnaturowe, które w czasie rzeczywistym analizują i blokują złośliwe wiadomości e-mail, pliki i strony internetowe.

 

• Aleksander Jagosz, kierownik Wydziału Rozwiązań IT, Integrated Solutions

Większość infekcji złośliwym kodem to przypadkowe zdarzenia, będące skutkiem klikania odnośników w podejrzanych wiadomościach e-mail lub pobierania plików o niewiadomym pochodzeniu. Dlatego tak istotna jest edukacja użytkowników. W odpowiedzi na rosnącą liczbę infekcji oferujemy własną usługę monitorowania sieci w czasie rzeczywistym i analizowania docierających do niej plików o nieznanej sygnaturze. Jest to świetne uzupełnienie zabezpieczeń instalowanych w urządzeniach końcowych.

 

• Karol Labe, właściciel, Miecz Net

Przykładamy dużą wagę do tego, aby zarówno nasi handlowcy jak i inżynierowie na bieżąco aktualizowali wiedzę o rozwiązaniach i w tym zakresie mocno liczymy na wsparcie dystrybutorów, a także producentów. W niektórych przypadkach mamy możliwość współpracy bezpośrednio z producentem, co bardzo korzystnie przekłada się na efekty. Oczywiście w procesie sprzedaży uczestniczy także dystrybutor, który również wspiera nasze działania. Podczas współpracy z dystrybutorem Kluczową  rolę odgrywają ludzie, z którymi na co dzień mamy kontakt. Ważne dla nas są takie aspekty jak czas reakcji, poziom zaangażowania, wiedza, a także zaufanie.