Dystrybutor zachęca partnerów do sprzedaży powiązanej z usługami i rozszerzania kompetencji w tym obszarze. Zapewnia przy tym, że rozbudowuje ofertę o produkty dla przedsiębiorstw, które umożliwiają odejście od sprzedaży pudełkowej. Zwłaszcza biznes projektowy, rozwiązania chmurowe oraz usługi powiązane ze sprzedażą sprzętu mogą przynieść resellerom i integratorom profity – zapewniają przedstawiciele dystrybutora. Jak twierdzą, w 2016 r. AB miało 16,45 tys. klientów, z czego 4 tys. kupujących w segmencie enterprise, czyli w ramach projektów. Zbigniew Mądry, wiceprezes AB, podkreśla, że liczba takich partnerów dynamicznie rośnie.

W sprzedaży projektowej dystrybutor koncentruje się zwłaszcza na wsparciu partnerów obsługujących małe i średnie przedsiębiorstwa. Wiceszef spółki zauważył, że producenci są coraz bardziej zainteresowani sprzedażą do MŚP, dostrzegając duży potencjał tego sektora. Stąd wybór zagadnień omawianych na konferencji: Digital Signage oraz „nowoczesna i bezpieczna infrastruktura IT” (m.in. IoT, rozwiązania sieciowe, bezpieczeństwo, zasilanie gwarantowane).

 

Digital Signage: do 30 proc. wzrostu

AB zapowiada zwiększenie zaangażowania na rynku Digital Signage. W tym celu podpisało umowę na dystrybucję systemów DS marki Samsung. Zamierza pozyskać nowych partnerów, którzy będą oferować te rozwiązania, i deklaruje, że mogą oni liczyć na finansowanie projektów na indywidualnych warunkach. Dystrybutor zorganizował ponadto dział techniczny Digital Signage, który pomaga partnerom w doborze sprzętu i odpowiada za wsparcie na różnych etapach projektu. Przedstawiciele AB podkreślali, że ten rynek rośnie rocznie o 25–30 proc.  Natomiast przedstawiciele Samsunga zachęcają m.in. do oferowania telewizji hotelowej, a także zwrócenia uwagi na pensjonaty, przychodnie i szpitale.

Zdaniem integratora

• Piotr Kempski, właściciel, Tronix Service

Z mojego doświadczenia wynika, że małe firmy, szczególnie te, których właścicielami są osoby ze starszego pokolenia, trudno jest przekonać do sprzedaży w modelu usługowym. Generalnie tacy klienci obecnie niewiele inwestują, jednak jeśli niedługo nastąpi wymiana

pokoleniowa w kadrze zarządzającej, młodzi właściciele chętnie zainwestują w nowości. Moim zdaniem w najbliższym czasie w MŚP będzie rosnąć sprzedaż komputerów, ze względu na wymagania organów skarbowych i ZUS. Zeznań podatkowych oraz dotyczących płatności składek nie będzie już można wysyłać z komputerów z Windows XP.

 

W bieżącym roku na rynek trafić ma nowe rozwiązanie koreańskiej marki: telewizor hotelowy jako centralny punkt sterowania oświetleniem, klimatyzacją, czujnikiem otwierania i zamykania drzwi, a także czujnikiem ruchu. Do nowej funkcjonalności będzie można dostosować starsze telewizory. Użytkownik, dzięki lepszemu zarządzaniu infrastrukturą technologiczną, będzie mógł ograniczyć koszty zużycia prądu.

Partnerom pokazano też profesjonalne systemy do mocowania ekranów Digital Signage marki Edbak. Z kolei Kramer zaprezentował rozwiązania AV dla biznesu i edukacji. Ponadto zwracano uwagę na NAS-y marki QNAP, które mogą pełnić funkcję chmury prywatnej. W porównaniu z kosztami chmury publicznej inwestycja w taki produkt zwróci się przedsiębiorcy, co stanowi dobry argument sprzedażowy. Wśród nowości QNAP pokazał pierwszy na świecie NAS ze złączem M.2 (model NASbook TBS-453A).

>>> Trzy  pytania do…

Zbigniewa Mądrego, członka zarządu, dyrektora ds. handlowych AB

CRN Jaki był klucz wyboru rozwiązań prezentowanych na tegorocznej konferencji?

Zbigniew Mądry Przede wszystkim wybraliśmy te, które umożliwiają partnerom generowanie przychodów z usług. Zachęcamy ich, aby skoncentrowali się na usługowym modelu biznesowym, na całościowych projektach. Ten trend zyskuje na znaczeniu. Partnerzy już teraz powinni więc rozszerzać kompetencje w tym zakresie i pracować nad odpowiednią ofertą. Korzystamy na tym wspólnie: dystrybutor zwiększa efektywność swojego biznesu projektowego, a partnerzy mogą sięgać po sprawdzone rozwiązania, otrzymując od nas wsparcie.

 

CRN Na jakie konkretnie rozwiązania warto zwrócić uwagę partnerów?

Zbigniew Mądry Chociażby systemy Digital Signage, których w polskich przedsiębiorstwach wciąż jest niewiele, więc rynek ten ma wciąż duży potencjał do dalszego wzrostu. Również z usług chmurowych, o których mówi się od lat, nadal nie korzysta się w wielu firmach. W tym przypadku szanse na zwiększenie sprzedaży daje nasza platforma Cloud Services 4U, która umożliwia zakupy i zarządzanie usługami chmurowymi. Z kolei bezpieczna infrastruktura należy do najważniejszych tematów w każdej organizacji i tutaj także mamy komplementarną ofertę.

 

CRN Tylko czy małe i średnie przedsiębiorstwa są chętne do poważniejszych inwestycji w IT? Często nie mają na to środków albo brakuje im świadomości korzyści z wdrożenia innowacji.

Zbigniew Mądry Właśnie dlatego naszym zdaniem w sektorze MŚP sprawdzi się model usługowy, bo najbardziej odpowiada możliwościom finansowym drobnych przedsiębiorców i modelowi ich działania na rynku. Nie muszą na początek dużo inwestować, a mają zapewnioną elastyczność infrastruktury czy usług z najnowszymi rozwiązaniami od różnych producentów. Partner może przygotować ofertę adekwatną do potrzeb takich przedsiębiorców. W lokalnym środowisku partnerzy mają wielu potencjalnych klientów, z którymi od lat współpracują i znają ich potrzeby.

 

Natomiast prezentacja Seagate’a koncentrowała się na portfolio nowych dysków twardych z serii Guardian. Producent spodziewa się rosnącego popytu na profesjonalne dyski ze względu na popularność systemów monitoringu i zapotrzebowanie na przestrzeń do przechowywania nagrań wideo.

 

Bezpieczeństwo: pomóżcie średnim firmom

W kolejnej części konferencji Sophos przekonywał, że optymalną opcją dla klientów jest zintegrowane bezpieczeństwo, w którym różne elementy ochrony współdzielą informacje, aby szybciej i lepiej reagować na zagrożenie. Partnerzy powinni pójść z takimi rozwiązaniami przede wszystkim do klientów w średnich firmach. Wskazywano przy tym na ich ograniczone budżety i skromną liczbę specjalistów IT odpowiedzialnych za bezpieczeństwo. Często w średnich firmach w ogóle nie ma takiej osoby, więc partner może także pełnić rolę doradcy wspomagającego zarządzanie bezpieczeństwem IT. Tymczasem mniejsze przedsiębiorstwa są tak samo narażone na ataki jak korporacje dysponujące z reguły szerszą kadrą fachowców.

Przedstawiciele Netgeara zwrócili uwagę, że polskim MŚP warto oferować także sieciowy sprzęt konsumencki. Twierdzą, że mają wielu klientów, którzy kupują do firmy produkty domowe, bo granica między home a small biznes zaciera się. Dlatego niektóre routery domowe sprawdzą się w komunikacji firmowej. Z kolei Piotr Parys, Channel Marketing Manager na region CEE w OKI Systems, podkreślał, że resellerzy i integratorzy na współczesnym rynku muszą rozszerzać kompetencje i nie mogą czekać biernie na klientów.

– Oczekujemy, że nasi partnerzy będą mieli przeszkolony personel. Liczymy na zaangażowanie w sprzedaż i promowanie produktów – zaznaczał menedżer.

Przy okazji podzielił się pomysłem jednego z partnerów na zwiększenie sprzedaży. Otóż reseller ten zachęcił producenta do reklamy mobilnej (baner ciągnięty przez auto), która kojarzy się raczej z promocją dla konsumentów. Okazało się, że niesztampowa idea sprawdziła się i na lokalnym rynku wzrosło zainteresowanie przedsiębiorców reklamowanymi urządzeniami.

Podczas konferencji Socomec zaprezentował systemy zasilania gwarantowanego, Microsoft omawiał model sprzedażowy Surface’ów, zaś przedstawiciele Aruba przybliżali potencjalnym partnerom możliwości rozwoju na rynku IoT.