Tematyka wirtualnej konferencji obejmowała takie zagadnienia jak: możliwości biznesowe w chmurze dla resellerów, druk 3D, pomysły na biznes w obszarach zdalnej pracy i nauki, bezpieczeństwo IT czy Internet rzeczy. Wcześniej targi odbyły się w Niemczech, Szwajcarii oraz Austrii i uczestniczyło w nich 6 tys. gości z branży IT. Przedstawiciele dystrybutora, zachęceni powodzeniem przedsięwzięcia, zdecydowali się zorganizować wirtualne targi w kolejnych krajach. Około 10.000 gości konferencji sprawia, że wydarzenie to okazało się naprawdę dużym sukcesem.

Nowe możliwości

Polscy resellerzy i integratorzy usłyszeli od Gustavo Möller-Hergta, CEO koncernu, że w związku z zakłóceniami w łańcuchu dostaw, kadra zarządzająca już w styczniu zaczęła dostosowywać działanie firmy do nowych uwarunkowań. Dzięki temu dystrybutor był w stanie odpowiednio zabezpieczyć dostawy towarów. Co więcej, zaraz po wybuchu pandemii ALSO podjęło działania, które miały na celu wsparcie resellerów borykających się z kłopotami z płynnością finansową. 

Co ważne, Gustavo Möller-Hergt uważa, że pomimo piętrzących się, gospodarczych trudności, przed branżą IT otwierają się nowe możliwości. Jednym z motorów tego procesu są praca zdalna i nowe platformy, które stawiają nowe wymagania wobec infrastruktury IT. Niebagatelną rolę odgrywa też druk 3D, który umożliwia realizację wielu interesujących projektów np. dla służby zdrowia. 

- Technologia powinna poprawiać jakość życia i w tym celu ją tworzymy, choć musimy być przy tym ostrożni. Analizy wielkich zbiorów danych, systemy śledzenia zastosowane w niektórych krajach, drukowanie masek i urządzeń dla służby zdrowia to wielkie rzeczy, wspomagające walkę z koronawirusem. Mamy ten przywilej, że jesteśmy częścią tego biznesu – mówi Gustavo Möller-Hergt. 

Sposoby na kryzys 

Zamrożone budżety hamują inwestycje w rozwiązania IT, dlatego też producenci próbują wychodzić z różnego rodzaju inicjatywami, które mogą ułatwić zawieranie transakcji biznesowych w czasie recesji. Robert Fijołek, Financial Account Manager w HPE, zaprezentował kilka propozycji dotyczących zakupu infrastruktury. Jedna z opcji pozwala na wakacje w spłacaniu rat, a pierwsza płatność jest realizowana dopiero pod koniec trzeciego miesiąca obowiązującej umowy. To wsparcie przewidziane dla firm, które podpiszą umowę na co najmniej 36 miesięcy o wartości co najmniej 25 tys. dol. Oferta dotyczy sprzętu HPE – serwerów, pamięci masowych, a także usług świadczonych przez tego producenta. Co istotne, może ona zawierać też koszty wdrożenia, szkoleń czy zakupu oprogramowania pochodzącego od innego dostawcy. Alternatywna opcja polega na obniżeniu wartości ośmiu pierwszych spłacanych rat. HPE zachęca też do leasingu zwrotnego, czyli odmrożenia środków, które już zostały zainwestowane w zakup infrastruktury.   

Niemal wszyscy eksperci z branży nowych technologii są zgodni co do tego, że kryzys przyczyni się do wzrostu popularności usług chmurowych. Anna Ściślak, Business Unit Manager ALSO, zauważa, iż rola dystrybutorów w nowych czasach wyraźnie się zmienia. Coraz mniejsze znaczenia ma wielkość powierzchni magazynowych czy terminy dostaw. Bardziej liczy się innowacyjne podeście, polegające chociażby na sprzedaży usług, w tym również chmurowych. Dystrybutor zachęca partnerów do korzystania z ALSO Cloud Marketplace. To platforma zawierająca pełną ofertę rozwiązań chmurowych Microsoftu, aplikacje SaaS mniejszych dostawców, a także narzędzia umożliwiające integratorom tworzenie autorskich rozwiązań. Moduły dostępne na ALSO Cloud Marketplace pozwalają na realizację operacji związanych z obsługą klientów, zarządzaniem i szczegółowym raportowaniem sprzedaży. 

– Nie zamierzamy ograniczać się wyłącznie do udostępniania resellerom naszej platformy.  Świadczymy usługi doradcze, pomagamy stawiać partnerom pierwsze kroki w biznesie chmurowym, a także udzielamy wsparcia technicznego – tłumaczy Anna Ściślak. 

Canalys doradza resellerom

Kryzys niesie ze sobą nowe ofiary i nowe fortuny. Podczas konferencji Steve Brazier, CEO Canalysa, przekazał kilka cennych rad resellerom. 

- Wiele branż znalazło się w krytycznej sytuacji, jak hotelarstwo, turystyka, transport czy sektor dostawców wyposażenia biur. Jednak nie każdy przegrywa, czego najlepszym przykładem są dostawcy narzędzi na potrzeby telemedycyny, współpracy i komunikacji, cyberbezpieczeństwa, handlu elektronicznego czy streamingu wideo.  Dlatego część resellerów znajdzie się w trudnej sytuacji, ale inni zyskają – mówi Steve Brazier.

Canalys przewiduje dwa scenariusze dotyczące sprzedaży produktów IT w regionie EMEA w 2020 roku. Pesymistyczny mówi o spadku przychodów o 4,4 proc, zaś optymistyczny zakłada wzrost o 0,1 proc. W pierwszym kwartale bieżącego roku na fali wznoszącej znalazły się komputery, słuchawki i mikrofony przeznaczone do zdalnej komunikacji, a także monitory, drukarki oraz rozwiązania do budowy sieci domowych. Klienci ustawiali się w kolejce po wymienione produkty głównie w marcu. Steve Brazier przytoczył przykład Włoch, gdzie służba zdrowia pobiła dotychczasowe rekordy pod względem zamówień na komputery. Niestety, problem polega na tym, że placówki szpitalne nie mają środków, żeby zapłacić za sprzęt. 

- Resellerzy powinni w tym trudnym okresie troszczyć się o własnych klientów, bowiem ciężko będzie znaleźć nowych, a jeśli nawet się pojawią, istnieje niemałe ryzyko, że okażą się niewypłacalni – podkreśla Steve Brazier.

Nieco lepsze perspektywy rysują się przed dystrybutorami IT. Wprawdzie większość z nich odczuje skutki kryzysu, ale istnieją przesłanki pozwalające z umiarkowanym optymizmem patrzeć w przyszłość. 

- Dystrybutorzy mają bardzo niskie koszty operacyjne i potrafią szybko dostosować się do spadku przychodów. Nawet, jeśli wpływy stopnieją o 10 proc., ich rentowność zmaleje maksymalnie o 0,2 proc. Nie bez znaczenia jest fakt, że najsilniejsi dystrybutorzy przed wybuchem kryzysu znajdowali się w dobrej kondycji finansowej – mówi Steve Brazier. 

Dystrybutorzy muszą uwzględnić, że zmienią się nie tylko sposoby i modele sprzedaży, ale również sam asortyment. W nachodzącym miesiącach szczególną popularnością powinny się cieszyć usługi chmurowe oraz systemy bezpieczeństwa. Powody do niewielkiego optymizmu stwarza sytuacja w Chinach, które na dobre wznowiły produkcję. Jednakże analitycy Canalysa nie wierzą, że COVID-19 w istotny sposób przyczyni się do zmiany łańcuchów dostaw i wycofania się producentów z Państwa Środka.

- O ile w niektórych branżach, takich jak medycyna jest to wręcz konieczne, o tyle sceptycznie patrzę na segment nowych technologii. Kiedy sytuacja się ustabilizuje, klienci nie będą skłonni płacić więcej za produkty wyprodukowane w Europie, gdzie koszty produkcji są o 5-10 proc. wyższe niż w Chinach – podsumowuje Steve Brazier.