Na rynku monitoringu i ochrony dostępu widoczny jest trend konwergencji - przenikania się różnych branż. Dlatego Axis Communications powiększa asortyment o rozwiązania, które poszerzają i uzupełniają funkcje nadzoru wideo, jak systemy kontroli dostępu, interkomy, głośniki sieciowe – poinformowano partnerów na konferencji Axis Partner Day 2017 w Warszawie. Celem rozbudowy portfolio jest możliwość zaoferowania klientom rozwiązania end-to-end, bazującego na Axisie (czyli np. kamery, nagrywarki, megafony, powiązanie z narzędziami analitycznymi, chmurą itd.). Chodzi nie tylko o dostarczanie kompleksowych rozwiązań, lecz także o dążenie do zaoferowania szerokiej infrastruktury sprzętowej. Firma m.in. dodała to asortymentu stacje robocze, przełączniki sieciowe, nowe rozwiązania audio (jak konsole). Poszerza również asortyment do kontroli dostępu.

– To nowy obszar, uczymy się tego rynku – poinformował Olof Leidecker, Global Product Manager w Axisie.

Według przedstawicieli firmy kontrola dostępu (niekoniecznie kamery) może być punktem wyjścia do wdrożenia rozwiązania nadzoru end-to-end. Zrealizowano już pierwszy taki duży projekt (w Szwecji), w którym klient zaczynał od kontroli dostępu od Axisa, a potem dołożył kamery.

Z kolei głośniki według Axisa oprócz funkcji związanych z nadzorem mogą przydać się do puszczania muzyki w tle lub komunikatów, zwłaszcza dla handlu, np. informacji o specjalnej ofercie.

Oczekiwania klientów co do kompleksowości mają spełnić również rozwiązania dla konkretnej branży, np. systemy sklepowe, wykorzystujące różne urządzenia. Zapewniano, że powiększanie oferty poszerza rynkowe możliwości partnerów firmy.

- Monitoring jest częścią sieciowych systemów bezpieczeństwa - wyjaśniał Petr Tosner, dyrektor sprzedaży Axis Communications w Europie Wschodniej.

Kamery mają jednak pozostać core biznesem Axisu. Podkreślano duże inwestycje firmy w badania i rozwój – ostatnio Axis wydał na nie 17 proc. światowych przychodów. Obroty firmy w 2016 r. wyniosły 869 mln dol.  

 

Tylko z partnerami
Dyrektor zapewniał zgromadzonych partnerów, że model biznesowy producenta od dziesięcioleci pozostaje niezmienny: firma sprzedaje wyłącznie pośrednio, poprzez kanał dystrybucyjny, niezależnie od skali projektu.

- To co się zmienia, to staramy się generować ssanie z rynku. Jest to strategia push and pull - informuje Jakub Kozak, Sales Manager Axisu w Polsce, na Ukrainie i w krajach bałtyckich. Chodzi o zachęcenie partnerów do intensyfikacji działań na rynku, a z drugiej o przyciągnięcie klientów z pomocą działań marketingowych. Dyrektor wyjaśnia, że partnerzy muszą być aktywni, docierać do potencjalnych nabywców szybciej niż konkurencja, rozmawiać z nimi i przekonywać do oferty firmy.

- W biznesie trzeba być albo wcześnie, albo trzeba być najtańszym. Zdecydowanie chcemy być wcześnie. Jeśli przekonamy klienta do naszych rozwiązań, nie musimy być najtańsi – twierdzi Jakub Kozak. Przekonuje, że nie oznacza to wysokich kosztów po stronie klientów, co partnerzy również powinni podkreślać. – Klienci często koncentrują się na koszcie zakupu, a zdarza im się nie doceniać kosztów, które ponoszą w kolejnych latach, użytkując system – twierdził Jakub Kozak.