Barracuda Networks wkracza w nowy etap swojej działalności. Pod koniec ubiegłego roku firma opuściła NASDAQ i została własnością funduszu Thoma Bravo. Tegoroczna konferencja Barracuda Discover 2018 była więc dobrą okazją do tego, żeby zaprezentować nową strategię producenta, a także odpowiedzieć na wiele pytań ze strony partnerów. William Jenkins, CEO Barracuda Networks, zapewniał uczestników spotkania, że zmiana pozwoli firmie jeszcze bardziej rozwinąć skrzydła. Plany są ambitne i zakładają, że w 2023 r. roczny przychód ze sprzedaży produktów i usług przełamie magiczną barierę miliarda dolarów. Jak na razie producent znajduje się w połowie drogi, bowiem w 2018 r. fiskalnym jego obroty wyniosły 439 mln dol. 

Barracuda Networks zamierza się rozwijać nie tylko organicznie, ale również poprzez akwizycje. O tym, że nie są to wyłącznie puste deklaracje, świadczą ostatnie poczynania producenta. Producent w minionych kilkunastu miesiącach pozyskał dwie amerykańskie firmy: Sonian oraz Phishline. Pierwsza z nich jest dostawcą rozwiązań do archiwizacji danych w chmurze publicznej. Natomiast Phishline oferuje platformę SaaS do symulacji ataków i szkoleń z zakresu socjotechniki. 

– Gdybyśmy pozostali spółką publiczną, jedna z dwóch nowych akwizycji nie doszłaby do skutku. Obecność na giełdzie ograniczała naszą elastyczność, zaś jako firma prywatna mamy dużo większe możliwości w zakresie podejmowania szybkich decyzji – podkreśla William Jenkins.

Elastyczność i większa aktywność na rynku akwizycji to nie jedyne plusy bycia niezależnym od akcjonariuszy. Nie mniej istotne są też możliwości w zakresie budowania długoterminowej strategii i finansowania projektów oraz tworzenia spójnej wizji z myślą o szybszej realizacji celów biznesowych. 

– Kiedy byliśmy notowani na giełdzie, część inwestorów chciała żebyśmy szybko rośli, jeszcze inni żądali od nas wyższej rentowności… W rezultacie staliśmy w rozkroku – mówi William Jenkins.

 

W najbliższych latach producent zamierza skoncentrować swoją działalność na trzech głównych filarach: systemach do zabezpieczania sieci i aplikacji, rozwiązaniach chroniących pocztę elektroniczną oraz narzędziach przeznaczonych do ochrony danych. Ta deklaracja oznacza kontynuację wcześniej obranego kursu. Nie zmienią się również relacje z resellerami oraz dystrybutorami. Barracuda Networks chce realizować 100 proc. sprzedaży za pośrednictwem kanału partnerskiego.

 

Nowe zadania dla partnerów

Producent dąży do dywersyfikacji modeli sprzedaży. Obok tradycyjnej formy, która wciąż przynosi firmie lwią część przychodów, mają być rozwijane usługi. Znaczne środki finansowe zostaną przekazane chociażby na rozwój w ramach MSP (Managed Service Provider). Co akurat nie jest żadnym zaskoczeniem, bowiem producent z Kalifornii począwszy od 2015 r., po przejęciu startupu Intronis, konsekwentnie stawia na ten model usługowy.

– Zadania dla kanału sprzedaży się zmieniają i obecnie obowiązują inne zasady niż kilka lat temu. Partnerzy przestali myśleć wyłącznie o modelu transakcyjnym, który ograniczał się do zaoferowania klientom jednego produktu i rozwiązania pojedynczego problemu. Resellerzy są zainteresowani kreacją usług, a także budowaniem długotrwałych relacji – mówi Michael Hughes, wiceprezes ds. globalnej sprzedaży w Barracuda Networks. 

 

Firma duże nadzieje pokłada również w cloud computingu. W drugim kwartale 2018 r. fiskalnego, a więc jeszcze przed akwizycją przez Thoma Bravo, Barracuda Networks pozyskała 300 nowych klientów korzystających z usług chmury publicznej. Co ważne, producenta z Kalifornii łączą szczególnie bliskie relacje z Microsoftem. W 2017 r. Barracuda Networks została uznana za najlepszego ISV (niezależnego producenta oprogramowania) oferującego produkty na platformie Azure. Niemniej producent posiada w swoim portfolio rozwiązania adresowane nie tylko do użytkowników chmury Microsoftu, ale również Amazona i Google. 

 

Jednym z najnowszych rozwiązań w portfolio Barracuda Networks jest WAF-as-a-Service – chmurowa wersja firewalla. To usługa służąca do ochrony aplikacji internetowych, adresowanych dla organizacji różnych wielkości. Innym segmentem rynku, który powinien zaciekawić resellerów jest backup i archiwizacja dla Office 365. Niewykluczone, że w przyszłości Barracuda rozszerzy ochronę o innej aplikacje, w tym np. Salesforce.

 

– Obecnie koncentrujemy się na Office 365. Tworzenie kopii zapasowych dla SaaS stanowi poważne wyzwanie. W przypadku tradycyjnego oprogramowania na każdym serwerze umieszczamy agenta, znamy też wydajność lokalnej sieci. Zupełnie inaczej jest w przypadku dużo bardziej skomplikowanych rozwiązań chmurowych. Ale oczywiście będziemy rozwijać produkty, tak aby obsługiwały różne aplikacje chmurowe – wyjaśnia Rod Mathews, wiceprezes i dyrektor generalny ds. ochrony danych w Barracuda Networks.

Wraz za zmianami w ofercie pojawiły się nowe zapisy w programie partnerskim. Barracuda Networks w czasie konferencji zaprezentowała nową odsłonę programu, który ma ułatwić resellerom poruszanie się w gąszczu informacji oraz rozmaitych narzędzi, a także wycenę rozwiązań. 

– W ciągu ostatnich dwóch lat podjęliśmy wiele działań, aby poprawić warunki współpracy z partnerami. Nasi resellerzy zaczynają oferować usługi i chcemy im uprościć przejście do nowego modelu sprzedaży. Zamierzamy pogłębiać relacje z partnerami, dlatego niezwykle ważne jest pozyskiwanie od nich informacji zwrotnej – mówił Chris Ross, wiceprezes ds. sprzedaży międzynarodowej w Barracuda Networks.

Producent ze spokojem przygląda się rozwojowi wypadków na rynku, przystosowując się jednocześnie do nowych reguł gry. Jego strategia ma być korzystna dla partnerów, którzy dzięki niej mogą zaoferować swoim klientom praktycznie dowolne rozwiązanie, niezależne od modelu biznesowego i platformy technologicznej.