Rok 2016 był trudnym okresem dla całej branży. Mimo to Lenovo zarówno na świecie jaki i w Polsce utrzymało pierwszą pozycję na rynku komputerów osobistych.
 
– Nasze udziały w polskim rynku PC trochę się wahały przez ostatni rok, ale pozostaliśmy na pierwszym miejscu utrzymując spory dystans do konkurencji – powiedział Andrzej Sowiński, kierujący oddziałem Lenovo w Polsce.

Owo wahanie widać po danych pochodzących od IDC. Po osiągnięciu 35,4 proc. udziału w I kw. 2016 r., w kolejnych kwartałach wyniki były niższe i przedstawiały się następująco: II kw. – 28 proc., III kw. – 21,6 proc., IV kw. – 22,6 proc. Pierwszy kwartał bieżącego roku producent zakończył z udziałem 25,5 proc. 

Lenovo ma zamiar mocno walczyć o wiodące pozycje w innych kategoriach – zarówno serwerowej jak i tej związanej ze smartfonami. Jeśli chodzi o smartfony producent zaczął od udziałów w polskim rynku wynoszących 2,5 proc., a obecnie może się już pochwalić wzrostem do 8 proc. Jeśli natomiast chodzi o serwery, jak przyznał Andrzej Sowiński, pracy do wykonania jest dużo – w ostatnim kwartale 2016 r. udziały Lenovo w tym rynku wyniosły 9,9 proc. Producent ma zamiar walczyć o tę kategorię produktów w swojej ofercie i zapowiada zmiany, które mają na celu wspomaganie partnerów w sprzedaży rozwiązań data center. 

 

Nowe produkty, nowe szanse
Szef polskiego oddziału Lenovo zwrócił uwagę partnerów na innowacyjne cechy nowych produktów. Na przykład duża liczba funkcji urządzenia konwertowalnego Yoga Book pozwala na zmianę sposobu wykorzystywania technologii w codziennej pracy. W sprzedaży rozwiązania liczy się bardzo wiedza i kreatywność sprzedawców w zaprezentowaniu i uświadomieniu klientowi, co dzięki takiemu urządzeniu może osiągnąć. Podobnie jest z zupełnie nowym produktem Lenovo – Tab 4, który w zamyśle projektantów z równym powodzeniem ma być wykorzystywany w celach prywatnych jak i służbowych. Pomocny w tym będzie zestaw różnorodnych akcesoriów, które przystosowują Tab 4 do różnych zadań. 

Producent ogłosił także dużo większe niż do tej pory zaangażowanie się w segment gamingowy. Lenovo już wcześniej miało ofertę dla tego typu odbiorców, obecnie ją rozbudowuje. Seria Legion w ofercie Lenovo to nowe desktopy i notebooki dla graczy oraz cała gama akcesoriów. To bardzo obiecujący rynek również w Polsce - jak zauważył Andrzej Sowiński coraz więcej osób odchodzi od grania na konsoli na rzecz pecetów. 24 proc. respondentów badania, które Lenovo przeprowadziło wśród polskich graczy jest w stanie wydać na gamingowego laptopa między 3001 tys. a 4 tys. zł. Kolejne 24 proc. wskazało przedział między 4001 a 5 tys. zł. Jeśli chodzi o akcesoria dla 28 proc. badanych możliwy jest wydatek między 101 a 200 zł, natomiast dla 34 proc. między 2001 a 500 zł. Z kolei 7 proc. respondentów producenta wskazało kwotę powyżej 2 tys. zł. Najwięcej graczy poszukuje interesujących ich produktów w sklepach internetowych (66 proc.), a 54 proc. w sklepach stacjonarnych. 44 proc. wybiera aukcje internetowe. 
  
Z kolei w dotarciu resellerów do rynku SMB z wysokomarżowymi produktami ma pomóc seria Family X1 – producent wprowadza na rynek kolejną serię kolejną edycję tych produktów.

 

Serwery – ważne zmiany
Lenovo chce maksymalnie ułatwić partnerom sprzedaż produktów i rozwiązań serwerowych. Zmiany, które mają w związku z tym nastąpić przedstawił podczas konferencji Michał Gąsior, odpowiedzialny za ten dział. O początku lipca nastąpi separacja programów partnerskich związanych z serwerami i pecetami. Ułatwi to partnerom sprawdzanie – jaki bonus należy im się za sprzedaż danego rozwiązania. Będą także w Lenovo oddzielni sprzedawcy dedykowani do rozwiązań serwerowych i pc – do tej pory handlowcy łączyli te obszary. Pojawią się nowe osoby odpowiedzialne za obsługę partnerów w zakresie rozwiązań data center. Wprowadzony zostanie także program ratalny – który ułatwi  partnerom finalizację projektów u klientów. Wprowadzenie usług finansowych jest o tyle ważne, że rośnie liczba klientów biznesowych korzystających z takich rozwiązań. 

 

W kierunku wartości
Tomasz Włastowski SMB Channel Sales Manager w Lenovo podczas swojej sesji scharakteryzował warunki, w jakich działała branża IT w 2016 roku, przedstawił główne problemy z jakimi boryka się już od dłuższego czasu kanał i zaproponował sposób ich rozwiązania. Rozchwiana – wedle słów Tomasza Włastowskiego – kondycja rynku dystrybucyjnego w 2016 roku – dała kolejne negatywne następstwa, m.in. ograniczenia w dostępności kredytów zarówno dla dystrybutorów jak i partnerów. Rynek dodatkowo osłabiła nadspodziewanie mała liczba projektów IT w sektorze publicznym, która spadła o 60 proc. Do kolejnych czynników negatywnych należy napływ towarów z zagranicy, tworzenie ogniw pośrednich między dystrybutorem a partnerem i mocny zwrot w kierunku produktów wolumenowych, który oznacza nic innego jak walkę cenową i w rezultacie głodowe marże.   

– Na rynku jest mnóstwo tego samego towaru w niskiej cenie – powiedział Tomasz Włastowski. – Zamykamy się w codziennej pogoni za sprzedażą kolejnych sztuk sprzętu, niekoniecznie profitową, nie myśląc o tym co dalej

Tymczasem ciągle pojawiają się czynniki utrudniające prowadzenie biznesu. Skutkiem takiego działania w zamkniętym kole już jest przebranżawianie się niektórych partnerów lub wręcz znikanie firm partnerskich z rynku. 
 
Co robić w tej sytuacji? Przykładać dużą uwagę do sprzedaży produktów value. Zacząć się specjalizować i myśleć szerzej niż przez pryzmat najniższej ceny. Brać pod uwagę bardziej niż dotąd rozwój technologii i jej zastosowanie w bardziej zaawansowanym sprzęcie, które oferują klientom innowacyjne funkcje. Patrząc dzisiaj na produkty Lenovo partnerzy powinni szukać rozwiązań, które ich wyróżnią na tle konkurentów i spowodują, że konkurencja zostanie daleko w tyle. 

Specjalizacja, bycie innym - to droga rozwoju w biznesie – powiedział Tomasz Włastowski. – Ceną nie da się wyróżnić, tylko lepszym serwisem, kompetencjami, technologią i pomysłem. 

Menedżer przypomniał, że  partnerom, którzy naprawdę chcą współpracować z Lenovo, vendor oferuje bezpośredni kontakt ze swoimi specjalistami. Stara się wyszukiwać projekty na rynku i przekazywać je współpracującym z nim firmom IT. Angażuje się w organizację webinarów i szkoleń, aby budować wiedzę na temat swoich produktów. Unika też złożonych kanałów z elementem subdystrybucji. Ma produkty dla poszczególnych segmentów rynku. Oferuje program I do Lenovo, który ma na co dzień ułatwić kooperację oraz narzędzie LBP, dzięki któremu odpowiedzi na zapytania cenowe partnerów mają przychodzić do nich jak najszybciej. 

 

 

 

Tomasz Włastowski, SMB Channel Sales Manager Lenovo, dla CRN Polska na NPT 2017.