Dell EMC: integracja postępuje

Po deklaracji połączenia obu firm wielu sceptyków poddawało w wątpliwość ich zdolność do przeprowadzenia tego procesu. Wszystko wskazuje na to, że się mylili.

Oczywiście, jak podkreślają sami przedstawiciele Dell EMC, nie obyło się bez problemów i wyzwań, a w niektórych dziedzinach „czkawka” może potrwać jeszcze nawet kilka lat. Udało się natomiast zbudować unikalną (szczególnie po podziale HP) w skali globalnego rynku IT komplementarną ofertę. Dzięki niej reseller może iść do klienta i zaoferować, np. laptopy, ich backup oraz macierze dyskowe. Oznacza to jednak, że musiałby mieć wiedzę o tysiącach produktów, co – mówiąc oględnie – stanowi niemałe wyzwanie. Nic dziwnego, że wielu sprzedawców wciąż jeszcze mu nie sprostało.

– Praktycznie wszyscy znają ofertę w wyniku uczestnictwa w szkoleniach, ale nie czują się jeszcze komfortowo podczas sprzedaży – mówi Anja Monrad, CEE Senior Vice President & General Manager w Dell EMC. – Obecnie jesteśmy po kilku miesiącach sprzedaży w nowym programie partnerskim oraz weryfikacji dystrybutorów i partnerów. Czasami ich oferta została rozszerzona, czasami zmniejszona, ale zdarzało się też, że zrezygnowaliśmy ze współpracy z danym dystrybutorem.

Jak przyznaje Anja Monrad, na pewno podlegający jej sprzedawcy nie są w zupełności pewni tego, co sprzedają. Szczególnie w dziedzinach, gdzie funkcjonalność rozwiązań Della i EMC nakładała się na siebie, np. w przypadku macierzy dyskowych Dell Storage (Compellent) i EMC Unity. Sprzedawcy wciąż preferują pewne produkty, które po prostu znają z przeszłości, i rozwiązanie tego problemu potrwa jeszcze kilka miesięcy. Obecnie na całym świecie tworzone są zespoły składające się ze specjalistów pochodzących z obu firm, aby mogli świadomie przygotowywać oferty dla klientów.

Storage’owa układanka

Wspomniane macierze dyskowe są idealnym przykładem kolidujących ze sobą grup rozwiązań, z którymi producent będzie musiał sobie poradzić w przyszłości. Podczas konferencji rozmawialiśmy na ten temat z Brianem Hendersonem, dyrektorem marketingu w dziale Midrange Storage w Dell EMC. Podkreślał on, że na razie – mimo podobnej funkcjonalności i specyfikacji technicznej – w portfolio nadal będą zarówno macierze Dell Storage (oferowane obecnie pod marką SC Series), jak też Unity.

– Do każdej z tych rodzin produktów przyporządkowana jest duża baza klientów, jak też rozłączne grupy partnerów – mówił Brian Henderson. – Proces integracji trwa, ale wiemy, że zabierze wiele czasu. Zresztą w przyszłości prawdopodobnie dojdzie do połączenia obu rodzin. Po prostu z każdej z nich weźmiemy to, co najlepsze, ale naturalnie zagwarantujemy przy tym bezproblemową migrację danych z tych macierzy do nowego rozwiązania.

Oferowane wcześniej przez Della macierze EqualLogic oraz PowerVault, jak również rozwiązania EMC VNX i VNXe będą powoli wycofywane z portfolio. Wciąż są dostępne w sprzedaży, ale wkrótce zostanie ogłoszone jej wstrzymanie. Jak podkreślali przedstawiciele producenta, wciąż mają do czynienia z klientami, którzy chcą rozbudowywać posiadaną przez siebie bazę tych urządzeń – i to głównie dla nich dostępność zostanie zapewniona przez pewien czas. Natomiast nadal dla każdej ze sprzedanych macierzy zostanie zagwarantowane wsparcie przez przynajmniej pięć lat.

>>> Trzy pytania do…

Mariusa Haasa, president and chief commercial officera w Dell EMC

CRN W lutym zaczął działać nowy program partnerski połączonych firm. A co z pozostałymi, które Dell przejął wraz z EMC?

Marius Haas Ten proces postępuje. Do programu partnerskiego został dodany Virtustream, kolejną firmą będzie SecureWorks. W każdym przypadku definiujemy podobne założenia, poziom oczekiwanego zaangażowania od partnerów, terminologię, zasady kredytowania itd. Zależy nam też na ujednoliceniu programu partnerskiego VMware, chociaż tu nie możemy doprowadzić do pełnej integracji, bo ten dostawca pozostaje na rynku jako odrębny, notowany na giełdzie podmiot. Jak wiadomo, po połączeniu Dell odsprzedał rozwiązania Quest i SonicWall, ale w przypadku tej drugiej marki został jej resellerem, więc partnerzy nadal mogą wspólnie z nami oferować systemy ochronne SonicWall.

CRN Czy w nowym programie partnerskim planowane są jeszcze jakieś zmiany, czy jest to już finalna wersja?

Marius Haas Na pewno nie będzie dużych zmian – mieliśmy wystarczająco dużo czasu, aby przyjrzeć się programom partnerskim obu firm i wybrać z nich to, co najlepsze. Bardzo dużo rozmawialiśmy też z partnerami na całym świecie, bo wiemy, że połączenie Dell i EMC budziło u nich wiele emocji. Nikomu nie obniżyliśmy statusu, jeśli na to nie zasługiwał. Część partnerów zdecydowała, że chce zaczekać i obserwować, jak sytuacja będzie się rozwijać – uczciwie ostrzegaliśmy, że inne firmy mogą szybko zająć ich miejsce. Natomiast w trakcie procesu łączenia okazało się, że około 60 proc. partnerów i tak wcześniej oferowało rozwiązania Della i EMC. Dla nich oczywiście cała transformacja przebiegła zdecydowanie sprawniej.

CRN Ale zdarzały się sytuacje, w których klienci EMC byli obsługiwani przez partnerów, zaś użytkownicy rozwiązań Della bezpośrednio przez tego właśnie producenta.

Marius Haas W takich sytuacjach pozostawialiśmy decyzję klientom. Część z nich poprosiła o obsługę bezpośrednią. U niektórych zdarzało się wręcz, że rozwiązania EMC były jedynymi dostarczanymi przez partnerów. Ale wszystkim dajemy możliwość wyboru – jeśli klient zdecyduje się na utrzymanie dotychczasowego bezpośredniego modelu, nie czujemy się upoważnieni, aby mu tego zabronić. Natomiast sprzedaż kanałowa cały czas rośnie, w 2017 roku spodziewamy się dwucyfrowego wzrostu.

Podobna sytuacja będzie dotyczyła nowych modularnych macierzy all-flash XtremIO X2, które zastąpią poprzednią generację tego rozwiązania. Niestety, nowa wersja modułów XtremIO nie jest kompatybilna ze starą (nie można rozbudować funkcjonującego środowiska z wykorzystaniem modułów XtremIO X2), więc producent jeszcze przez pewien czas będzie zapewniał dostępność także ich starszych wersji.

All-flashowe dylematy

Generalnie Dell EMC podąża zapoczątkowaną przez EMC ścieżką związaną z intensywnym rozwojem i promocją macierzy all-flash. Podkreśla jednak, że wydzielanie ich jako odrębnej kategorii produktów ma coraz mniejszy sens.

– Macierze all-flash spopularyzowały funkcjonujące na tym rynku startupy – przyznał Brian Henderson. – Natomiast gdy wprowadzili je do oferty „tradycyjni” producenci, automatycznie takie rozwiązania wpisały się w grupę systemów pamięci masowych po prostu jako najbardziej wydajne z nich. Dzięki pełnej kompatybilności ze zwykłymi macierzami systemy w kategorii all-flash już wkrótce raczej przestaną być traktowane jako fenomen.

Przedstawiciele Dell EMC są świadomi, że oferta firmy związana z rozwiązaniami do przechowywania danych może wydawać się dość skomplikowana. Dlatego pracują obecnie nad tym, aby ją uprościć. Finalnie chcą, aby produkty były podzielone na cztery kategorie: high-end, midrange, low-end (dla danych nieustrukturyzowanych) i software-defined. Na grupę urządzeń klasy high-end będą składały się tylko macierze all-flash. Producent już uczynił znaczący ruch w tym kierunku – zrezygnował z oferowania macierzy VMAX3 z klasycznymi dyskami i pozostawił w ofercie tylko rozwiązania z pamięciami flash.