„Najważniejsze w naszej strategii jest to, że wierzymy, ze świat IT będzie hybrydowy. Zwłaszcza w dużych przedsiębiorstwach nie da się w prosty sposób migrować do chmury publicznej” – mówił Michał Zajączkowski, dyrektor zarządzający HPE w Polsce, przybliżając na krajowej konferencji nowości pokazane podczas HPE Discover.

Producent stawia na wykorzystanie zalet modelu chmurowego, ale jednocześnie na swobodę wyboru różnych rozwiązań przez klientów (on-premise, chmura, rozwiązania fizyczne, wirtualne itp. itd.) w zależności od potrzeb. Z tego względu infrastruktura, jaką proponuje HPE – jako platformę GreenLake – składa się m.in. z elementów komponowalnych, które można łatwo łączyć oraz bez problemu administrować nimi. Dostawca stawia przy tym mocno na sztuczną inteligencję i automatyzację, co pozwala na szybką optymalizację rozwiązań do potrzeb użytkowników i bieżących zadań. Elastyczność, łatwość zarządzania, łączenia, wyboru, wydajność, a przy tym niskie koszty to według HPE priorytety klientów biznesowych.

Przedstawiciele producenta podkreślają, że decyzje w firmach muszą być podejmowane szybko i ten czynnik będzie zyskiwał na znaczeniu. Dlatego przetwarzanie wyłącznie w chmurze publicznej nie spełnia oczekiwań klientów biznesowych. „Wierzymy, że przetwarzanie brzegowe będzie kluczowe dla organizacji” – ocenia Michał Zajączkowski i dodaje, że klienci będą chcieli przetwarzać dane w modelu elastycznym, mając swobodę wyboru rozwiązań i nie polegając wyłącznie na chmurze publicznej. Odpowiedzią na ten trend jest infrastruktura Intelligent Edge, obejmująca m.in. narzędzia analityczne. W rozwój produktów do analizy danych HPE planuje zainwestować 4 mld dol.

„Edge centric, cloud enable, data driven – to trzy kluczowe elementy dla przedsiębiorstw, na które stawia także HPE’’ – stwierdza Michał Zajączkowski.

Rynek w punkcie zwrotnym

Według zapowiedzi z HPE Discover do 2022 r. całe portfolio produktów tej marki, od brzegu sieci do chmury, ma być dostępne w modelu subskrypcyjnym, pay-per-use lub as-a-service. Pozostanie jednak opcja tradycyjnej sprzedaży, jeśli taki sposób bardziej odpowiada klientom. Zakup sprzętu i oprogramowania HPE nadal będzie możliwy także w modelu inwestycji kapitałowej i licencyjnym.

W przypadku GreenLake klienci mają wybór formy rozliczenia (np. subskrypcja, płatność za wykorzystanie), przy czym HPE pozostaje właścicielem sprzętu. Oferta obejmuje też zarządzane IT oraz rozwiązania specjalnie zaprojektowane dla użytkowników przez HPE lub partnerów, którzy mogą budować dopasowane do potrzeb konkretnych klientów rozwiązania i doradzać im w tym zakresie.

 

 

 

Podczas tegorocznego HPE Discover Antonio Neri, dyrektor generalny HPE, stwierdził, że rynek znalazł się w punkcie zwrotnym. Według niego klienci chcą IT dostarczanego as a Service, ale jednocześnie oczekują, że usługa będzie świadczona na ich warunkach. Stąd kluczowy ma być swobodny wybór rozwiązań przez klientów, elastyczność działania i łatwa kontrola przez użytkowników – te priorytety ma spełniać w zasadzie każdy element portfolio giganta (nie tylko ten dostarczany jako usługa).

W ocenie HPE usługowe IT ma rozwiązać jeden z najważniejszych problemów, jakim jest różnorodność i często brak spójności używanych rozwiązań – w centrum danych albo w chmurze. Przedsiębiorcy mają także ograniczone możliwości wyboru – technologie są nieelastyczne, kosztowne i trudno je swobodne łączyć. Do tego dochodzą ograniczone kompetencje IT w organizacji, kurczące się budżety i niewielki wybór opcji finansowania. To wszystko wzięli pod uwagę twórcy platformy GreenLake i nowego portfolio HPE – zapewnia Antonio Neri.

Cel: średnie firmy

Celem na kolejne lata jest m.in. zwiększenie liczby klientów usługowego IT w średnich organizacjach – dlatego oferta GreenLake ma zostać rozszerzona o produkty dla takich właśnie firm oraz nowe usługi związane z Intelligent Edge. W osiągnięciu tego celu ma też pomóc partnerstwo z CyrusOne, Equinix i Google Cloud.

Producent twierdzi, że wiele średnich przedsiębiorstw nie ma własnego centrum danych lub brakuje im personelu IT. Dlatego HPE wprowadza 5 nowych prekonfigurowanych ofert w modelu as a Service przygotowanych specjalnie dla takich organizacji: moc obliczeniowa, baza danych, chmura prywatna, pamięć masowa oraz wirtualizacja. Mają one eliminować czas konieczny na zaprojektowanie i budowę rozwiązania oraz testowanie.

W ramach GreenLake udostępniono też m.in. sieć jako usługę od Aruby. Obejmuje ona rozwiązania Wi-Fi klasy enterprise, przełączniki brzegowe, systemy bezpieczeństwa, analityczne, kontrolę użytkowników i in.  Nowością jest tutaj oprogramowanie jako usługa.  

Jak zapewnia producent, HPE GreenLake ma 99-procentowy wskaźnik odnowienia i 86-procentowy wynik NPS (Net Promoter Score). Według raportu Forrester klienci korzystający z HPE Greenlake osiągają 30-procentowe oszczędności Capex (w kapitale inwestycyjnym), dzięki wyeliminowaniu konieczności kupowania nadmiarowej mocy czy pojemności. Redukcja kosztów wsparcia i usług profesjonalnych sięga 90 proc., a czas wdrożenia projektów skraca się przeciętnie o 65 proc. – wynika z danych.

 

 

Komponowalny świat

Wśród mnóstwa nowości z Discover, przedstawiciele HPE przybliżyli szczegóły dotyczące rozwoju portfolio chmury hybrydowej. Priorytetem jest tutaj wyższy poziom automatyzacji, większe możliwości wyboru, rozwiązania dostosowane do bieżących obciążeń i integracja środowisk składających się z wielu chmur.

Przykładem zmiany w tym kierunku jest np. dodanie nowych funkcji, wykorzystujących sztuczną inteligencję w technologii komponowalnej HPE Synergy, która łączy w jeden model aplikacje zwirtualizowane, kontenerowe i tradycyjne.

Według HPE firmy przenoszą do chmury obciążenia o znaczeniu krytycznym. Dlatego poszukują coraz bardziej zróżnicowanej oferty usług i automatyzacji, a także platform infrastrukturalnych, które upraszczają wybór rozwiązań.

Jak przekonują przedstawiciele producenta, sprzedażowy sukces infrastruktury komponowalnej Synergy, wprowadzonej 3 lata temu, świadczy właśnie o zapotrzebowaniu na spójne rozwiązania łączące różne elementy. Korzysta z niej ponad 3 tys. klientów, a sprzedaż rośnie w tempie 78 proc. rok do roku. Jak przekonuje producent, obniża ona o 25 proc. koszty infrastruktury IT, o 71 proc. zmniejsza obciążenie personelu w związku z wdrażaniem serwerów i 30 proc. zwiększa wydajność zespołu odpowiedzialnego za aplikacje, co jest możliwe zwiększeniu wydajności operacyjnej i szybkiemu wdrażaniu zasobów IT. Z kolei wydajność zespołów infrastruktury IT, dzięki ograniczeniu złożoności i zadań wykonywanych ręcznie, poprawiła się o 60 proc.
 

Nowa infrastruktura HCI

HPE przedstawiło też poszerzoną ofertę HPE SimpliVity HCI, platformy hiperkonwergentnej do wirtualizacji centrów danych i obsługi obciążeń brzegowych. Integracja HPE InfoSight AI z HPE SimpliVity ma uprościć zarządzanie maszynami wirtualnymi i zmniejszyć obciążenia personelu IT. Z kolei połączenie HPE SimpliVity i HPE InfoSight umożliwia klientom uzyskanie szczegółowych informacji o wydajności systemu, zaś analityka predykcyjna ułatwia jego optymalizowanie.

Kolejne nowe rozwiązanie, HPE Nimble Storage dHCI, wykorzystuje, jak to określono, „ducha hiperkonwergencji” – ma łączyć prostotę rozwiązania HCI z elastycznością systemu konwergentnego. Jego zadaniem jest integracja hiperkonwergentnej kontroli z zarządzaniem serwerami ProLiant. Nimble Storage dHCI upraszcza zarządzanie maszynami wirtualnymi, zapewnia dostępność danych na poziomie 99,9999 proc. i opóźnienia poniżej milisekund.

Z kolei dzięki współpracy z Equinix, klienci korzystający z centrum danych tej firmy uzyskają możliwość testowania i rozwoju aplikacji w chmurze, a także tworzenia kopii zapasowych i odzyskiwania danych lub odtwarzania danych po awarii.  

 

„Data driven” – w stronę prostoty

W rozwoju przedsiębiorstw „napędzanych danymi” ma pomóc nowa platforma przetwarzania danych – HPE Primera. Ma pomóc użytkownikom w uzyskiwaniu przewagi na rynku, bo obecnie przedsiębiorstwa wykorzystują do analizy tylko 6 proc. danych (według Gartnera). „Następuje całkowite przedefiniowanie jeśli chodzi o przetwarzanie danych. Idziemy w stronę prostoty i dlatego na przykład macierz sama ma wiedzieć, jaki RAID dobrać” – przekonuje Maciej Kalisiak, Country Innovation Lead w HPE.

Wspólny biznes HPE i partnerów – fachowcy połączą siły

Jedną z kluczowych nowości ogłoszonych w br. jest ściślejsza współpraca firm partnerskich z HPE. Jak zapewnia producent, partnerzy będą mogli korzystać z tych samych narzędzi i zasobów, co pracownicy HPE, co ma ułatwić kooperację zespołów technicznych, marketingu i sprzedaży. Kurs na współpracę jest priorytetem w nowej inicjatywie nazwanej „Pro Series”, obejmującej rozwiązania i narzędzia przygotowane dla integratorów, dostęp do szkoleń i nowe sposoby wsparcia sprzedaży. Producent obiecuje lepsze wsparcie partnerów w zakresie poprawy procesów w ramach nowej społeczności o nazwie HPE Sales Pro Community co przełoży się bezpośrednio na wyniki sprzedaży.

Inicjatywa pod hasłem HPE Tech Pro Community – przeznaczona dla architektów rozwiązań – obejmuje natomiast nowy system motywacji i wyróżnień, a także dwie nowe certyfikacje i pakiet technicznych ścieżek edukacyjnych.
Producent przygotował ponadto nowe globalne narzędzia do wyceny rozwiązań, co ma uprościć i ujednolicić proces wyceny oraz rejestracji transakcji a w rezultacie przyczynić się do wzrostu sprzedaży.

Dodatkowo HPE zapowiada też lepsze warunki zakupu urządzeń do celów demonstracyjnych. Co ważne, we wszystkich regionach sprzęt demo ma być dostępny na takich samych zasadach, co również ma się przełożyć na wyniki sprzedaży.

Wyjątkowe certyfikaty

Od 1 listopada br. zostaną wprowadzone dwa nowe certyfikaty: ASE Hybrid IT Architect oraz Master ASE Hybrid IT Architect wraz ze szkoleniami pozwalającymi na ich uzyskanie. Według producenta są one unikalne w branży. Potwierdzają umiejętności w zakresie projektowania i wdrażania hybrydowej infrastruktury IT. HPE uruchomi ponadto system „cyfrowych odznak” dla ścieżek edukacyjnych, które będą potwierdzały ukończenie każdej z nich.

Zapowiedziano nowy program nagród i wyróżnień dla członków społeczności HPE Tech Pro. Ma on zapewnić dodatkowe korzyści, nowe możliwości dostępu do treści i zasobów w zależności od indywidualnego zaangażowania w programy HPE. Program ten zostanie uruchomiony 1 listopada 2019 r.  

Partnerzy firmy będą mogli podnosić również swoje umiejętności w marketingu. HPE ogłosiło uruchomienie programu akredytacji HPE Digital Marketing Accreditation Program, który ma być dostępny dla partnerów od 1 listopada br. Będzie on potwierdzał ukończenie programu szkoleniowego z zakresu digital marketingu a przez to pozwoli partnerom opracowywać skuteczne, efektywne ekonomicznie kampanie marketingowe online, które pozwolą pozyskiwać jeszcze więcej klientów.

 

 

Trzy pytania do…

Marka Hojdy, Indirect Sales Managera HPE

 

W zapowiadanych nowościach stawiacie na uproszczenie wdrożenia, korzystania, zarządzania rozwiązaniami. Z implementacją i aktualizacją niektórych z nich mają sobie bez problemu poradzić – jak przekonujecie – sami klienci. Usługowe IT będzie dostarczać użytkownikom HPE. Czy w tej koncepcji jest jeszcze miejsce dla partnerów handlowych?

Absolutnie nie zmieniamy podejścia do współpracy z partnerami. W zaprezentowanej strategii ma ona kluczowe znaczenie, zwłaszcza na poziomie lokalnym. W tym roku wydamy globalnie ok. 1 mld dol. na działania w kanale partnerskim. Inwestujemy w premie partnerskie, w marketing i w edukację i dajemy dostęp do tych samych materiałów, z których my korzystamy – to nowość. Sprzedaż realizowana wspólnie z partnerami HPE rośnie szybciej niż sprzedaż bezpośrednia i stanowi około 70 proc. naszych światowych obrotów.

 

No dobrze, tylko co mają robić partnerzy, skoro użytkownicy z wieloma rzeczami mają sobie poradzić sami, a HPE będzie im dostarczać sprzęt jako usługę, więc integratorzy nie zarobią na jego sprzedaży.

Możliwości jest wiele. Integratorzy mogą pełnić rolę doradcy w wyborze lub rozbudowie rozwiązań, czy to sprzedawanych tradycyjnie, czy jako usługa, co, zgodnie z naszą koncepcją umożliwi pełną elastyczność i dopasowanie do potrzeb klientów. Zwłaszcza, gdy partnerzy uzupełniają naszą ofertę o własne oprogramowanie i usługi, i tacy partnerzy są dla nas kluczowi. Na przykład partner może budować własne rozwiązania aplikacyjne, świadczyć usługę backupu czy disaster-recovery. Chcemy, by partnerzy generowali zyski z wartości dodanej, bo z prostej sprzedaży transakcyjnej będzie to coraz trudniejsze. Ponadto w obecnej erze transformacji cyfrowej integratorzy mogą odciążyć organizację IT klienta i zająć się np. bieżącym utrzymaniem infrastruktury w ramach dostarczanych usług. Działy IT będą miały wtedy szansę koncentrować się raczej na strategii związanej z transformacją cyfrową, a nie na bieżącym zarządzaniu, bo jest to zbyt absorbujące i kosztowne dla wewnętrznych jednostek. Proszę również zwrócić uwagę na zmieniającą się sytuacją na rynku pracy w naszym sektorze.

 
W jakich obszarach partnerzy mogą liczyć na duży wzrost sprzedaży?

Bardzo szybko rośnie sprzedaż w modelu usługowym HPE Greenlake. W przyszłości klienci nie będą kupowali sprzętu a będą kupowali infrastrukturę jako usługę, która dostarczy, w zakresie IT, dokładnie tego, czego w danej chwili faktycznie potrzebują. To dla partnerów wielka szansa na tworzenie nowych rozwiązań dla klientów, także tych z sektora MŚP. W minionym roku obroty partnerów w tym biznesie zwiększyły się globalnie o 275 proc., do łącznej wartości kontraktów przekraczającej 2,8 mld dol. Ten biznes jest w fazie dynamicznego wzrostu i szybko zwiększa się liczba partnerów, którzy współpracują z nami na bazie oferty HPE Greenlake. W porównaniu z liczbą „tradycyjnych” partnerów, to na razie stosunkowo niewiele,  globalnie to ponad 400 firm, co jest jednak ważne to fakt, że co miesiąc podpisujemy globalnie około 50 nowych umów partnerskich na sprzedaż HPE Greenlake. Wciąż więc jest miejsce dla kolejnych podmiotów, o ile uzyskają niezbędne kompetencje w tym obszarze. Dlatego dla partnerów istotne jest poszerzanie wiedzy nie tylko w różnych obszarach związanych z ofertą HPE, ale również w zakresie usługowym. W Polsce szkolimy w tym celu 100-120 osób co pół roku.