Trzy pytania do…

Marka Hojdy, Indirect Sales Managera HPE

 

W zapowiadanych nowościach stawiacie na uproszczenie wdrożenia, korzystania, zarządzania rozwiązaniami. Z implementacją i aktualizacją niektórych z nich mają sobie bez problemu poradzić – jak przekonujecie – sami klienci. Usługowe IT będzie dostarczać użytkownikom HPE. Czy w tej koncepcji jest jeszcze miejsce dla partnerów handlowych?

Absolutnie nie zmieniamy podejścia do współpracy z partnerami. W zaprezentowanej strategii ma ona kluczowe znaczenie, zwłaszcza na poziomie lokalnym. W tym roku wydamy globalnie ok. 1 mld dol. na działania w kanale partnerskim. Inwestujemy w premie partnerskie, w marketing i w edukację i dajemy dostęp do tych samych materiałów, z których my korzystamy – to nowość. Sprzedaż realizowana wspólnie z partnerami HPE rośnie szybciej niż sprzedaż bezpośrednia i stanowi około 70 proc. naszych światowych obrotów.

 

No dobrze, tylko co mają robić partnerzy, skoro użytkownicy z wieloma rzeczami mają sobie poradzić sami, a HPE będzie im dostarczać sprzęt jako usługę, więc integratorzy nie zarobią na jego sprzedaży.

Możliwości jest wiele. Integratorzy mogą pełnić rolę doradcy w wyborze lub rozbudowie rozwiązań, czy to sprzedawanych tradycyjnie, czy jako usługa, co, zgodnie z naszą koncepcją umożliwi pełną elastyczność i dopasowanie do potrzeb klientów. Zwłaszcza, gdy partnerzy uzupełniają naszą ofertę o własne oprogramowanie i usługi, i tacy partnerzy są dla nas kluczowi. Na przykład partner może budować własne rozwiązania aplikacyjne, świadczyć usługę backupu czy disaster-recovery. Chcemy, by partnerzy generowali zyski z wartości dodanej, bo z prostej sprzedaży transakcyjnej będzie to coraz trudniejsze. Ponadto w obecnej erze transformacji cyfrowej integratorzy mogą odciążyć organizację IT klienta i zająć się np. bieżącym utrzymaniem infrastruktury w ramach dostarczanych usług. Działy IT będą miały wtedy szansę koncentrować się raczej na strategii związanej z transformacją cyfrową, a nie na bieżącym zarządzaniu, bo jest to zbyt absorbujące i kosztowne dla wewnętrznych jednostek. Proszę również zwrócić uwagę na zmieniającą się sytuacją na rynku pracy w naszym sektorze.

 
W jakich obszarach partnerzy mogą liczyć na duży wzrost sprzedaży?

Bardzo szybko rośnie sprzedaż w modelu usługowym HPE Greenlake. W przyszłości klienci nie będą kupowali sprzętu a będą kupowali infrastrukturę jako usługę, która dostarczy, w zakresie IT, dokładnie tego, czego w danej chwili faktycznie potrzebują. To dla partnerów wielka szansa na tworzenie nowych rozwiązań dla klientów, także tych z sektora MŚP. W minionym roku obroty partnerów w tym biznesie zwiększyły się globalnie o 275 proc., do łącznej wartości kontraktów przekraczającej 2,8 mld dol. Ten biznes jest w fazie dynamicznego wzrostu i szybko zwiększa się liczba partnerów, którzy współpracują z nami na bazie oferty HPE Greenlake. W porównaniu z liczbą „tradycyjnych” partnerów, to na razie stosunkowo niewiele,  globalnie to ponad 400 firm, co jest jednak ważne to fakt, że co miesiąc podpisujemy globalnie około 50 nowych umów partnerskich na sprzedaż HPE Greenlake. Wciąż więc jest miejsce dla kolejnych podmiotów, o ile uzyskają niezbędne kompetencje w tym obszarze. Dlatego dla partnerów istotne jest poszerzanie wiedzy nie tylko w różnych obszarach związanych z ofertą HPE, ale również w zakresie usługowym. W Polsce szkolimy w tym celu 100-120 osób co pół roku.