Transformacja chmurowa, analityka, sztuczna inteligencja i sprzęt to cztery filary rozwoju Lenovo DCG. Dzięki portfolio obejmującemu usługi i rozwiązania dla centrów danych,  systemy hiperkonwergentne i HPC, a także definiowane programowo producent może wspierać klientów biznesowych w ramach tzw. inteligentnej transformacji. Stawia na projekty, które dzięki cyfryzacji mają pozwolić klientom na jakościową zmianę ich biznesu, zapewniając rozwój w dłuższej perspektywie.  

– Realizowane przez nas projekty cyfrowej transformacji nie mają na celu jedynie rozwiązania obecnych problemów, z jakimi borykają się klienci. Staramy się, aby nasze działania umożliwiły im wyróżnienie się na tle konkurencji – podkreśla Roman Sioda, Country Leader Lenovo DCG podczas konferencji Lenovo Data Center Group Business Partner University.

Według niego kluczowe dla tego typu inwestycji są kwestie związane z zaawansowaną analityką danych. Dlatego duże znaczenie mają strategiczne partnerstwo z SAP i wdrożenia systemów wspierających platformę HANA. Obecnie Lenovo posiada już około 50 proc. globalnego rynku takich rozwiązań. Ścisła kooperacja z innymi strategicznymi partnerami także poszerza i wzmacnia najważniejszy asortyment grupy. Dzięki nawiązaniu partnerstwa z NetAppem w ub.r. rozbudowano portfolio macierzy o urządzenia ze zunifikowanym dostępem (blokowym i plikowym). Z kolei wspólnie z Nutanixem Lenovo powalczy o szybko rosnący rynek systemów hiperkonwergentnych.

Dane z polskiego i globalnego rynku wskazują, że nowa strategia przynosi efekty i przekłada się na rosnącą sprzedaż. W skali globalnej w IV kw. 2018 r. przychody Lenovo DCG wzrosły o 31 proc. rok do roku. W Polsce na koniec 2018 r. producent miał 10 proc. udziału w rynku serwerów x86, w tym w środkowym i wyższym segmencie około 15–20 proc.

 

W 100 proc. z partnerami

Na polskim rynku Lenovo DCG planuje dwukrotne zwiększenie obrotów w ciągu 2 najbliższych lat. Kluczem do ekspansji ma być współpraca z dystrybutorami (AB, Ingram Micro, Tech Data) i integratorami. Podczas konferencji Lenovo DCG Business Partner University podkreślano, że producent sprzedaje w 100 proc. poprzez partnerów i nie konkuruje z nimi. Oferuje im natomiast wsparcie techniczne i sprzedażowe bezpośrednio lub poprzez dystrybutorów. Lenovo DCG stawia przy tym na zacieśnienie współpracy z partnerami, którzy będą specjalizować się w trzech obszarach.

Pierwszą grupę stanowią partnerzy skupiający się na SAP HANA (analityka biznesowa). Drugi obszar dotyczy rozwiązań hiperkonwergentnych, stworzonych na bazie infrastruktury Lenovo z oprogramowaniem Nutanix. Trzeci stanowią rozwiązania chmurowe, czyli to, co Lenovo definiuje jako ofertę ThinkAgile, wykorzystującą technologie Microsoft, VMware, Red Hat bądź SUSE.

Bardzo ważnym elementem konferencji była ścieżka edukacyjna, dzięki której partnerzy mogli przygotować się do zdania certyfikowanych egzaminów handlowych bądź technicznych. Jakub Roguski, starszy inżynier sprzedaży Lenovo DCG, przekonywał integratorów, że zdobyta wiedza i certyfikacja przekłada się na konkretne pieniądze. Przykładowo firma uczestnicząca w programie LEAP (Learn Earn and Profit) wypracowuje według Lenovo średnio ponad 5-krotnie wyższe obroty niż podmiot, który nie nawiązał takiej współpracy. Spośród pięciu poziomów partnerstwa na trzech z nich (Silver, Gold i Platinum) przewidziano bonusy. W najwyższym z nich zsumowane rabaty sięgają nawet 6,5 proc. W zależności od poziomu wymagane są także certyfikaty handlowe i techniczne (1, 3 lub 5).

 

Trzy pytania do...

Romana Siody, country leadera Lenovo DCG

 

 

Ostatnio zmniejszyliście liczbę dystrybutorów. Jak to się ma do planów rozwoju w kanale partnerskim?

Mniej dystrybutorów to powrót do normalności. Wcześniej mieliśmy ich siedmiu. Była to pozostałość po przejęciu części biznesu IBM, który wszedł w skład DCG. Od tego roku dystrybutorów jest trzech: AB, Ingram Micro i Tech Data. Koncentrujemy się na firmach, które są w stanie zapewnić odpowiednie wsparcie i wiedzę partnerom, jak również pomagać im w rozwoju.

 

Ilu certyfikowanych partnerów współpracuje już z Lenovo DCG?

To 60–70 firm na około 200 zarejestrowanych partnerów. Co roku przybywa kilkunastu nowych z certyfikatami. Zależy nam na poszerzaniu ich kompetencji, bo działamy na rynku wyłącznie poprzez kanał sprzedaży, a wiedza wsparta dobrą ofertą ma krytyczne znaczenie. Cena nie jest już jedynym kryterium wyboru rozwiązania i dostawcy. Dla organizacji liczy się coraz częściej czas i jakość – szybkie i skuteczne wdrożenie oraz brak problemów. Takich klientów będzie przybywać, a im większa wiedza partnerów, tym większa świadomość, jakie rozwiązanie zaoferować klientowi, by dopasować je do jego potrzeb. Dążymy więc do tego, by partnerzy byli coraz bardziej samodzielni i wyspecjalizowani. Poszerzamy ich kwalifikacje na dwa sposoby: poprzez szkolenia i certyfikacje oraz transfer wiedzy, gdy nasi specjaliści pracują razem z nimi nad projektami bezpośrednio u klientów.

 

Czy na polskim rynku rozwiązania hiperkonwergentne będą generować tak szybki wzrost sprzedaży, jak wskazują prognozy? Małe firmy raczej nie są do nich przekonane.

Dla małych przedsiębiorstw koszt infrastruktury może okazać się zbyt duży, ale w średnich organizacjach HCI powinna szybko się rozpowszechniać, bo zdejmuje szereg problemów z organizacji – minimalizuje nakłady pracy, pozwala zmniejszyć koszty i ułatwić rozbudowę oraz zarządzanie IT, a tym samym usprawnić działalność operacyjną. Według naszych obserwacji zwłaszcza firmy produkcyjne są zainteresowane takimi rozwiązaniami.