Marka ManageEngine należy do indyjskiej korporacji software’owej Zoho Corporation i obejmuje rozwiązania do zarządzania złożonymi środowiskami IT. Jak zapewniają przedstawiciele MWT Solutions, popyt na produkty z portfolio ManageEngine systematycznie rośnie, w czym pomaga fakt, że są one przeznaczone dla firm każdej wielkości. W Polsce używa ich 1,2 tys. klientów (na świecie – około 180 tys.), w tym aż dwie trzecie spośród największych przedsiębiorstw. Co istotne, spory odsetek użytkowników daje się przekonać do bardziej zaawansowanych produktów z rodziny ManageEngine. 

Od 12 lat nasza sprzedaż rośnie minimum o 20 proc. rok do roku. W 2020 r. również chcemy osiągnąć taki wynik. W tym kontekście rolę naszych partnerów postrzegamy jako bardzo istotną – podkreśla Paweł Radziłowski, członek zarządu MWT Solutions.

Dlatego też w 2020 r. priorytetem poznańskiego dystrybutora jest wzrost sprzedaży rozwiązania ManageEngine za pośrednictwem partnerów handlowych. Obecnie MWT współpracuje z ponad setką resellerów. Zamierza ich wyspecjalizować i usamodzielnić. W tym celu zasadniczym zmianom uległy warunki współpracy z dystrybutorem, który zaoferował partnerom większe bonusy i wsparcie, a także więcej możliwości pozyskiwania kompetencji i wiedzy. W ramach nowego programu partnerskiego został utworzony portal partnerski, który oferuje kompleksową obsługę partnerów zarówno w zakresie rejestracji i prowadzenia projektów, jak i prowadzenia działań marketingowych. 

Dwa statusy

Program partnerski ManageEngine został zmieniony w celu utworzenia grupy partnerów-ekspertów, którzy będą samodzielnie prowadzić całe procesy sprzedażowe oraz wdrożenia. Są wyższe bonusy, ale też nowe wymagania. W programie pozostaną dwa statusy: Partner i Gold Partner. Na podstawowym poziomie będzie wymagana jedynie umowa handlowa, która nie nakłada w zasadzie żadnych zobowiązań na resellera. Gwarantuje ona tylko podstawowy pakiet wsparcia ze strony MWT Solutions. Z kolei status Gold Partner, na którym rabaty i korzyści są oczywiście wyższe, uprawnia do świadczenia usług doradztwa, prowadzenia autoryzowanych, samodzielnych wdrożeń, a nawet do dystrybuowania produktów ManageEngine przez sieć własnych partnerów. Na tym poziomie firma MWT Solutions udziela swoim partnerom również wsparcia marketingowego. Z tego względu od firm z poziomu Gold Partner wymagane są certyfikacje potwierdzające najwyższe kompetencje sprzedażowe i techniczne. Żeby uzyskać status Gold, dwie osoby w firmie muszą posiadać certyfikat Presales oraz dwie Technical Expert (mogą to być te same dwie osoby). Do szkoleń oraz egzaminów można przystąpić w dowolnym momencie dzięki temu, że kursy odbywają się online i są całkowicie bezpłatne dla firm współpracujących z dystrybutorem. Niezbędne narzędzia i materiały będą udostępniane na portalu partnerskim. 

– Warto zacząć szkolenia od kluczowych obszarów dla partnera, tak by z myślą o nich firma uzyskała wymagane certyfikaty i najwyższy status w danym obszarze. Kolejne certyfikaty można zdobywać w miarę możliwości i potrzeb – radzi Oktawiusz Środa, szef kanału partnerskiego MWT Solutions. 

Certyfikacje można uzyskać w każdej grupie produktów ManageEngine. Dotychczas produkty były podzielone na cztery obszary: MS Solutions, ITSM & Workspace, IT Monitoring oraz IT Security, a w 2020 r. doszedł piąty: EUC (End User Computing). Wydzielono go z powodu dużego wzrostu zapotrzebowania przedsiębiorstw i jednostek publicznych na rozwiązania do zarządzania urządzeniami końcowymi – w ubiegłym roku przychody MWT Solutions w tym obszarze zwiększyły się aż o 46 proc.