Postępująca cyfrowa transformacja zmienia sposób współpracy producenta z partnerami. Model biznesowy, w którym resellerzy i integratorzy tylko sprzedają produkty Microsoftu, powoli odchodzi w przeszłość. Teraz to również koncern z Redmond ma wspierać sprzedaż rozwiązań stworzonych przez partnerów. Takie wnioski płyną z dorocznego spotkania Microsoft Partner Strategy Conference 2018, w którym wzięło udział przeszło 500 przedstawicieli polskich firm integracyjnych. Przy czym osią strategii producenta w kanale partnerskim jest chmura obliczeniowa.

– Microsoft oferuje zaawansowaną platformę cloud, jednak to firmy partnerskie budują na jej bazie konkretne aplikacje i usługi, które stanowią odpowiedź na realne wyzwania biznesowe klientów. My pomagamy partnerom rozwijać i następnie sprzedawać te rozwiązania, a w rezultacie także skalować swoją działalność i zdobywać nowe rynki – podkreśla Tomasz Olejnik, odpowiedzialny w Microsoft za rekrutację firm partnerskich i rozwój rozwiązań.

Bardzo dobrze ilustruje ten sposób myślenia oficjalna premiera tzw. Fabryki Przyszłości, a więc zgodnej z Industry 4.0 kompleksowej wizji dalszego rozwoju przedsiębiorstw produkcyjnych i przemysłowych w ramach cyfrowej transformacji. Opracowany z myślą o nich ekosystem składa się z ponad 30 rozwiązań IT, stworzonych przez polskich partnerów z wykorzystaniem platformy technologicznej Microsoftu. Wśród firm zaangażowanych w rozwój projektu są m.in.: Anegis, Apzumi, DSR, Elmodis, Iconics, Integrity Partners, IT-Dev, Predica, RedNT, Transition Technologies.

Tego typu podejście musi się, siłą rzeczy, wiązać coraz częściej z potrzebą współpracy pomiędzy integratorami, którzy będą spotykali się w czasie realizacji wdrożenia dla jednego klienta. Muszą więc nauczyć się kooperacji na każdym etapie działań – już od momentu projektowania rozwiązań. Zdaniem producenta współdziałanie to niejako konieczność w sytuacji, gdy klienci oczekują całościowych rozwiązań transformujących ich biznes na wielu polach. Co potwierdzają sami integratorzy, którzy są przy tym coraz bardziej skłonni do realizacji projektów ramię w ramię z innymi firmami IT.

– Skończyły się czasy, gdy jeden partner mógł specjalizować się w każdym z produktów Microsoftu. Dlatego zdecydowaliśmy się na wystawienie stoiska podczas tegorocznej konferencji w Łodzi, żeby pokazać innym integratorom, w jakim obszarze nasze kompetencje są bardzo duże i co sprawia, że moglibyśmy być dla nich dobrym partnerem do wspólnych wdrożeń. Dotyczy to chociażby rozwiązań security, w przypadku których know-how na wysokim poziomie ma stosunkowo niewielu partnerów Microsoftu – mówi Marcin Aniszewski, Sales Team Director w Integrity Partners.

Zdaniem integratora

Hubert Tworkowski, Marketing Director, Synerise – Microsoft Partner of the Year 2018

Dzięki temu, że wykorzystujemy najnowsze technologie i platformę technologiczną Microsoftu, z sukcesem konkurujemy w przetargach z takimi tuzami jak: SAP, Oracle, Adobe czy Salesforce. Ponadto te firmy, chociażby z racji swojej wielkości, nie mogą być tak elastyczne we współpracy z klientami i zaspokajaniu ich konkretnych potrzeb, jak Synerise. Dzięki temu w ciągu kilku lat zdobyliśmy ponad 100 klientów z różnych branż. Należą do nich małe podmioty, ale również tak duże firmy, jak Carrefour, Żabka, Orange i Raiffeisen Bank. Z myślą o nich zbudowaliśmy platformę, która dzięki AI jest w stanie pomóc przedsiębiorcom w prowadzeniu procesów biznesowych w wielu obszarach. Na przykład przez automatyzację komunikacji marketingowej do klientów bądź pomoc w osiąganiu większych przychodów ze sprzedaży produktów w internecie. Jednocześnie użytkownik może korzystać z zaawansowanych statystyk, dashboardów analitycznych, a sam system podpowiada handlowcom oraz pracownikom działu promocji określone działania, aby zoptymalizować funkcjonowanie firmy i skuteczność dotarcia do klientów. Dane ściągane są w sposób ciągły z systemów transakcyjnych i księgowych. Przy czym naszą przewagą jest to, że analizujemy dane na bardzo szczegółowym poziomie, dotyczące nawet pojedynczego klienta, niezależnie od tego, czy chodzi o sklep, czy bank. W ten sposób można kreować ofertę dostosowaną do bardzo indywidualnych potrzeb.

 

Microsoft w nowej roli

Jak podkreślają przedstawiciele producenta, rolą Microsoftu w tej „układance” jest dostarczanie technologii, na bazie których można budować swoje własne, autorskie systemy IT, oraz integrowanie partnerów wokół większych projektów transformujących poszczególne branże.

– Tegoroczna konferencja partnerska jest dla mnie dowodem gotowości ekosystemu partnerów Microsoft na realizowanie ambitnych projektów na rynku, nie w pojedynkę, ale wspólnie. Partnerzy tworzą ciekawe rozwiązania, które odpowiadają na realne wyzwania biznesowe u klientów w poszczególnych sektorach rynku. Naszą rolą jest konsolidować je w scenariusze transformacyjne, których potrzebują klienci – deklaruje Krzysztof Florczak, odpowiedzialny w polskim oddziale Microsoft za sprzedaż rozwiązań partnerskich.

Nowe podejście producenta do tworzenia ekosystemu rozwiązań partnerskich dobrze ilustruje też koncepcja Sklepu Przyszłości „Zofia”. Składają się na nią rozwiązania skrojone na miarę dla branży handlowej opracowane przez kilkunastu partnerów. Zdaniem przedstawicieli Microsoftu mają one szansę zmienić krajobraz branży handlowej i doświadczenie konsumentów. Przykładowo specjaliści Strategix stworzyli rozwiązanie dla sieci wielkopowierzchniowych i tradycyjnych sklepów spożywczych. Zazwyczaj potrzebują one bieżącej informacji o tym, co znajduje się w sklepie, w którym miejscu i jakie są stany magazynowe. Rozwiązanie Strategix odpowiada na te pytania, analizując planogram (co i gdzie się znajduje) oraz jakie są stany magazynowe sklepu. Z kolei rozwiązanie Synerise jest w stanie śledzić każde działanie konsumenta we wszystkich kanałach – niezależnie od tego, czy są to kanały offline, czy online. Inne przykłady rozwiązań to chatboty, które ma w ofercie Wandlee, a komfort używania aplikacji mobilnej dla klientów zapewnia firma Leaware. Z kolei sprzęt i boxy kasowe dostarczają: Mago i HemiLab. Po niedawnym wspólnym wdrożeniu w Żabce, która zaprezentowała wizję sklepu jutra stworzoną właśnie w oparciu o platformę Microsoft i rozwiązania partnerskie, szykują się kolejne, którymi zainteresowanych jest trzech dużych retailerów w Polsce.

 

Nowe zadania dla producenta

Krzysztof Florczak, odpowiedzialny w polskim oddziale Microsoft za sprzedaż rozwiązań partnerskich

Microsoft kontynuuje strategię, zgodnie z którą coraz częściej to my sprzedajemy rozwiązania partnerskie i tworzymy okazje sprzedażowe dla firm, z którymi współpracujemy. W tej koncepcji Azure to nie tyle produkt, co platforma do rozwoju projektów celowych. Jako producent i dostawca tej platformy, nie koncentrujemy się już na sprzedaży licencji jako takich, ale na wspieraniu kompleksowych, nierzadko innowacyjnych rozwiązań przewidzianych dla poszczególnych branż. To oznacza, że rola Microsoftu coraz bardziej polega na doradztwie i pełnieniu funkcji ambasadora rozwiązań partnerów u klientów. Znając cały ekosystem partnerski, możemy z wycinkowych rozwiązań, stworzonych przez poszczególne firmy, zbudować całościowy koncept transformacji bazującej na technologii i wspólnie z różnymi partnerami doprowadzić do jego implementacji u klienta.

 

Tomasz Olejnik, odpowiedzialny w polskim oddziale Microsoft za rekrutację firm partnerskich i rozwój rozwiązań

Kończą się czasy, kiedy najbardziej liczyły się duże projekty, obejmujące setki licencji, trwające czasem po kilka lat i warte miliony złotych. Nowe pokolenie przedsiębiorców oczekuje lekkich, sprawnych rozwiązań IT, które można kupić niemalże od ręki, nie wydając od razu fortuny. Co więcej, z myślą o tym, że zapewne za rok, dwa zmienią ten system na inny, który będzie bardziej odpowiadał ich nowym potrzebom. W tym kontekście kluczowa może okazać się współpraca partnerów, bo jednemu integratorowi może być trudno zaspokoić wszystkie, dynamicznie zmieniające się potrzeby klientów z różnych branż. Taka współpraca świetnie sprawdziła się choćby w kompleksowym wdrożeniu dla sieci sklepów Żabka. Uczestniczyło w nim dziesięciu naszych partnerów, z których każdy miał do odegrania swoją rolę. Chcemy i możemy pomagać integratorom, proponując zarówno wsparcie technologiczne, jak też finansowe. Dodatkowo chcemy wspierać polskich partnerów w promowaniu ich rozwiązań na innych rynkach, nawet tak odległych jak Japonia czy USA.