Dystrybutorzy i ich partnerzy w kanale sprzedaży uczyli się tych wartości w sposób charakterystyczny dla współczesnych pionierów technologicznych. Problem roku 2000 i bańka internetowa, jakie towarzyszyły przełomowi wieków, stanowiły wartościową lekcję w czasach zmian cywilizacyjnych, gdy sieć stawała się bezprzewodowa, a internet na dobre zrewolucjonizował wymianę informacji i relacje międzyludzkie. Lecz mimo błyskawicznego dostosowania się dystrybutorów do nowych warunków gry rynkowej (przykładowo dość szybko znaleźli się w gronie liderów w sektorze e-commerce) pojawiły się głosy wieszczące koniec świata dystrybucji w biznesie coraz mniej „fizycznym”, a coraz bardziej wirtualnym.

Może też znacie takich, którzy wątpią w żywotność dystrybutorów w dobie chmury i uważają, że znaleźli się oni nad przepaścią ze względu na rozwój internetu i sprzedaży w modelu direct. Jeśli tak, to powiedzcie im, że są w błędzie.

Kiedy pięć lat temu miałem okazję prowadzić wywiad z Meg Whitman podczas GTDC Summit, ówczesna szefowa HP zadeklarowała wyraźnie: „za naszymi sukcesami stoi siła wielu partnerów (the power of many)”. To prawda także dzisiaj, bo siła ekosystemu partnerskiego definiuje kanał sprzedaży, co jest zasługą mnóstwa niesamowitych ludzi na różnych poziomach zarządzania. Jestem wdzięczny losowi, że mogłem mieć z nimi relacje, które zamierzam podtrzymywać, chociażby przy pomocy LinkedIna i e-maila.

Przy okazji chciałbym podkreślić, że będąc częścią GTDC, miałem przywilej kierować zespołem, którego członkowie  mimo ograniczonych zasobów – nawiązując do wypowiedzi Meg, mógłbym użyć sformułowania „the power of few” – wznosili się na niewiarygodny poziom wydajności przez większość czasu, a właściwie przez cały czas. Zwykłe „dziękuję” nawet w przybliżeniu nie oddaje podziwu ani wdzięczności, jaką wobec nich czuję.

Inwencja i wydajność

Dystrybucja to niewątpliwie jeden z najbardziej innowacyjnych, a jednocześnie efektywnych rodzajów biznesu w historii. Efektywność zawsze była jej symbolem, a inwencja powinna być rozumiana inaczej, niż ma to miejsce w działach R&D producentów. Dystrybutorzy nieustannie muszą bowiem na nowo weryfikować swoją rolę w kanale sprzedaży, jako zapewniających wsparcie dla partnerów, niezależnie od tego, czy mowa o rozwoju logistyki na rynkach lokalnych i za granicą, czy też tworzeniu chmurowych platform B2B. Oba te wymiary, wirtualny i materialny, będą również w przyszłości koegzystować, ale zapewne w sposób, jakiego dotąd jeszcze nie doświadczyliśmy.

„Two tier” or not to „two tier”. That’s NOT the question…

Może to zabrzmi banalnie, ale dobrze jest mieć wielu przyjaciół. Po ponad 30 latach w branży, w tym niemało jako handlowiec, człowiek spotyka więcej osób, niż może policzyć. A przecież takie spotkania są koniecznością. Jednak to, co dla mnie jest niezmiennie ważne, to nie tyle koncentrowanie się na ilości, co na jakości. Innymi słowy: nie liczy się „jak dużo”, ale liczy się „jak”. Niektóre z moich najlepszych doświadczeń były związane nie z wiodącymi koncernami, ale z małymi VAR-ami z niewielkich miasteczek, którzy łączyli w sieć lokalne społeczności. Zresztą dystrybutorzy mają duży wkład (i wpływ) właśnie w rozwój sektora MŚP.

Model two-tier zawsze był i nadal jest kluczowy, był dominujący i będzie dominował. I chociaż nie mam kryształowej kuli, dzięki której mógłbym przewidzieć przyszłość, to minione trzy dekady w dystrybucji wyraźnie dowiodły, że te lata niezmiennie należały do modelu sprzedaży pośredniej. O czym świadczy chociażby fakt, że każdego roku setki nowych producentów nawiązują współpracę z dystrybutorami.

Nie chcę teraz zajmować się wspominkami, ale pozwólcie, że hasłowo podzielę się z wami kilkoma przemyśleniami odnośnie do przyszłości – z tym że nie mojej, bo tą po prostu zamierzam w dużej mierze poświęcić na zajęcia ze studentami MBA na Uniwersytecie Południowej Florydy. Chodzi mi o sektor dystrybucji i cały kanał sprzedaży IT, na który w kolejnych latach będą wpływać trzy poniższe trendy.

1. Rola zaufanego doradcy będzie ważniejsza niż marka produktu

Dystrybutorzy mają wszystko, co trzeba, aby wspierać partnerów w zmieniającej się rzeczywistości. Szerokie portfolio i współpraca z wieloma producentami to podstawa ich działania. Bazując na tym, mogą być zaangażowani we wspieranie rozwoju integratorów, ale także producentów w ich działaniach marketingowych na lokalnych rynkach (więcej o tym w raporcie GTDC pt. „Priming Partnership for Changing Channels”).

2. Dystrybucja będzie częścią nowych chmurowych rewolucji

Po latach rozwoju, kryzysów i dostosowywania się do rynku i potrzeb klientów dystrybutorzy oraz ich partnerzy zdają się być gotowi, żeby poradzić sobie w każdą pogodę, także tą bardziej zachmurzoną. Już teraz powstały chmurowe marketplace’y, a dystrybutorzy zaczęli przejmować firmy specjalizujące się w nowych modelach biznesowych. W portfolio dystrybutorów nie brakuje obecnie usług typu end-to-end, a jednocześnie oferują oni bardzo wiele rozwiązań wymagających klasycznej logistyki na drodze od producenta do resellera i integratora.

3. Edukacja umożliwi opanowanie cyfrowego chaosu

Przeładowanie danymi to obecnie codzienność w branży IT. Dystrybutorzy znajdują się na uprzywilejowanej pozycji, mając pełny ogląd rynku i mogąc czerpać i dostarczać wiedzę czy dane dotyczące sprzedaży, finansowania i konfiguracji nowych rozwiązań. W branżach takich jak mobile czy security dystrybutorzy będą coraz częściej dzielić się wiedzą dotyczącą IoT, machine learning i innych szybko rozwijających się technologii.

Mam nadzieję, że nie będziecie mieć mi za złe, że raz jeszcze posłużę się słowami Meg – „the power of many”. Po prostu najlepiej pasują do obecnej sytuacji w naszej branży. Wobec tak wielu przełomowych innowacji, jakie regularnie opuszczają centra R&D, łatwo możemy zagubić unikalną wartość, jaką niosą ze sobą codziennie relacje w kanale dystrybucyjnym. Produkty będą ulegały ciągłym zmianom, podobnie jak ludzie czy firmy, ale dobrze uformowane więzi partnerskie przetrwają bardzo długo. Dystrybucja będzie stanowić o sile kanału partnerskiego. Jeśli jesteś producentem rozwiązań IT i chcesz zwiększyć sprzedaż, kieruj swoje kroki do dystrybutorów. Jeżeli jesteś integratorem i zamierzasz rosnąć, dystrybutor stanie za tobą i będzie cię w tym wspierał, zapewniając osiągnięcie celu niższym kosztem. A jeśli jesteś dystrybutorem, to pamiętaj, że twoja szklanka jest zawsze w połowie pełna.

Kontakt z Timem Curranem jest możliwy za pośrednictwem e-maila: tcurran2@tampabay.rr.com.

 

 

Emerytura na uniwersytecie

Dotychczasowy CEO Global Technology Distribution Council w ciągu 16 lat przekształcił niewielką, lokalną społeczność biznesową w światową organizację będącą promotorem dystrybutorów w branży IT. Teraz, na emeryturze, Tim Curran chce zająć się nauczaniem studentów MBA na University of South Florida. Zamierza dzielić się z nimi doświadczeniami wyniesionymi z pracy na rzecz GTDC, ale także Tech Daty oraz Panasonica. Tematem zajęć ma być biznes w wymiarze globalnym i związane z tym trendy technologiczne, a celem pokazanie studentom wynikających z tego wyzwań i możliwości.

Tim Curran dołączył do GTDC w 2002 r., po pięciu latach pracy jako wiceprezes w Tech Dacie. Wówczas organizacja koncentrowała się na dystrybucji w USA i borykała się z problemami finansowymi. Od tamtego czasu GTDC stało się globalnym stowarzyszeniem, zyskując nowych członków w Azji, Europie oraz Ameryce Łacińskiej. Jednocześnie zawiązano partnerstwo z NPD Group, Contextem i GfK, aby tworzyć jak najbardziej wiarygodną bazę danych dotyczących sprzedaży za pośrednictwem dystrybutorów.

Były szef GTDC uważa, że jego największym osiągnięciem było pokazanie, jak dużą rolę dystrybucja odgrywa w rozwoju branży IT. Teraz rolę lidera organizacji objął Frank Vitagliano, były menedżer IBM-u, Juniper Networks oraz Della, a także CEO Computexu. W 2017 r. został wprowadzony do IT Hall of Fame.